『営業』を拝読 ゴリ押しお願い営業は古い 仮説思考に基づく営業こそ成約に結び付く
『営業』を拝読。ゴリ押しお願い営業は古い 仮説思考に基づく営業こそ成約に結び付く
この頃「考える」って重要だなと思うようになりました。
昔は分からないことがあったらすぐに答えを求めていました。
しかし、大人になるとそれこそが凡人が差別化を図れる部分だと気付き始めました。
学び方は人それぞれですが、今回私は冨田和成さんの『営業』という本を読みました。
今回はこの本での学びを踏まえた営業に対する考えを題材にしたいと思います。
半分の能力しかフォーカスされない営業の世界
超超超当たり前なことですが、営業とはお客様との信頼関係が大切です。
それは全営業マンが認識していることでしょう。
客目線からしても嫌いな営業マンから商品を買いたくはないと思います。
だから営業マンは好かれる努力をしますし、それに応じた武器を手に入れようとします。
具体的に営業マンとはこんなイメージを持ちませんか？
・愛される人柄
・おしゃべりが上手
・笑顔が良い
・相槌などが多く、聞き上手
・センスがある
・ノリがいい
就活生時代、私も面接のときはハキハキと話し、相槌をしっかりしてコミュニケーション能力高いですよーというアピールをしました。
この本ではこのような能力を「人間的信頼関係」と定義づけています。
これはこれでと重要な能力です。
営業マンにとって持っておかないといけない半分の能力です。
では、これをどのように手にすればよいのでしょうか？
上司、先輩はどのようにこれらを指導するのでしょうか。
これって再現性ありますか？
営業よりも雑談が大事なんて言葉をいれたこともあります。
商談なんて9割が雑談とドヤ顔で話していた人もいます。
自分は23歳の頃からその言葉に懐疑的でした。
それだけでどうやって商品を売るんだよって話です。
これを解決する糸口を次章にて紹介します。
この本で明かされる営業の向こう側
結論、営業にとって必要なもう半分の能力は「ビジネス的信頼関係」です。
では、「ビジネス的」とはどういうことか。
ズバリ、役に立つかどうかです。
顧客の悩みを解決すべく知識、能力を持ち併せているかどうかと言えます。
具体的な手法は以下の通りです。
・情報収集
・仮説思考
私は銀行員時代このスキルこそ一番大事だと思っていました。
営業マンは顧客と友達になることが仕事ではありません。
商品を売ることが仕事です。
売る前段階で承認してもらう必要があるため人柄が大切なのは理解ができます。
しかし、そこから先に行くには商品を売るための能力が必要です。
営業マン時代の私は、情報収集の段階で決算内容を把握し、3～5つ程度の提案を考えてはいました。
しかし、その提案はそのお客様の悩みを解決するに値しない提案が多かったです。
いわば練られていないなんとなくの提案です。
私自身少し強引で勢い任せな営業をしていた部分があるので、いけなかったのだなと内省しています。
訪問して話を聞きながらいい提案を組み立てようなんてシャレたことやる前にまずは仮説です。
こちらがこれを売りたいという思いはあります。
しかし、その前に相手が何を欲しがっているのか。
そして欲しがっていないものだとしても、どうしたら欲しいという優先順位を上げられるかなど「考える」ことに注力すべきでした。
現代において「あの営業は人柄はいいけど提案はイマイチだな」なんて思われていてはおそらく商品を買ってくれません。
その理由は「お願い営業」自体に限界が来ているからです。
物の価値が図りやすくなったことによりお客様も良質な商品を比較しやすくなりました。
それなのに人間関係という言葉で商品を売り込むのはナンセンスだと思います。
お客様を馬鹿にしているとしか言えません。
営業マンは人柄を持ち併せることは当然として、そこにいかに相手の役に立つ機能を備えられるかが勝負のカギだと思います。
凡人は仮説思考で差を縮められる
とは言ってもセンスに溢れる人がいるのも事実です。
再現性のないパワープレイで数字を獲得する人もいることでしょう
しかし、全員がそこを目指すのは難しいです。
その中で差別化された営業マンでありたいなら仮説思考に特化すべきです。
まずはお客様の情報をリサーチ。
そしてこんな悩みがあるのではないかと仮説を立てる
仮説をぶつけ、それが当たっていれば、「こいつ分かってるな」と信頼関係を構築できます。
外れれば期待外れというイメージを持たれれるか可能性もあります。
そのため、当たりやすそうな仮説から提案することもテクニックです。
信頼関係が築ければ具体的な商品提案に踏み込んでいけます。
大部分が商談に入る前が勝負になります。
瞬発的な思考も重要ですが、自分の頭の引き出しに仮説をストックすることもまた重要なことなのです。
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