広告営業の基本を押さえた77のこと

こんばんわ。社員にNOTEを書いていることが早速バレました。竹村です。でも見てくれて、大変よろこんでおります。

実は私、自慢ですが、サラリーマン時代は結構売れてました。営業所のギネス記録もまだ塗り替えられていないとか。1000人単位での全国No1も何度かとってます。今日は、視点を変えて営業の話。私が営業時代に超大事にしていた超基本的な内容を77にまとめましたので、是非参考にしてください！ベテランさんには当たり前のことかもしれませんが、求人広告の営業さんには絶対役立つと思います。では早速。あ、意識的な内容がおおいです。

1. 売ることよりも、効果を出すことに徹する。そしたら顧客はついてくる。
2. 「謙虚な姿勢」よりも「自信家」が受け入れられるケースが多い。
3. 同じことをやっていても他社・他者に勝てない。とにかく違うことをする
4. 言葉選びは気をつけよう。失礼のないようにするだけではだめ。ときには自分の感情もぶつけるような言葉選びも大事かも。
5. 効果事例だけに頼ると、思うような効果がでなかった時に期待値はゼロ。また自分の成長を妨げる。
6. お客様は神様ではない。すぐ謝る営業もいるが、何も悪いことしてないじゃん。御用聞き営業では数字も限界がある。もっと堂々と、クライアントと同等の立場になろう。
7. クライアントよりひとつ上にいることも必要。時には、勉強会のようなアポをつくり、先生と生徒の関係に。そうすれば、今後とてもやりやすくなるだろう。
8. 常に採用成功のその先を提案しよう。顧客が求めているのは大抵、人を採用したいではなく、売上をあげたい、利益を上げたい。である。
9. 顧客から金をとるではなく、クライアントの売上、利益に貢献し、成長させ、広告費全体を上げることを考えよう。
10. 担当者さまが人事担当であったとしても「人を採用するために求人広告に掲載する」ではなく、「事業の成功のために求人広告というツールに出資する」感覚を作るように教育する。
11. 失敗が明らかな時には売らない勇気も必要である。それが大きな信頼につながることが多い。
12. 効果が悪くても良くても、徹底的に分析して顧客に報告せよ。紙媒体と違って、PV→応募のCVまで出せる。カイゼンでどれだけでもよくなる。
13. 成功体験をどれだけ積み重ね、アウトプットするか。顧客は成功の方法をひとつでも多く知りたい。
14. 原稿１つでとても変わる。そもそも求人広告は広告業ですから。制作に全て任せ丸投げの営業は何してるんだろうっておもいます。
15. ひとつのクライアントで成功した手法は自分のお客様全員に伝えよう
16. 効果が出なかった。顧客は謝罪なんて求めていない、改善を求めている
17. カッコつけて難しいプレゼンをする必要はない。赤ちゃんでもわかるような企画書、プレゼンのほうが絶対に通りやすい。
18. 他媒体の掲載を相談される立場になった時が信頼の証。私たちの仕事は販売ではなく。営業。他の職種の営業よりもコンサル要素も大きい。
19. 結局人と人のビジネス。嫌なやつには頼まない。とことん好かれよう。
20. レスポンススピードはとても大事。それだけで、相談役になれるかもしれない。
21. 効果的な処方箋を出すためには一対一の問診が必要。広告も同じことです。
22. 社外でも社内でも自分のブランディングを確立させよう。それが営業スタイルを決める第一歩。
23. 営業スタイルは、売らない営業。教える営業。これが一番なんじゃないかと思う。
24. オシャレじゃないやつに広告は売れない。
25. ヒアリングは提案のゴールを決めるためにする。私に求めていることを知るためにする。顧客は自分のニーズが分かっていない。掘り起こせ！
26. そもそも会社が用意してくれた営業資料だけで、顧客の課題解決ができると思っているほうが間違い。そんな営業でトップをとれるわけがない。
27. 提案資料は２日前までに完成させろ。資料が腹落ちし、自信をもって提案できる。
28. 最初の興味付けは「ここもやってるよ、あそこもやってるよ」
29. 顧客は何に困っているのか。何を望んでいるのか。調べ、想像してから商談に臨もう。イメージのあるなしでヒアリングが大きくかわり、提案のゴールが決めやすくなる。
30. ヒアリングはこちらから与える量でまったく違ったものになる。
31. クライアントから、「効果ないねー」の電話。即答するのをやめよう。絶対に言い訳しかでてこない。人間、どんなときでも自分を守ってしまう生き物だから。即答せず、しっかり調べ、改善を提示しましょう。
32. 最初は会う回数を増やそう。単純に会う回数が多ければお客さんは自分を好きになってくれる。（ザイオンス効果）
33. お客さんがお茶を飲んだらさりげなく自分も飲もう（ミラーリング効果）
34. 営業は俳優、女優でなければいけない。その人に話し方やトーンを合わせてみよう。人間、自分と同じペースの人が大好きです。
35. 働く目標を立てよう。人間、理由がないとなかなかやる気のでない生き物なのです。どうせやらなきゃいけないんだから、達成感あったほうがよくない？
36. 顧客に自分の悪いところも出してしまおう。その方が信用されるかも
37. 「サトルクエスチョン」を使おう。尋問になることを防げます。バイトルさん使われていますが、やはり大学生多いですか？→どの層の応募がおおいですか？よりもいい聞き方。単月５０万円くらいですかね？→当てずっぽうで聞いて、本当のことを答えたくなる聞き方
38. バックトラッキング効果を使おう。顧客の話していることをまとめて聞き返す。これをするだけで、話を聞いてもらえているという安心感が生まれる。
39. 問題形式で話すと、商談が楽しくなるかも！
40. 顧客に対してなれなれしさは禁止。友達ではない。でもかしこまる必要はない。
41. 考える時間を作ろう。考える時間がなければ、なにもアイデアは生まれてこない。
42. 効果実績だけがすべてではない。実績や掲載歴がなくても、様々な分析から可能性の高い広告は作れる。
43. ときには、自分の会社ではない媒体の提案も必要である。知らないとできないけどね。
44. 一番効果の良いのは全原稿上位企画です。
45. 顧客は3万円で誰も採用できないよりも30万円で確実に１人採用できた方が嬉しいはず。
46. 枠売り営業が必要なときもある。
47. 同業者と食事に行ったり、全く関係のない業界の営業マンと食事に行ったり。定時後の時間を有効活用しよう。きっとヒントが得られます。ワイワイ騒いで楽しいだけで何も得られない時間は無駄でしかない。
48. とっさにそれっぽいことを言う技術。これとっても大事。
49. アイスブレイクをするなら、商談が終わったあとに。
50. 前任の営業マンは絶対に超えろ。それが上司であっても。
51. 受注したら、いかに円滑に取引を進められるかを考えよう。今後の運用の話もしっかりすることで、顧客は全体重を預けてくれる。
52. テレアポのトークスクリプトなんて捨ててしまえ。すべての顧客に対して同じ話でアポが取れるわけがない。
53. 毎日、自分の顧客の掲載効果を把握していますか？
54. 一般的には、属人的な営業は良くない。が、広告業界においては属人的な営業をしないと売上は上がらない。一人の営業のスキルで全く効果が変わるものと顧客はわかっている。顧客が信じるのはその営業。
55. 手を止めて電話しなさい。作業しながら本当に顧客に向き合える？
56. 日々の事前準備が、自分を成長させる。特に情報量。事前準備に何分時間かけていますか？私は事前準備に３０分はかけていました。
57. 資料は徹底的に見やすくしなさい。人間、視覚から得られる情報が一番大きい。ちなみに資料を見やすくするテクニックはたった４つ。色、文字の大きさ、列を揃える。文字を多く使う。
58. 朝の通勤時間はNOTEとNEWSPICKS
59. 夜、寝る前に次の日の大まかな動きを把握しましょう。それだけで一日の動きがスムーズになります。
60. デスクは綺麗に！一人の営業マンが１年間で探し物をする時間は約１ヶ月
61. 採用や原稿表記に関わる法律は最低限熟知しましょう。自分も顧客も損します。
62. 準備は訪問の準備だけではありません。その日、一番動けるように、一番生産性が上がるように、環境を整えることも準備です。電話をする企業をリストアップすることも準備です。
63. 行き詰まったら、まったくこの業界に関わりのない人に聞いてみましょう。新鮮なアドバイスがもらえるかも！特に原稿。彼氏、彼女でもOK
64. 覚えたことはぜひ、周りのひと、顧客に話してください。アウトプットしてください。しばらく忘れない知識になります。
65. 顧客を落胆させないことが長く取引する秘訣。だから、効果の想定はしっかりかつ慎重に。
66. 営業は90パーセントモチベーションである。モチベーションを保つのは、自分の「働く理由」
67. WinWinでなければ存続しない。これも長い取引をするために大事なことです。
68. 後輩の同行を積極的にしよう！いつものアポイントよりもとっても自分を成長させるよ。
69. 上司や先輩に同行をしてもらって置き物になってはだめ。上司や先輩はその会社のことを最大限までは知らないから、本当に思い切った提案もできないし、もしかしたらとってもミスマッチな提案かもしれない。
70. 制作さんを味方につけよう。しごとをしやすくするために。そのために日々心掛けることは、スケジュールを守ること、制作さんを守ること。感謝すること。全て伝えること。
71. 上司や先輩の発言には気をつけよう。上司はあなたの評価者です。でもなんでも言ってください。
72. 決済者の部下を味方にすると上手くいくケースが多い。
73. その企業の決算期を100％把握すること。
74. とにかく楽しくしごとをしましょう。つまらなさそうにしごとをしていればつまらない提案しかできません。
75. 究極、売りに行かなくても売上が上がるクライアントをいくつ作れるか。取引企業の半分、自動更新になれば、トップは近い。仕組みを作るのは自分
76. 営業マンは深い呼吸が必要。焦りはすぐに雰囲気や表情に表れ、顧客を不安にさせる。
77. 失敗はいいけど、ミスはだめ。

いかがでしたでしょうか。求人広告の営業の皆さん、是非明日からの営業活動に活かしてください。では