【仕事の道具箱】 物事の確認の基本事項

こんばんは。いつも読んでいただきありがとうございます。
また、♡(スキ)をしてくださりありがとうございます。
大したことはかけませんが、私自身の経験談をもとにいろいろなことを書いていければと思います。
今日は新卒時代から今に至るまでに身に着けた仕事をすすめる上で知っていると色々仕事が捗るネタを「仕事の道具箱」と題してご案内したいと思います。

はじめに

主にプリセールスやコンサルタントや営業時代に学んだ内容になります。
タイトル通り「物事の確認の基本事項」になります。
いろいろなフレームワークがあると思いますが、今回は"Terms Of Reference"というものについてご案内いたします。こんな方にお役に立てば幸いです。

◆営業職
・顧客への提案のためのヒアリングしたいとき
・社内上層部への案件の進め方についての伺いを立てるための整理
◆プリセールス
・営業同行の際に、技術的な観点での説明をする際に顧客の業務の観点から技術面の説明をしやすくしたいとき
◆コンサルタント
・コンサルティングサービスを実施する際に顧客の「As Is(今)」を理解し「To Be(あるべき姿)」を描くために理解したいとき
◆プロダクトマネージャー
・新サービスを考えるにあたり自社の状況を整理したいとき

What is "Terms Of Reference"?

"Terms Of Reference"というフレームワークについてご存知でしょうか？
"BOSCAR"なんて呼ばれています。
何か案件を進めたりするときのために、顧客からのヒアリングを行う等の際にどんなことに気をつけていくべきなのでしょうか。
BOSCARに照らし合わせながら説明します。

Background(背景)

案件を進めるにつれて、闇雲に情報を集めても意味がありません。何をしたいのか(目的: Objective)との関連を考え、なぜこの方向に向かっているのかを理解するためのコンテキスト情報を整理することが大切です。

Objective(目的)

最上位の目的は何なのか？これをまずは考えるべきだと思います。きっと現場の担当者からは案件の目的などをヒアリングする機会があるかと思います。
あなたのレイヤーにもよりますが、上席の方の立場からみたらどんなことが目的になるのか？などをヒアリングを通して理解をしていく必要があるかと思います。
突き詰めると、経営戦略レベルの目的である売上↑・利益↑・リスク↓を達成する観点でどのようなことを目指しているのかをドキュメントやキーマンの発言から読み取ることが必要です。

Score(範囲)

案件の範囲、Scopeについて考える必要があります。範囲については時期など含めて所謂5W1Hのうち、
What(何をするか)
Who(誰が対象か)
Where(場所)
When(いつからいつまでに)
について理解をすることが必要です。

Constraint(制約)

ヒアリングを通して理解した状況から最適だと思われるソリューションやサービスを提案することは大事です。ただ、提案に向けては何らかの制約が存在するかと思います。そんな制約を確認し、その方向性に影響を与えたり阻害要因になりうる事実を把握することが必要です。

Assumption(前提)

制約条件もそうですが、物事の前提について考える必要があるかと思います。企業として策定している戦略等が該当するかと思います。そういった中、ソリューション案の方向性を決める材料のうち、客観的な根拠がない、もしくは弱いものを排除しなければなりません。そしてそういった前提条件を通して、ソリューション案の観点からも前提条件を抽出することが必要です。

Report(報告、成果)

ゴールとも言えるでしょう。ゴールがちゃんとObjective(目的)と論理的につながっているかを意識する必要があります。

BOSCARを組んだ一例

例としてとある以前トレーニングの際に資料をもとに組んだことがあるBOSCARを提示します。

あくまでもいろいろな情報が取れたという前提でのBOSCARになりますが、実際は歯抜けになっていることがあるかもしれません。

まとめ

今回は私の中での仕事の道具箱と称してBOSCARについてご案内しました。
少し抽象的な言葉が多かったかもしれません。これについては英語でのソースが多いかもしれませんが、色々読んで少しでも皆様のフレームワーク確立のご参考にしていただければ幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございました。