【#322】シン・ゴミヤ 次期社長の奮闘記（営業がとれなくて辛かった日々）
おはようございます。
チームトアルソン所属
シン・ゴミヤ副業３５歳テニス日本代表のテニバカ王子です。
現在、ゴミ屋のアトツギとして営業、現場、経営者の勉強。
仕事終わりにはITFマスターズのプレーヤーとしてテニスを日々練習をやっております。
今回は週１回のアトツギとして思っていることを書ています。
前回の投稿はこちら↓↓
もうすぐ父の会社に入って５年が経過し、６年目になります。
現在は管理職として営業２名、現場２４人と一緒に仕事をしています。
今日は入社して、数字が取れなかった日々の話をします。
入社したときは市民の問い合わせに対応して見積もりに行き、粗大ごみの見積もりに行っていました。
最初は挨拶もちゃんとできず、営業としてお客様の話も聞かず本当にひどかったなと今も感じています。
というのも１４連敗した記憶があります。
方やもう１人のベテランの営業は成約をとっている。成約率が非常に高い。
この違いはなんなのだろうかと考えました。
データを分析すると、成約する理由が分かったのです。
成約する理由
①一定の基準額を超えると成約率が下がるということ
個人のお客様は会社のように経費では出せません。全て自腹。ゴミを出すためにお金を支出することに非常に抵抗があります。
②一定の基準額を超えた場合成約するのは、お客さんの時間がなくて急いでいる場合に限るということ
これも非常に興味深かったです。一定基準額を超えた場合成約するのは、すぐにやらなければならないという場合に成約する可能性が高いということ。相見積もりの場合は他社の方が安いため、価格では負けます。
では問い合わせがあった時にどのように私は対応したのか
対応策
①お客様に相見積もりですか？お急ぎですか？と事前に聞くこと
単純に聞きました。これで私もお客様の時間を有効活用できるということ。
②一定の基準額にならないように提案するということ
見積もりにいったときに一定の基準額が超えそうだなと思ったら、この範囲では不用品として売却していただき、その売却金額を原資として、廃棄物の費用に使ってくださいと提案。
これを行うことによって、お客様にも我々にとっても無駄な時間をとらなくてもOKということがわかります。
ただ、モノやサービスを売ればいいのではなく、場合によって自分たちの範囲に合わないことはやらないという選択肢を持つということ。顧客のニーズを聞き取ったうえで提案できるようにすること。
それが大事だなと感じました。成約率の低い分母を減らし、成約率が上がったという話でした。
アウトプットは以上となります。
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