お客様の頭の中は変えられない

こんにちは。タダユキです。

ポジショニングは真っ先に考えるべきこと。

企業のポジショニングについてお話します。これは実体験に基づいた、そしてアル・ライズ氏の「ポジショニング戦略」

ポジショニング戦略[新版] https://www.amazon.co.jp/dp/4903212076/ref=cm_sw_r_cp_api_i_9tnoEbJKT9V6E

でも書かれています。市場占有率を高めるにはお客様の頭の中で「◯◯といえば△△」と市場でお客様の頭の中を占有することです。　　　　　　例えばオムツなら今まで布オムツが主流だった時代なら「紙オムツ」というカテゴリーでP&G社のパンパースが参入し、今まで洗っていたオムツを使い捨ての紙オムツのベネフィットを訴えて市場占有率トップになりました。その後様々なメーカーが紙オムツを出しましたが未だに紙オムツ＝パンパースの構図は破られていません。　　　　　また車なら、「自動車」という大きな括りで勝負するならGMやトヨタに規模で負けてしまいます。しかし、「スポーツカー」という自動車の中の1つのカテゴリーにフォーカスするとフェラーリがお客様の頭に浮かびます。スポーツカー＝フェラーリという図式です。　　　　　　　　　　　よってトヨタがいくらF1で勝ったとしても、エンドユーザーの頭の中はスポーツカー＝フェラーリ。つまりトヨタは自動車という大きな括りで勝ってもスポーツカーというカテゴリーの中では勝てない、という考え方です。

コモデティの怖さ＝選んでもらえない

事実、僕が従事してる業界でも同じ事が起こっています。代理店の方からはパンフレットの商品名だけが違くて書いてある事は一緒だね、といった感じです。中々数多くの商品の中からいくら自社の商品が良くても選んでもらえないんです。　

何を使っても一緒、という感覚が現場でも起きています。

コモデティ化することで、低価格、または顧客接点が多い会社が勝つ。いずれにしてもコストは高くつきます。　

しかし上記企業のように一番乗りではなく参入してもクォリティや口コミ、熱狂的ファンがつけば、遊園地＝ディズニーランド、リーズナブルでクオリティの高い服＝ユニクロ、などといったカテゴリーの象徴となる事も出来ます。

このようにあらゆるカテゴリーがコモデティ化してる中で一番乗りが出来るという市場は今のこの物質的に豊かな日本では発見する事は中々出来ませんし、そもそも参入市場がニッチ過ぎれば利益も少ないと会社は判断してその市場に参入しなくなります。リスクが高過ぎるのです。

残念ながらイノベーションのジレンマを読めば

イノベーションのジレンマ 増補改訂版 (Harvard Business School Press) https://www.amazon.co.jp/dp/4798100234/ref=cm_sw_r_cp_api_i_LNpoEbJC5PF6A

イノベーションを起こしたくても企業が持続的イノベーション（商品の改善）しか出来ない事が分かります。詳しくは読んでみてください。めちゃオススメです。

ポジショニング戦略は企業・個人事業主も含めてしてトップに来る戦略です。

多くの企業が失敗し、成果を出せない理由がここにあります。

市場で占有率を高めるためには、まず品質を高めておくことは言うまでもありません。USPとも言われてますがその会社にしか出来ない品質・サービスを提供出来ることです。

まとめると優れた商品、サービスは前提として、ポジショニングは2つの方法で取れます。

①市場一番乗り

②USP（その会社にしか持ってない強み）

と・こ・ろ・が！

それだけでは実はダメなのです。「ウチの商品またはサービス、使ってもらえれば分かるのに」ホームページまで立ち上げ色々な媒体で宣伝広告までしてみたのにも関わらず…

一体何故でしょう？

お客様の頭に刷り込まれた意識は、一生懸命説得したところで変えられるものではありません。

お客様の頭の中を変えられないと冒頭にありました。ここにヒントがあります。何だと思いますか？