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SaaS入門:新入社員のための教科書リスト

弊社が提供している現場向け動画教育システム tebiki は、いわゆる「SaaS (Software as a Service)」です。
SaaSにはたくさんの専門用語とセオリーがあって、もちろんすべて自社に適用できるわけではないですが、弊社の成長プロセスを見てても「SaaSのセオリーはどの業界にも結構あてはまる」というのが実感です。

この記事は、弊社の新入社員に読んでほしい書籍やブログのリストを外部公開しているもので、「まずはこれを見てね」から弊社のオンボーディング/セールスイネーブルメントは始まります。

SaaSで世界を変えてやるぜ!という人は、ここに挙げたものはすべて理解して自分のものにして欲しい、という願いを込めてまとめました(随時追加)。

( 貴山 @tkiyama )

専門用語いろいろ

SaaSは専門用語であふれています。MRR/ARR/SQL/MQL/SDR/BDRなどなど、挙げればきりがないし、3文字が多くて混乱しますが、基本はすべて理解しましょう。用語自体はただの慣れ。
人によって微妙に定義が違うこともあり、思想から理解して自分のものにしないと、自社にとって最適な設計はできません。

まずはこの用語一覧をざっとみて、どんなものがあるかなんとなく理解するところからはじめてください。

知っておきたいB2B SaaSのビジネス指標と単語 – 前田ヒロ

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスが一番大事だと考えるSaaS企業は多いし、弊社もそうです。この本がとてもよくまとまってる。要熟読。

カスタマーサクセス――サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則

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The Model (ザ・モデル)

インサイドセールスなどの営業組織やマーケティングチャネルを設計する上で、The Modelの原理原則を理解しているかどうかで完成度が大きく変わります。著者がブログに書いている通り、本の内容をそのまま適用するのではなく、自社の営業組織を考えるときの土台として使うのが正しい。

THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

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リード

「リード」「SQL」「MQL」は、会社によって定義がかなり違います。自社にとってベストな定義を決めるために、まずは、リードとは何か、という基本から理解しましょう。

今さら聞けない『リード』の意味とは?収益最大化の3つのプロセス 

インサイドセールス

もはや一般用語になったインサイドセールス(IS)ですが、アポ取りだけから契約獲得までなど、各社によってIS部隊の役割は全然違います。その会社にとって事業が伸びるやりかたが正解。

業務を効率化するインサイドセールスとは?メリットやフィールドセールスとの違いを解説

インサイドセールスは結局テレアポと何が違うのか?Salesforce、アドビ、HubSpotが語る

Churn Rate (解約率)

SaaSといえばChurn Rate。相場を理解した上で、自社のターゲットを決めましょう。ちなみに、新規契約が急増しているときは、数字が低くでます。

チャーン(退会率)との戦い方 – 前田ヒロ

スタートアップのお金と指標入門講座:チャーンレート (Churn Rate) - Taka Umada 

MRR (Monthly Recurring Revenue)

サブスクリプション課金の売上のこと。なぜ月間売上と呼ばずにわざわざMRRというかの理解が大事。

スタートアップのお金と指標入門講座:収益 (Revenue & MRR) - Taka Umada

SaaS企業の管理会計って?SaaSの収益予測モデルをさくっと作ってみる(テンプレ付)

NRR (Net Revenue Retention)

サービスの実力を判断するKPIとして、NRRを最重要と考える人は多いです。

この数値がSaaS経営の難易度を決める「Net Revenue Retention」 – 前田ヒロ

LTV / CAC > 3x

よく言われる「LTV / CAC > 3x」の背景には、Churn Rate, CAC, LTV, Payback period などの数式があります。
このあたりはぴんと来ない人も多いと思うので、実際にExcelを使ってシミューレーションしてみるのがおすすめ。あーなるほどー、と理解できたらあなたも立派なSaaSの人。

CACとは?計算方法やCACを利用したSaaSビジネス健全度の計測手順

SaaSの公式「LTV/CAC > 3x」ってなんでなの?分解して考えてみた。

SaaSスタートアップが達成すべき4つの “フィット” – 前田ヒロ 

LTV = ARPU / Churn Rate

前述の「LTV / CAC > 3x」とあわせて理解しましょう。

ユーザの平均継続期間が「1/解約率」で求められることの数学的証明

ナーチャリング

顧客は育てるものではないと思うので「ナーチャリング」という呼び方は嫌い派ですが、ナーチャリングの考え方と施策は超重要。

リードナーチャリングを再定義してみた|原秀一

プロフェッショナルサービス

導入支援/コンサルティング/伴走などと呼ばれる、通常の月額課金に上乗せされるサービス。
検討要素はこの記事ですべて網羅されています。プロフェッショナルサービスを検討しようと思ったらまずこの記事。

SaaSビジネスのプロフェッショナルサービスことはじめ|Naoki Ito(Repro Inc/㈱銭湯ぐらし)

価格設定(値付け)

各社頭を超悩ませて、様々な調査と直感のもとに価格を設定しています。既存顧客に適用するかどうかは別として、頻繁に値上げする会社が多いのもSaaSの特徴の一つ。

値付けの正解は誰も教えてくれないですが、価格体系を決める上での考え方を整理している記事をいくつかご紹介。

Slack、Dropboxなど成長するSaaS企業から学ぶ!SaaSの重要な戦略ツールであるプライシングモデル

SaaSの価格設定でよくある「間違い」 – 前田ヒロ

SaaStr annual2018 l 世界最大のSaaSカンファレンスから vo.5 - ABEJA Tech Blog

さらに勉強したい人向け:過去の全記事を読む価値があるブログ

https://hiromaeda.com/
SaaSの様々なセオリーのエッセンスが、1記事ごとに短くコンパクトにまとまっています。

https://review.foundx.jp/
シリコンバレーの整理された知見を日本語で読めます。スタートアップ全般ですが、SaaSの話も多い。


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