「顧客の顧客」の解像度を上げる。

企業の新規事業開発に関わる方々へのインタビューより、実践の現場で生まれた知恵、「クオートチップス」をお届けします。

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オークネット森本氏が手掛ける水産新規事業は、養殖業者とスーパーマーケットとをマッチングさせるBtoBビジネスです。スーパーマーケットに対して「養殖魚ブランドの特徴を伝える情報」を魚とセットで流通させることが価値の根幹になっています。しかし、当初この仕組みは壁にぶつかってしまいました。養殖業者からは好意的な反応を得られる一方で、スーパーマーケット側にはサービスが「刺さらない」というのです。その時に実施した提供価値の「そもそも」に立ち返るプロセス自体が、ひとつのブレイクスルーとなりました。

“スーパーマーケットのバイヤーから「そんな情報が何の役に立つの？」というフィードバックを頂き、その時は真摯に受け止めました。そこで改めて、スーパーに来ているお客さんへのヒアリングを重ね、消費者が求める重要な情報軸を洗い出すことにしました。でも実際にヒアリングしてみて出てくる情報は真新しいものではなく、既に収集できている情報ばかりだったんです。実は、足りていなかったのは、情報内容の見直しではなく、価値ある情報にするための「翻訳」の工夫であることに気づきました。”
株式会社オークネット 新規事業統括室 水産事業推進グループ マネジャー 森本祐介氏

toBビジネスでは、「顧客」を理解するために、「顧客の顧客」を理解する必要があります。そう頭では分かっていても、実際にアポを取り、ヒアリングをし、一次情報を掴むのは大変で、ついおろそかになってしまいがちです。しかし、事業をドライブする「発見」は、そうした領域に眠っているかもしれません。

背景

株式会社オークネットでは、養殖魚の生産者と、スーパーマーケットなどの小売店とを繋ぐ情報流通プラットフォーム「港町のごちそう」を開発している。本プラットフォームでは、こだわりを持って育てられた養殖魚の特徴に関する情報を集約・整理することにより、優れたブランド魚の存在が小売店やその先の消費者まで伝わり、適正価格で取引される豊かな世界を目指している。

養殖魚の情報流通プラットフォーム「港町のごちそう」
https://minagochi.com/

株式会社オークネット
https://www.aucnet.co.jp/

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