SaaS/ドメイン未経験者が感じたLayerX流フィールドセールス
初めまして！
2022年6月よりLayerXに入社し、バクラク事業部でフィールドセールスを担当している栗原と申します。
人生初のnoteは、異業種からの転職経緯と入社後の状況について、今回のアドベントカレンダーのテーマである「LayerX羅針盤」の話を交えながら綴っていきたいと思います。
※今回の記事は、10月から始まっているLayerX 2022アドベントカレンダー(概念)、52日目の記事です。51日目はインサイドセールス Ryop-sanの「カルチャーに沼りすぎない / LayerXに入社半年のインサイドセールスがやれたこと」でした。ぜひご覧ください！53日目はマーケティング naoki-sanにバトンタッチします！
簡単な自己紹介
【趣味】
・サッカー：最近はW杯の観戦で絶賛寝不足です
・サウナ：最低でも週1は整わないと体が悲鳴を上げます
・ラーメン：二郎系、家系が体の一部です
・Mr.Children：Slackやnoteのアイコンを公式マスコットにするくらいの熱量です
【経歴】
・大卒（MARCH）
・銀行（大手）：法人営業
・web広告（ベンチャー）：法人営業
・LayerX（スタートアップ）：フィールドセールス
この時点で、すでに共通点ある方がいたら嬉しいです。
それでは本題に入らせていただきます！
なぜLayerX？
前職では素敵な仲間やお客様に恵まれ、自身の成長も感じながら働くことができていましたが、30代が近づいてきているこのタイミングで、より刺激的な環境でチャレンジしてみたいという想いが芽生えたことが転職活動のきっかけでした。
LayerXのようなスタートアップ企業を中心に企業を探しておりましたが、その中でLayerXに入社した理由は下記3点です。
①ミッションへのワクワク
「すべての経済活動を、デジタル化する。」
前職ではコ口ナウイルスの感染に伴いリモートワークが開始されて以降、紙や印鑑などを用いるアナログな業務は減っていきました。こういう企業は増えてきていると思います。
一方で、業種によってはリモートワークを取り入れることが難しく、なかなかデジタル化を進めていくことができない企業も多い状況かと思われます。
コ口ナ前の話ではありますが、一社目の銀行では、ペーパレス化を掲げてはいるものの、書類回覧のために印鑑は必須でしたし、保管場所であるファイルや段ボールも数えきれないほどでした。元同期の話では現在もそこまで大きな状況変化はないようです。
日本の課題でもある労働生産性の向上に貢献し、デジタル社会への発展を後押ししているLayerXで、自分自身も経験値を積みながら数多のチャレンジをしてきたいと強く感じました。
②行動指針への共感
上記の通り、LayerXには5つの行動指針があります。
最も共感したのは「徳」です。
1度目の転職活動から一貫して「お客様の満足や成長と自社利益の両立」という軸をもとに行動していたため、考え方が非常にマッチしていると感じました。
また、面接でお会いした社員からは、日常的に会話の中で行動指針が飛び交っていたり、行動指針に沿ったアクションをした社員のSlack投稿には行動指針のスタンプが押されたりと、行動指針にまつわる具体的なエピソードを知ることができました。社員への浸透具合も凄まじいなという印象で、安心感と同時にワクワク感も湧き起こった記憶があります。
上記は入社後、実際に自身の投稿に行動指針のスタンプを押していただいた一例です。入社前から話を聞いていたので、嬉しさを感じつつもこういったアクションを継続していこうという気持ちになりました。
③情報の透明性・オープン性
正直、LayerXの発信量には驚きを隠せなかったです。
HP、note、Podcast、Twitterなど媒体数はもちろん、各媒体の中のコンテンツ量がとにかく膨大です。担当の転職エージェントに「全コンテンツはとても見切れないです…」と相談した記憶もあります。笑
一方で、ここまで情報を公開している企業は他になかったので、包み隠さず発信している点に魅力を感じてました。後から振り返ると、ナチュラルに不信感が生じなかったなぁと。
入社してみると、経営会議の議事録を誰でも閲覧できたり、経営陣のSlackチャンネル内で誰でも発言できたりと、オープンな風土ができあがっていました。
センシティブな情報以外は全てSlackやnotionに詰まっているので、情報の取捨選択スキルが身に付いたと思います。オンボーディング期間はどこにどの情報があるのかを必死にインプットしていた印象があります。
現状はオンボーディングのコンテンツ含め、新メンバーが働きやすいように整備に注力しているのでご安心ください！
LayerX流フィールドセールス
私は入社以降、バクラク事業部でフィールドセールスを担当しております。「フィールドセールス」について、良い機会なのでググってみました。
フィールドセールスとは、顧客先へと足を運び、自社の紹介や製品・サービスの提案などを行う営業スタイルのことです。
外勤型営業とも呼ばれ、日本における営業職の大半がフィールドセールスに従事していると言えるでしょう。
フィールドセールスの役割は社内にマーケティング部門があるかどうかで異なってきます。
・マーケティング部門がある場合の役割
マーケティング部門がある場合のフィールドセールスの役割は、商談から成約にかけてまでのクロージング業務がメインとなります。
マーケティング部門が見込み顧客の発掘から、購買意欲の醸成を担当し、ある程度成約の見込みが出た時点で営業担当に引き渡すことになるため、上記のような役割になるのです。
・マーケティング部門がない場合の役割
対してマーケティング部門がない場合は、見込み顧客の発掘から顧客育成などの上流工程も全て営業担当者が行うことになります。
新規企業への飛び込みやテレアポ、定期訪問を重ねて、成約に繋げていく形になるでしょう。
皆さんがフィールドセールスとしてイメージするのは、こちら側が多いかもしれませんね。
では、LayerX流のフィールドセールスはどうでしょうか。
上記はフィールドセールスマネージャー chad-san（@chadtokyo）の記事ですが、LayerXのフィールドセールスには「バクラクというマルチプロダクトを介して、お客様の業務時間をより楽しいと感じてもらえる体験を提供し、生産性を向上させること」という役割があります。
フィールドセールスの役割を全うしながらプロダクトを提供する中で様々な取り組みを行っています。その中でも、「裏のニーズを読み取る」「成功事例の共有」の2点をピックアップしていきます。
裏のニーズを読み取る
LayerXはエンジニアの開発力と開発スピードが大きな強みです。
そのため、フィールドセールスはお客様の生の声を開発チームにフィードバックとして共有をしています。
お客様のニーズは大きく以下3つのパターンに分類できると思います。
・現状の機能で解決できるパターン
・現状の機能とお客様側の運用変更で解決できるパターン
・お客様の運用変更だけではカバーできず、新しい機能開発が必要なパターン
3つ目のパターンは、上記スライドのように混在しがちな複数の点を線で繋げていくことが重要であり、レベルの高いヒアリング力が必要不可欠です。
成功事例の共有、仕組み化
成功事例を共有することで、自身はもちろん、チーム全体の再現性も期待できます。また、共有だけでなく仕組み化することで、より再現度を高めています。夕会やチーム会での共有だけでなく、勉強会のコンテンツとしても活用しています。
特に、「内容を振り返り言語化する」ことがキーだと感じています。
上記でも登場しているフィールドセールスリーダー gunchan-san（@gunsun8）の仕組み化の記事も紹介しておきます。
この記事でご紹介したものはあくまで一部にはなりますが、組織全体で日々試行錯誤しながらアップデートを繰り返しています。
「NoじゃなきゃGo」という文化のもと、目まぐるしい市場変化にも適応できるようにトライし続けています。
おわりに
最後まで読んでいただきありがとうございます！
少しでも興味を持っていただけた方がいらっしゃいましたら、ぜひカジュアルにお話ししましょう！
LayerXはまだまだ発展途上です。すべての経済活動を、デジタル化していく仲間を全方位で絶賛募集中です。
フィールドセールスの新メンバーを心からお待ちしております。
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