ブルーオーシャンで戦い続ける「自己開発力」と「自己プレゼン力」

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今朝の、輪番朝礼スピーチは、営業のＦリーダーから「商品/サービス開発力」と「プレゼン力」コンピについての事例紹介でした。以下はそれに対する私からの社内向けコメントです。表現が社内向けになっているためご承知おきください。

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▼「商品/サービス開発力」コンピがなぜ必要なのか？
先ず「営業職種コンピ」の中でも、この「商品/サービス開発力」コンピはとても重要なコンピであり、かつなかなかこのコンピが強い方はすくないので貴重な人財です。そのためウエイトも高く設定されています。なぜこのコンピが重要かというと「まだ競合が少ない、または競合が弱い場所で、顧客ニーズのある場所をコンヒラが場所取りすることができる」からです。競合が弱い、または競合が少ない場所をブルーオーシャンと言います。（ニッチもある）このブルーオーシャンは「価格競争が少なく、価格決定権がコンヒラ側にあるため、粗利率が高くなる」ことが特徴です。
もしもいつまでも「同じ製品/サービス」を売り続けていると、必ずお客様はもっと安く買えないか？と考えてネゴしたり、「代替製品/代替サービス」を探したり「コンヒラの競合を探しだしてネゴする」ため必ず粗利率は下がる宿命にあります。
このように「競合が多い市場」をレッドオーシャンと言い、「血で血を争う、安売り市場」と言われており、最後に生き残るのは、自分たちの身を削って売るブラック企業になります。
それをさけて、ホワイトでいつづけるためには、次々と余裕があるうちにブルーオーシャン（商品/サービスを開発して参入する市場）を作る必要があるのです。これは企業である限り避けてはいけない必須コンピになります

説明用イラスト

▼「プレゼン力」コンピについて
いくら良い製品/サービスを開発しても市場に知られなければ意味がないです。そこでＦリーダーからA4一枚のコンヒラニュースというチラシ作成の紹介がありました。ある人はこれを「紙芝居」という人もいます。
A4一枚でまとめるには「売り」「特徴」に絞り込む必要があるので、情報量が少なく、お客様から見ると「何が嬉しいか？」が判断しやすく、かつ覚えやすくなります。また、Ｆリーダーが「自分たちでカタログを作っている」ということは、自分の頭で、この商品の売りは何だろう？」とお客様の立場で考えることになるので結果としてコンヒラの営業マン自身が製品の売りを理解して提案できるようになります。売れる営業マンは会社が用意したカタログ以外に、自分独自の営業ツールを作る人が多いものです。
　もう一つＦリーダーは重要なポイントを紹介してくれました。それは、自分でチラシを作れるとうことは、「すぐにリアルタイムで、ユーザーに新製品/サービス情報を届けることができる」という点です。競合がいたとしても、より早く提案できればお客様は「この製品はコンヒラが最初に提案してきたな」という印象が強く残ります。
　更にFリーダーからは、次々と開発した新製品サービスを提案することで、お客さんにたとえ現時点ニーズがなくても「コンヒラは次々提案するから、ちょっと相談して探してもらう」と声がけしてもらえるようになるし、過去にニーズが中っても時間がたってニーズが生まれれば、最初に「コンヒラが昔いってきたな」と思い出してもらえるので、最初に声がけしてもらえる確率も上がります。この場合、すでにニーズがある状態で声がけしていただけるので、受注確度も高くなります。

▼ここで、まったく別の視点を話してみたいと思います。
もしこの「商品/サービス」が「自分」だと考えればどうでしょう？
組織に所属している場合は「自分のコンピを向上させ、成果を出し続けること」が開発といえます。そして「自分の成果と取り組みコンピ」をちゃんと組織にPRする能力も必要です。これは日本人が特に苦手なのかもしれませんが、いかに素晴らしい能力コンピを向上させ、成果につなげていたとしても、それを「組織に認知させる」ことができなければ、評価が適正にされなくなります。それをPRする場として「日報」「企画改善制度」「業績報告会」「人事評価シート」「朝礼スピーチ」「会議の発言の場」「質問時間」などが準備されています。
如何に自分が優秀でも、自分から「自分の売りと成長」をプレゼンする力が弱いと評価がされなくなります。「良い製品/サービスを開発したら、適切にユーザーに知らせなければいけない」というのは、誰も反対しませんし当たり前とわかってくれるのですが、これが「自分の能力開発と、それによって組織で実現した成果を、組織に知らせようとする努力」はなぜか、「見てくれてない組織が悪い」と考えてしまうのは、もったいないと思います