見出し画像
Photo by syuka_sakura

セールスエンジニアの繁忙期と閑散期

🇺🇸セールスエンジニア| Pistachio

嬉しいことに、今日でnote連続投稿20日目なのですが、ふと「あれ、どうしてこんなに（平日に）noteを書ける時間があるんだろう？？」と疑問に思ったのです。Pistachio暇人疑惑です。

ここ最近はお客様商談も、社内の打ち合わせも減ってきて、平日の日中も時間がたっぷりとあるんです。どうしてなんでしょうか。私は干されはじめているのでしょうか。いえいえ、手短な回答としては、「1月（年度末）はセールスエンジニアにとって閑散期だから」です。……といいつつ、本当に干されているのかもしれませんが…（小声）

ということで、本日のnoteでは、セールスエンジニアの繁忙期と閑散期についてご紹介したいと思います。

セールスエンジニアの忙しさは会計年度に依存する

セールスエンジニア職は、営業部門に属することが多いというのは、こちらの記事で紹介しました。

営業部門は、各企業の会計年度にあわせて営業目標を立て、各期に落とし込んで目標を達成できるように営業活動に邁進します。営業部門に所属された方ならお分かりいただけると思いますが、期末の追い込みにはすごいものがありまして、その期中に商談を成約させるべく、四半期末は毎回バタバタします。

アメリカ企業の場合、会計年度は1月始まりの企業が多いらしいですが、IT系に限っていうと2月始まりの会社も割とあります。そのほか、7-8月始まりだったり、政府機関系は10月始まりが多いそうなので、企業によって幅がありそうです。ちなみに会計年度は英語で Fiscal Yearといい、略してFY23などと呼ばれます。

例を挙げると、会計年度が2月始まりの会社において、各四半期の区切りは以下のようになります。

  • Q1(第一四半期、First Quarterとも) - 2,3,4月

  • Q2 - 5,6,7月

  • Q3 - 8,9,10月

  • Q4 - 11,12,翌1月

繁忙期

一番忙しいなと感じるのは、Q2、Q3、Q4の前半です。2月始まりの企業の場合、5月～12月ですね。

Q2, Q3は年初の営業計画を立てるフェーズも終わり、どんどんとお客様ミーティングを予定し、実際に技術検証が最も活発に進む時期となります。忙しい週は、一週間に15件お客様商談が入ることもあります。（事前の営業さんとの打ち合わせと、事後のCatch Upもあるので打ち合わせの数はもっと増えます）

Q4に至っては年度末の四半期になるので、年度中の営業目標を達成すべく、マネジメント層からの追い込みがかかりとても忙しくなります。

一点だけ、アメリカならではの例外は、繫忙期の中でもホリデーシーズンはとても静かということです。11月の感謝祭～クリスマスの間は、お客様も数週間単位でお休みを取られる方が多いので、お客様がいないと商談は成り立ちません。なので、このホリデーシーズンはセールスエンジニアもおこぼれに預かって静かに過ごすことができます。

閑散期 

一番の閑散期は、Q4の後半と、年初のQ1です。上記の例でいうと、1月~4月くらいですね。

Q4は最後の四半期なので、通常最も忙しい四半期となるのですが、後半は割と暇です。なぜかというと、セールスエンジニアが商談に関わるタイミングは、セールスサイクルの前半～中盤が多く、セールスサイクルの終盤では営業さんによるクロージング（契約締結に向けた割引提案や発注書作成などの各種手続き）が主になるため、終盤ではセールスエンジニアとしてやるべき仕事が減ってくるからです。

この時期は割と暇で、1週間でお客様ミーティングが3~5件くらいしかないということもざらにあります。この時期はセールスエンジニアにとって、年間の活動を見返して翌年に活かすという振り返りの時間に充てることができますし、時間が無くてなかなかキャッチアップできなかった技術情報を勉強する、といった時間の使い方ができます。

次に年初についてです。日系の企業さんはどうか分からないですが、外資系企業の場合は年度初めに組織再編が行われることがあり、Q1の間には

  • マネジャーやチームメンバーが変わる

  • セールスエンジニアとして紐づいていた営業担当者さんが新しい人との組み合わせに変わる

  • 営業さんの担当だったお客様リストが一新される（新しいテリトリーになる）

などの変化が起こります。一言でいうと、営業部門内がざわざわする感じですね。このような組織編成が行われると、それらが発表されてから数週間～数か月たたないと、営業さんによる売り上げの年度計画は出てきませんので、セールスエンジニアはそれまであまりお客様商談が入らない、ということになります。

それに加えて、新年度が始まってすぐのQ1は、多くのセールスキックオフや全社集会（Company All Hands）があり、それも全社レベルのもの、製品単位のもの、営業部門のもの、チーム単位のもの、と様々な粒度のミーティングがカレンダーに入れられます。

また、キックオフ系のミーティングだけではなく、新機能のイネーブルメント（学習セッション）やトレーニングも多く実施されます。なので、「聞き専」で入る社内ミーティングは多くても、ある程度時間に融通が利きやすいのがQ1となります。

キックオフミーティングやトレーニングは、あとから録画を見返したりすることもできるので、この時期にまとまった休みを取る営業さんもいます。

以上が、セールスエンジニアの繁忙期と閑散期についてのご紹介でした。セールスエンジニアのキャリアを考えている方のご参考になれば幸いです！！

最後までお読みいただきありがとうございました！
スキ・フォローよろしくお願いします☺


この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？