「どこから手をつけていいかわからない！」はじめてのコンテンツマーケティング
「コンテンツマーケティングやってみよう！・・・どんなコンテンツをつくればいいの？何から始めればいいの？」
というお悩みの方へ、
株式会社才流 代表取締役社長 栗原 康太さん著『事例で学ぶBtoBマーケティングの戦略と実践』から初めてコンテンツマーケティングを実施する場合のポイントをまとめました。
STEP1．受注に近いところから対応する
以下の順でコンテンツを作成していきましょう。
①受注率を上げるコンテンツ
②商談化率を上げるコンテンツ
③CV率（コンバージョン率）を上げるコンテンツ
④認知率を上げるコンテンツ
①受注率を上げるコンテンツ
最初に取り組むべきは、商談中の見込み客に対して、受注に至る確率をあげられるようなコンテンツの作成です。
・投資対効果の説明
・他社での実績
・競合他社や代替手段との違い
・シェアNo.1などの第三者評価
・資本金や上場の有無などの自社紹介 等
現状用意がない場合は早急に作成しましょう。
すでに用意している場合は抜けているものがないか、拡充できるものがないか確認しアップデートしましょう。
②商談化率を上げるコンテンツ
次は、獲得したリード（見込み客）から商談設定までの確率を上げるコンテンツの作成です。
・最新の導入事例
・課題解決事例やケーススタディ
・自社の専門性を伝えるノウハウ記事
・イベント・セミナー登壇実績 等
「この会社に相談したら課題解決ができそう！」と思ってもらうことが重要になります。
③CV率（コンバージョン率）を上げるコンテンツ
三番目は、認知からリード（見込み客）獲得までのCV率を上げるコンテンツの作成です。
・サービス詳細や機能の解説
・サービスの特徴
・サービスの料金体系
・導入事例
・導入までの流れ
・ダウンロードコンテンツ（ホワイトペーパー、料金表等） 等
サービスの詳細や機能、特徴、料金などがわからなければ、当然、顧客にとって自社の商品・サービスがよいものかどうか判断ができません。
④認知率を上げるコンテンツ
最後に取り組むべきは自社の認知拡大を促進するコンテンツです。
・SNS
・ブログ
・プレスリリース
・ウェビナー
・スライドシェア（各種スライドデータのオンラインシェアサービス）
「コンテンツマーケティングに取り組もう」となると、多くの企業はいきなりSNSやオウンドメディアの開設から始めてしまいます。
しかし、これらは成果が出るまでに時間がかかるので継続が難しくなります。
そのため①〜③のような受注に近いコンテンツの制作から始め、短期的に成果がでやすいものから取り組むとよいでしょう。
ただ、自社の認知が足りない場合には、すぐに始められる
・展示会出展
・イベント開催
・Facebook広告
・業界紙への広告出稿 等
の施策も並行して実施することがおすすめです。
STEP2．コンテンツを量産する体制をつくる
BtoBの場合は内容が専門的になるため、できるだけ内製できる体制を整えるのがよいでしょう。
たとえば、
・ホワイトペーパーのスライドデザイン
・記事コンテンツのアイキャッチ画像
・動画制作 等
はプロに外注し、コンテンツ企画、原稿などは社内で作成します。
そうした人材が自社内にいない場合は
・コンテンツ作成の講座を提供する会社に研修を依頼する
・メディアの記者や編集者、ライター経験者を数名採用する
・SNSネイティブな20代前後で文章をかける人材を採用する
・コンテンツマーケティングに長けたプロフェッショナルにアドバイザーに入ってもらう
などの対応を検討しましょう。
BtoBマーケティングの業界では「営業を経験したマーケターは成果を出しやすい」とよく言われます。それは、見込み客・顧客のニーズを的確にとらえ「顧客への解像度」が高いことが影響しているのでしょう。
コンテンツ作成力だけでなく、顧客への解像度が高いチームであることも重要です。
STEP3．コンテンツ作成を継続する
コンテンツを内製できる体制を整えたら、あとは継続することが重要です。コンテンツの編集会議を週1回や隔週といった頻度で開催し、継続していきましょう。
コンテンツを作れる会社と作れない会社の違いは「途中でやめていないか」です。
コンテンツ作成を続けていくと、雪だるま式に知見とデータが増え、精度があがっていきます。1年もすると外部から褒められるほどスキルが高まります。
成果が出るまで時間がかかりますが、諦めずに取り組みましょう。
最後に
「とりあえず、筋のよさそうな施策をいくつか試してみて、どの施策はうまくいって、どの施策がうまくいかなかったのかを知りたい」というスタンスで取り組む企業さまはコンテンツマーケティングに限らず、マーケティング全般がうまくいく傾向にあるそうです。
失敗もひとつのデータとしてPDCAをまわしていきましょう。
いかがでしたか？
今回は第14章の一部を抜粋しまとめさせていただきました。
わかりやすい図や解説の一部を割愛しています。詳細はぜひ書籍にてご確認ください。
書籍購入にあてさせていただきます🍃