会話の主導権を握るシンプルな１つの方法

ども、田辺です！

セールスを決める法則の１つに、『相手に興味を持ってもらう』というのがあります。

至極あたりまえかつ、最強に近い法則なんですが、いやいやこれがなかなか難しいんですよね（苦笑）

とはいえ、難しいのを盾にして

「どうせムリムリ。向こうから話しかけてくるのを待つしかないよ。」

というのは、少しナンセンスです。

なかなか興味を持ってもらえないなら、興味を持ってもらえるように仕向けちゃえばいいんです。

そう。会話の主導権は聞き手にアリ！なんですね。

最強のコミュニケーション術『質問』を使え！

なぜ『質問』が最強なのかというと、脳の性質にあるんです。

というのも簡単な話でして、脳には『質問をされると必ず答えを見つけてしまう』という特徴があるんですね。

え？信じられないって？？

じゃあ、試しに１つゲームをしてみてください。

どんなゲームかというと、『質問と違う答えを言っちゃえゲーム』なんですね。

誰か１人、連れてくるとします。そして、その人に何か質問をしてもらいます。そして、その質問内容とは全く違う答えを即座に出していきます。

例えば、「今朝なにを食べましたか？」と聞かれたとします。

普通であれば、「パン食べたよ」とか「いや、朝食とってないんだよね」といったことを返します。

でも、そこをあえて意識して「およそ先に戦地に処りて敵を待つ者は佚し、後れて戦地に戦いに趨く者は労すって孫子の言葉、真意だよね」などと、全く無関係なことをすぐさま切り返すようにするんです。

（もちろんあらかじめ答えを用意しといて、どんな質問が来ても無関係に答えるというのはナシですよw）

すると、必ず答えを出すのにつまずいていることがわかるようになります。

なんでそうなるのかというと、脳で出た答えとは違うものを、さらに作り出す時間が発生するからです。

「あ、今朝はスムージー飲んだな。でも、違う答えを出さんといけんのんだよな〜。そうだな、、、」
という感じで、脳のなかが一瞬グチャとなっちゃうんですね。

それだけ、脳は質問されたらすぐ答えを見つけ出すようにできてますし、違う答えを出そうとすると時間がかかるようになってるんです。

なので、話の中でな〜〜んか興味なさげだなと感じる瞬間があれば、あえて当たり前のように

「ちょっと面白くなかったですか？どうすれば興味を持ってもらえます？」

と、聞けばいいんです。

すると、その部分を教えてくれますし、なんなら「いや、もう結構です」と言ってくれることもあります。

そうなれば、話を切ってしまえばいいだけですよね。時間と労力の節約にもなります。

また、これもあるある話なんですが、相手から「ちょっと高いな」と言われて思わずたじろぐ場面もあると思います。

でもそこは、

「やっぱり高いですよね？」
「では、どうすればお支払いいただけそうですか？」

と、聞けばいいんです。（この先の交渉でも質問を駆使すると、もっといい商談につながります）

さらに質問は、クレーム処理にも効果的ですね。

ぼくがとある企業へコンサルティングに入った時、たまたまクレーム処理の場面に出くわしました。

そこには、ただただ平謝りするスタッフさんがいて、電話越しのお客さんも、どうやら怒り心頭で収まることがなかったそうなんです。

で、こういうクレーム処理はたまにおこるんだと、社長さんが吐露されてました。

なので、相手が怒ってるところにフイに質問を投げかけることを、オススメさせてもらったんですね。

「どういう見積もりなんだよ！高すぎるだろ！根拠はなんなんだ！」

「そうですね、説明させていただきます。その前に、なにと比べて高いと思ったんですか？」

「そりゃ、他の業者とに決まってんだろ！」

「他の業者とはどこですか？ちなみにサポート内容は同じですか？」

こうすると、ただ相手の言葉に答えるよりも、怒りの勢いを抑えることができます。

質問をされることで、相手も脳を強制的に整理されていくんですね。なので、無意識に冷静さが増してくるようになるんです。

会話の主導権を握るなら質問をする。

是非ともお試しいただければと思います！

ありがとうございました！

田辺輝恭