もし僕がSaaSビジネスを始めるなら
はじめに
7月から3ヶ月間、NewsPicksが提供する新しい学校「NewSchool」の第一期プロジェクト「実践SaaSビジネス」を受講しました。
講師は、Oracle, Salesforceを経てMarketoの日本代表を務めた後、現在はJapan Cloud ConsultingにてCEOとして活躍されている福田康隆さんでした。
NewsPicksが提供する新しい学校というのは面白そうだし、第一期に参画できるのは良い機会だと思い参加することを決めました。数あるプロジェクトの中で、「実践SaaS」を選んだ理由は大きく次の3つです。
①SaaSビジネスの全体像（"The Model”)を理解したい
②自分のプロダクト/サービスに活かしたい
③Next SaaSのビジネスモデルを考えたい
当初掲げた3つの目的は達成できたと思います。プロジェクトで学んだことを最終課題に集約できた気がするので、この記事では最終課題で作成した資料の共有と、SaaSビジネスのSales & Marketingに想うことについて記載します。少しでも読者の参考や刺激になれば嬉しいです。
まず、最終課題で作成した資料を共有します。自社のプロダクトやサービスについて書いている人がほとんどでしたが、僕は自分がSaaSビジネスを始めるならという観点で作成しました。
ちなみに最終課題のお題はこちらです。
これまでの課題を纏めて、プレゼンテーション資料を作成してください。
・自社のターゲット企業の説明
・自社の顧客獲得までのプロセス説明
・認知拡大から顧客に至るプロセスのステージ設計
・各ステージを担当する部門・役割のマッピング
・既存顧客の分析
・セグメンテーション
・カスタマーサクセスの組織編成
・顧客の成功の定義
・マネジメントシステム(定点観測するための見るべき指標)
Community Enablement Platform - "bubble"
Community Enablement Platform “bubble” という仮想SaaSプロダクトについて書いてます。
Mission
無駄な垣根を世界からなくす。
Vision
世界をもっとフラットに。
平たく言うとデコボコをなくしていきたいというMission & Visionです。誰もが “Do what you love” できるそんな世界感を目指してます。
ピンポイントな領域として、Community Enablement Platform に焦点を当てている理由は、CRMやMA、Ad Techなど、Marketing Technologyは8000ツール以上ありますが、コミュニケーションやデータ管理に重きを置いているものが多く、また企業視点のサービスが多いので、企業と顧客の垣根やWorkとLifeの垣根を超えたプロダクト（サービス）を創ることで次のような課題を解決したいと考えました。
プライベートのグループにおける課題
・自分の興味のあるグループを探しにくい（海外だとMeetup・国内だとPeatixがあるがイベントに寄っている。FacebookやLINEはプライベート過ぎる。掲示板的なものもかなり残っている。）
・グループ管理を包括的にサポートする良いプロダクトがない（メンバー勧誘、メンバー管理、スケジュール管理、会計管理、資料や写真の管理など）
企業における課題
・ユーザーコミュニティを活性化する良いプロダクトがない
・新規と既存がバラバラ
・既存もしくは潜在的な繋がりを活用できていない
・イントラネットも情報共有は良くなってきているかもしれないが、社員コミュニティを活性化できているケースは少ない
・退職者（Alumni）コミュニティを活用できていない
プロダクトは、大きくtoC向けとtoB向けの2つに分けています。さらに、toB向けは顧客（ファン）コミュニティ醸成向けの「bubble for Customers」と社内コミュニティ醸成向けの「bubble for Teams」に分かれます。それぞれが矢印で結ばれているように、プロダクトがシナジーを生むような構成にしたいと考えています。（コンセプトまでで、具体的なプロダクトのイメージや機能については深掘りできてません。）
「サブスクリプション」というビジネスモデルは「顧客の成功」が「ビジネスの成功」に繋がるモデルだと理解しています。そのようなビジネスモデルを採用する企業に、企業と顧客の垣根を越えた共創を促進するプロダクト（サービス）が理想像です。
本当は「Community」と「Platform」という言葉を使いたくなかったのですが、良い言葉が思い付きませんでした。何か良い言葉があればアドバイスいただけると嬉しいです。
SaaSビジネスにおけるSales & Marketingに想うこと
前置きが長くなりましたが、ここからが本題です。「実践SaaS」を受講し、SaaSビジネスにおけるSales & Marketingがこうなったらもっと良いのではと個人的に思うことが2つあります。
1. Product-Led Growth と Sales-Led Growthの相乗効果をデザインする。
プロダクトとSales & Marketingに相乗効果を持たせたい。
プロダクトはMassの顧客の現在のビジネス価値の創出に貢献し、Sales & Marketingは個別の顧客の将来のビジネス価値についてコミュニケーション（啓蒙）するようにできたらと考えます。
どうしても個々人の知識や経験だったり、組織の規模だったりによって、プロダクトサイドとビジネスサイド（Sales & Marketing）が疎遠になってしまうことが多いと思います。しかしながら、両者を「顧客の成功」（ビジネス価値や満足度）でグリップさせ、プロダクトが自動化（効率Up）や売上をもたらし、Sales & Marketingが将来に向けたプロダクト強化リクエストの収集や顧客基盤の拡大をもたらすサイクルを回せる状態を作れたら理想的だと思います。
さらにはセルフサービスでのビジネス成長が見込めるようになってくると、それを原資に Sales & Marketing やプロダクト開発に積極的な投資できるようになるのではないかと考えてます。
Product-Led Growth と Sales-Led Growthについてはこちらの記事が参考になりました。
2. Customer Successは全てのチームのJob 0と位置付け、組織は縦割りではなく、なるべく横割りにする。
Customer Successを専任チームにするのではなく、Customer Successは全てのチームのJob 0と位置付けます。その代わりに、Customer RelationshipとSolution Deliveryを分業し、必要であれば Field (Offline)メインと Inside (Online)メインで分業します。
理由は3つあります。まず第1に、「顧客の成功」が「ビジネスの成功」に繋がるサブスクリプションモデルであれば、全チームが「顧客の成功 = Customer Success」を意識すべきだと思います。第2に、1つ目と関連するのですが、縦割りにすると新規獲得偏重型になりやすいからです。これは方向性（戦略）でカバーできる部分も多い気がしますが、ベースとして「Sell through Community (Fan)」となる組織設計が理想だと考えます。第3に、縦割りという機能分割よりも、横割りである程度色々なことができる方が人間らしさを発揮できるのではないかと思います。機能についてはテクノロジーを活用することでなるべく自動化し、人間にはオーケストレーションをメインの役割とした方が個人的には楽しそう。（組織の規模が大きくなるにつれて、SME (Subject Matter Expert) 的な人が生まれるのは良いと思います。）
さいごに
「NewsSchool面白そう！」と思った方はまだ第二期の応募が間に合うかもしれないのでウェブサイトをチェックしてみてください。個人的にはTably 代表取締役 及川 卓也さんの「プロダクトマネジメント」が面白そうだし、役に立ちそう。あとは、室伏 広治氏や高橋尚子氏も講師を務める「NewsPicks Running Club with ASICS」はどうなるのか楽しみ。（ランニングじゃなくて、田臥勇太とかが講師の「NewsPicks Basketball Club with xxx」だったら受講してるかも）
週一くらいでnote書こうと思ってたけど全然できてない。せめて月一くらいでは頑張りたいな。
ご拝読いただきありがとうございました！
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