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顧客が一生離れていかない方法??

今日は
「お客様があなたの元から、一生離れていかない方法」についてお伝えしていきます。

整体院ビジネスであれば、
患者さんの痛みや痺れなどの「悩み」が良くなった後、
○卒業してもらう治療院

あとは、よくなった後もメンテナンスとして、
通い続けていただく治療院
の2パターンあると思います。

私の整体院は後者のタイプです。
人間、生き続けていれば、負担も応じてかかり続けるので、
定期的にメンテナンスした方がいいい。という考えです。

それはいつまでか?というと「一生」
と思っているからですね。

長らく通っていただくことで、ビジネスは安定しますし、
何より。お客様へ価値提供させていただく機会が増えるわけですから、
健康人生に大きく貢献できるのは間違いありません。

最初の「痛みという悩み」が解消された後、
その後も「施術というサービス」を利用し続けてくれるかどうか。

ここがビジネスの肝となりますが、
全ての事業に通ずる考え方だと思います。

今回は、お客様があなたの元から離れていかず、
「ずっとあなたのサービスを利用し続けたい。」

と言ってもらえる方法を伝授します。
ぜひ最後までご覧ください。


顧客は早く卒業したがっている。


お客さんの基本的な心理を把握しておくことが重要です。

整体院であれば、多くの方が、
「治療院は悪い時にくるものである。」
と思っています。
お金も時間もかかるわけですしね。

つまり、「痛みなどの悩みの解消」だけに、価値提供をし続けていると、
欲求は下がり続けます。まあ、そりゃそうですよね。

当たり前ですが、通い続ければ、痛みが解決されていくので、
卒業という方向にベクトルが向きます。

「何も言わなければ。」

ここが大きなポイントです。

だから、「痛みをとるだけがゴールじゃない」
と伝える必要があるんですね。

具体的には、
「負担がかかり続けているからメンテナンスの必要があるんですよ。」
「再発しないように、悩み(痛み)が解消された後も通い続けて下さいね」
という事をちゃんと伝えるという事です。

顧客が離れていかないてめには、
サービスを受け続けることで、
「私はずっと健康でいられるんだ!」と感じて頂く必要があるのです。

こちらから価値を提示しないと、顧客は卒業の方向に勝手に向かう。
ということは絶対に忘れないでください。


超絶勘違いしていた過去

過去の私もそうでしたが、
「治療の価値を提供できれば、ずっと通い続けてくれる。」
「楽しい治療院でいることができれば、ずっと気に入ってくれる。」

ということを信じていました。

そのために、治療技術を磨き、楽しんでもらえるトークスキルを意識してきましたが、実際はそんなことはなかったんですよね笑

「良くなった後も施術によって負担をとり続ける必要がある。」
ここをしっかりと伝えなければいけません。

これを日頃伝えていないと、ある日突然、こう言われるわけですよね。

「先生のおかげで本当に良くなりました!」
「今日で卒業します!」

という感じですね。。。
良くなって頂くこと自体は嬉しいですけれども。。。

確かに、「楽しさ、治療技術の高さ」

こういった価値の「高さ」という部分で、
あなたのサービスを受け続けて頂く工夫も大切です。

しかし、そうなると人柄や治療という「相性」の部分が生まれます。

つまり、数字の再現性が取りにくく、継続のパーセンテージとしては低くなるはずなんですよね。


あなたからサービスを利用し続ける必要性はなんなのか??


繰り返しますが、しっかりと
あなたのサービスを受け続ける必要性を、伝え続けることが必要です。

「価値を感じてもらえていれば、実際に話さなくてもいい。
ずっと利用し続けてくれる。」
という幻想は捨ててください。

そんな念能力的なものを持っている方はいらっしゃらないと思います。

治療院を例に、具体的に一つ挙げると、
「なぜ痛みがなくなった後も、あなたの治療を受ける必要性があるのか。」
ここをしっかり伝えましょう。

そして、
・日々溜まり続ける負担や疲労をとっておくことが大事。
→メンテナンスという意味合い
・人間の体は日々衰え続けるので、鍛え続けることが大事。
→トレーニングという意味合い

このような方向で話すといいのではないかと思います。

こう言った「メンテナンス要素」や「トレーニング要素」を踏まえて、
あなたの院のコンセプトと照らし合わせて話す必要があるのですね。

あなたのプレゼン内容が、

患者さんが「欲しい!必要だ!」と思ってもらえれば、
ずっと通い続けてくれるはずです。


ずっと通い続ける必要性はいつ伝える??

「じゃあ、その必要性はいつ伝えるの?」と気になりますよね。

「それはできるだけ早く、かつ、何度もお伝えする。」
という回答になります。

私の治療院では、初回にこんなお話をします。

「あなたの腰のお悩みはこのくらいの期間で良くなります。」

「ただ、よくなった後も
再発の予防として、治療を続けることによって、
仕事を一生懸命してお疲れないお体が手に入ります。」

というような感じで、

患者さん個々の通い続けるメリットを、決まったタイミングで話すようにしています。

実際にはもっと丁寧に話しますが、初回から痛みがなくなった後のお話をしておくんですね。

そして勿論、2回目、3回目、にも形を変えて、痛みがなくなった先、ここに通い続けることを誠実にプレゼンし続けます。

※ここは私の得意とするトークスクリプトの作成ですね。


想像してください。ずっと利用し続けてくれるお客様で溢れている、あなたのビジネスを。


今回は、私の治療院のビジネスモデルを例に挙げて、
一生顧客が離れないようにする方法をお伝えしてきました。

・ほとんどの方は卒業前提で治療院にくる
・通いつづける必要性を伝えなければいけない
・伝えるタイミングと、どう伝えるかもしっかりと決める。

このような内容をお話してきました。

メンテナンスとしてずっと通い続けてくれる患者さんで枠が埋まってきたら、新規集客に力を入れる必要が減ってきますよね。

いわゆるLTV、顧客生産性が伸び続けるので、かなり強固なビジネスモデルになります。

そしてこの考え方は美容院、エステサロンだけではなく、コーチングやコンサル事業、全ての業種に当てはまる考え方です。

いかに、ずっとあなたにお金を払い続けてくれるモデルを構築するのか。
そのために、どのように価値提供をするのか。

ここを考えていきましょう!!

最後までご覧いただきありがとうございました!

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