絶対に納得してもらえるサービスの提案方法

本日は、絶対に納得して頂ける「サービスの提案の方法」
というテーマでお届けしようと思います。

私の経営している整体院の例で言うと、
「何回くらいでよくなるので、このくらいの期間通えますか？」
と言う治療計画の提案になりますね。

患者さんに初回の対応をさせて頂く中で、
「お、なんか感触いいな？通って頂ける！」
と自信を持って提案してみたけど、

「帰ってから決めます」「え、、あの、そうですか、、、」
このようなやりとりが、リピート率に悩まれている先生は、
あったりすると思うんですよね。

リピートして頂けないことにより、
売上がやばいかもしれないという焦燥感、
期待が裏切られたかのような絶望感
抱きたくない感情が湧いてきてしまうことも、あるかもしれません。

こちらの記事を見ていただければ
サービスを提案するやり方が深くわかると思います。

実際に当院のスタッフも4人、新規の次回予約率が8割以上、
今月は全員9割以上行っているのですが、
当院の実際に意識していることも踏まえながらお伝えさせて頂きます。

提案は急にしない。

急に提案するとびっくりしますよね。

スーパーの試食コーナーにたまたま立ち寄った人がいたとして、
ウインナーを食べてお、美味しいかな？
と思っている程度の人に、
定期便の契約書を隣から持ってきて、
「毎月美味しいウインナーがご自宅に届きますよ」
いかがでしょうか？こちらにハンコをお願いします。
と言われるようなものですね。

まだそこまで商品を欲しがっていない状態で、
商品を売りつけられることで、
押し売りになってしまうのです。

患者さんが治療を受ける準備が確認できた状態で、
こちらからご提案をしないと、
治療院の中でも同じ現象が起こり得ます。

急に、回数券のお話をしようとしたとしても、
購買に繋がらないと言うことですね。

サービスが必要である要素を積み上げていく。

継続してサービスを利用して頂くには、
あなたの商品を買う価値。

これをお客さんに、感じて頂く必要がありますよね？

その価値を感じてもらうために、
必要な要素というものがあるんですね。

サービスを受けることによって、日常がどう変わるのか。
逆に受けないと、どんな支障がきたすのか。

治療院であれば、
治るまでになぜ、回数が必要になるのか。
などなどですね。

これらの要素を丁寧にお伺いしていくことによって、
だんだんと、通わなければいけない理由が積み上がって行って、
ああ、一回とりあえず行ってみようと思ってきたけど、
やっぱり私は治療しなきゃダメなんだわ。。
この症状を治すには、頑張らないといけないんだわ、、、
というようにあなたの治療院に来る価値が生まれるんですね。

価値を生むために必要な要素は、顧客のストーリーを把握するとわかってくる。

お客さんが、過去にどんな事を感じてきたかという部分ですね。

治療院であれば、
「1週間前に重いものを持って腰痛になった。なんとか痛みを取りたい。」
こんな人が来たとします。

この1週間前の腰痛という最近の「症状」や、
重いものを持ったという「出来事」ばかりにフォーカスしていれば、
ストーリーとしては浅すぎます。

だから、1週間前までの「歴史（ストーリー）も聴いておくといいですよね。

それまで腰痛はなかったのか。
もしくは、腰以外の症状はないのか？などですね。
もし、肩こりは長年悩んでいる。
と言うのであれば、
長年の肩こりという要素が、継続して治療をするための価値になりますよね。

なんか、計算して治療に繋げているみたいで、
不信感を抱かれないか？と思われるかもしれませんが、
お客さん求めている事を丁寧にお伺いしようとする姿勢。
これが、強い信頼関係を構築することにもつながると私は思います。

サービスを提案する要素が集まったら、それを自信を持ってご提案する。

一つ一つの要素を聞いていくと、
信頼感、納得感が積み上がっているはずです。
そして、
施術者自身が、その納得具合を感じ取ることも大切なんです。

お客さんのサービスに対する意欲が増してきているのを
こちら側も認識できたら、
サービスの提案も、スムーズに通るはずです。

最終的に、治療院であれば
コースなり、回数券なりのバックエンドにもつながりやすくなるんですね。
それでは本日のまとめです。
・治療計画の提案は急にしない。
治療への意欲が湧いてくる要素を積み上げていく
・意欲が高まっている事を感じ取りながら、
自信を持って提案をする。

最後までご覧頂きありがとうございました！！

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