【図解】月収100万を稼ぐ売れっ子コーチから聞いた、「コーチングの売り方」

コーチングの技術や取り組む姿勢は大きく変わらないのに、売れているコーチと、クライアントが全く獲得できないコーチがいるのはなぜだろう。

私のコーチであり、完全にコーチングでマネタイズできる人へ、
「コーチングの売り方」について聞いてみました。

彼いわく、

売れている。
クライアントから「コーチングしてほしい！」と思われるコーチには、
必ず行っている”方法”があるとのこと。

しかも、売れるコーチの半分くらいは意識的にではなく、自然体で無意識にこの方法を使っているそうです。

その方法とは、端的に言えば「選ばれる自己プロデュース」です。

これまでもコーチとして売上が上がらない理由や、魅力的なコーチになるための方法などを皆さんに紹介してきました。

今回はコーチとしての”売り方”について、経営コンサルタントという私のもう一つの顔を駆使して判りやすく解説していきます。

売れないコーチは、ハッキリ言って【売り方が上手ではない】ようです。

この記事を通して、少しでも多くのコーチが自分を売り込むスキルが向上して、コーチングという素晴らしい職業の認知度を上げてくれることを願っております！

人は”衝動買い”をする性質を持っている

さて、人が何かを購入するとき、必ず何かしら明確な理由を持っているでしょうか？

答えはNoであり、実は店舗内販売における【非計画購買】は全体の6割を超える（65.2%）ことが判っています。

非計画購買とは、いわゆる”衝動買い”を意味する言葉で、何か明確な理由や目的を持っている訳ではなく、品質以外の部分に惹かれて購入してしまうことを指しています。

何が言いたいのかというと、
人が何かを購入する場合の大半は「本質以外の要素」で決定されているケースが極めて多いということです。

物販ではありませんが、コーチングの世界でコーチ（商品）を選ぶクライアントの行動にも同じことが言えます。

例えば、コーチングを受けたいと考えたときに、コーチ（商品）一人ごとのプロフィールやSNS、さらには生い立ちなどを細かく調べたりするでしょうか？

もちろん、興味を持って”このコーチを深く知りたい！”と思った場合は別ですが、【なんとなく】で選ぶケースも多いということ。

私自身も現在のコーチを選んだきっかけは、体験コーチングを経て、
「なんとなくこの人とは馬が合うし、やっていけそうだな..。」と感じたからです。

ある意味で、売れるコーチは”なんとなく”選ばれやすく、
逆に売れないコーチは”なんとなく”選ばれにくい売り方をしています。

人は衝動買いをする性質を持っているからこそ、売れるコーチになるためには「衝動的に選ばれやすい売り方」を実践する必要がある、ということですね。

名著『影響力の武器』から学ぶ6つの要素

マーケティングを学ぶ者なら、ロバート・B・チャルディーニ著の「影響力の武器」を知らない人はいないでしょう。

同著において、チャルディーニは「人が動く（動いてしまう）6つの要素」として、下記の6要素を挙げています。

▼人が動く（動いてしまう）6つの要素▼
・返報性
・一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性

いかにも学術的で難しそうなイメージを受けますが、この6つの要素は自分たちの行動を振り返ってみると、すごく単純なことを言っているのが判ります。

＜返報性＞
スーパーで試食を勧められて、食べてしまってから立ち去るのが悪い気がして買うつもりがない商品を買ってしまうこと、ないでしょうか？

他にも、日頃からお世話になっている人がお店をやっていたら、少し遠かったり値段が高いと感じたとしても、わざわざ足を運んで購入することってありませんか？

これらはまさしく返報性が購入の行動原理として働いたからで、損得を度外視して商品を購入する判りやすい実例です。

返報性だけでなく、普段自分が何かを購入するときのことを思い出してみると、上記6つの要素いずれかに分類されているケースが多いことに気付くはずです。

＜一貫性、好意＞
同じブランドの服を好んで着る人なら、一貫性や好意が行動原理として働いていることになりますし、
（同じCMを何度も流すのは、実は好意を意図的に作るための単純接触効果狙いだったり..というコトはまた今度お話します。）

＜社会的証明＞
失敗したくない家電を購入するときに”有名だから”という理由で、大手メーカーの商品を手に取ったりしていませんか？

＜希少性＞
限定〇個！とか、限定モデルなど希少性が高い商品につい手が伸びるなど、私たちが何かを購入しようと動くとき、必ずその根底には何かしらの要素が関係していることが「影響力の武器」では語られています。

このマーケティング理論を、積極的にコーチとして売り出す際に考えていますか？ということが、今回お伝えしたいテーマの本質です。

冒頭で、売れるコーチの半数は無意識に出来ている、とお伝えしました。

彼らの全てがマーケティング理論を理解して応用しているとは限りませんが、少なくとも潜在的に「何かを売るときのコツ」を知っていて、それを自己プロデュースに上手く活用しているからこそ”売れている”のです。

コーチとして売り出すなら6つの要素を意識しろ！

売れるコーチは、自分の”売り方”をよく理解しています。

そして自覚しているかどうかは別として、前述のマーケティングにおける6つの要素いずれかに響く形で売り出していることがよく判ります。

例えば、

〇コーチング実績100人越えの有名コーチによる限定10名特別コーチング！

人気コーチのアピールで、このように実績（社会的証明）や、
希少性（限定10名）を上手に活用しているのを見たことがあるはずです。

マーケティングリサーチで売れるコーチを目指す！

自分が思うように売れない、クライアントが獲得できないと悩むコーチは、マーケティングリサーチから始めてみるべきです。

売れているコーチ、人気があるコーチがどのように売り出しているのか？をチェックしてみましょう。

ただ見るのではなく、

人を動かす『6つの要素』をどのように活用しているのか？

自分にも取り入れられる要素はないか？

こうした点を意識しながら、自分のセールスへ活用できる部分が無いかをチェックして、活かせるものは積極的に取り入れてみることが重要です。

自分のストロングポイントを探る

以前、「売れるコーチはとにかくUSPを持っている。」という記事で詳しく解説したのですが、自分の強みや6つの要素と組み合わせられるストロングポイントを探すのも大事な作業になります。

コーチングにおけるコーチのセールスページは、物販における「商品名」や「キャッチコピー」に近いものがあります。

私たちコーチが販売するのは”コーチング”ですよね。

ですから、「私はプロコーチです！」とか「目標達成を支援します！」という売り文句は、ほとんど意味を成さないと知りましょう。

クライアントから見れば、コーチを探す上でそれらのセールスポイントはいわば【前提条件】に過ぎません。
（目標達成の支援、そりゃそうだろう、と！）

ケーキを買おうとして、「甘いですよ！」「美味しいですよ！」としか紹介されていないのと全く同じこと。

逆に、【あの女優〇〇が差し入れに選んだケーキ】とか、【1日限定5個販売！幻のショートケーキ】のように、人が動く要素を意識したキャッチコピーを活用した商品は飛ぶように売れますよね。

私たちコーチも、自身を売り出すときは「人が動く要素」を意識すれば、集客へと結びつくことは必然です。

ただ物販とは違い、注意しなければならない点もあります。

嘘や極端な誇張は逆効果

物販やサイト記事での集客を目的としたセールスの場合、極端な言い方をすれば”詐欺まがい”の誇張表現を行っても、ある程度採算がとれてしまいます。

先程の例で言えば、美味しくないけどキャッチコピーが秀逸で売れるケーキなら、リピーターは見込めないかもしれませんが、とりあえず手に取る人が途絶えるまでは売上を見込むことができてしまいます。

それでは、私たちコーチが同じことをやってしまったらどうなるでしょう？

〇NBA選手を優勝に導いたコーチングをあなたに！

例えば、上記のようなセールスページを持つコーチがいたら、クライアントの目を惹きますし、一時的に売上が伸びるかもしれません。

でも、もしセールス文句に”嘘”があったとしたら？

コーチとしての信用は地に落ちますし、クライアントの期待も裏切る形になってしまいますよね。

売れるコーチになるために、6つの要素を意識したセールスは重要ですが、私たちコーチはクライアントとの信頼関係が第一です。

絶対に嘘はいけませんし、余りにも誇張しすぎた表現も控えた方が良いでしょう。

コーチが常に向上心を持たなければならない理由

売れるコーチになるため、セールスページで多少の誇張表現をするのが必ずしも悪だとは言いません。

むしろ6つの要素と自分の強みが合致しているなら、ちょっと大げさに言うくらいの方が集客効果は望めるとさえ言えるでしょう。

ただし、クライアントの期待を裏切ることは絶対にあってはならないことです。

セールスページで自分を誇張するのなら、それに見合う実力を付けるために日々を具体的に動く。

ただ集客をしたいがために自分を肥大化させたり、嘘をついたとしても自分を苦しめるだけです。

コーチという職業に誇りを持っていて、毎日を能動的に過ごせているなら、多少の誇張は自分を奮起させる材料になり得るので集客に活かしていきましょう。

真面目で成果が出せないコーチたちへ！
「お金を稼ぐことに罪悪感を持ってはなりません！」

売れるコーチになるためには、マーケティング理論に基づいた6つの要素を活用した、人の興味を惹くセールスアピールが重要とお伝えしてきました。

最後に、
売れないコーチの中でも「真面目で」「成果が出せない」コーチへ、
僭越ながら少しだけ私からアドバイスをば...。

それは一言。

「お金を稼ぐことに罪悪感を持ってはなりません！」

コーチとしてコーチングが持つ魅力や可能性を本気で考えている人は沢山います。

そしてコーチングを突き詰めていくと、金銭的・または職業的な満足感ではなく、”生き方”そのものをいかに充実させるか？に辿り着くはずです。

それは真理だと思いますし、私自身も「日々を充実させること≠金銭的な充実」だと考えています。

しかし、だからと言って商業的にコーチングをアピールすることに罪悪感を持たないで欲しい、と声を大にして伝えたいのです。
（そもそも、頂いたフィーは価値提供の対価です！それだけたくさんの価値をご提供できているのですよ...！）

コーチングの技術が低くとも集客だけは上手なコーチは沢山います。

逆にコーチングに対して真摯に取り組み、素晴らしいセッションを行う技術を持っているにも関わらず”売れないコーチ”で居続ける人が多すぎるのは悲しすぎます。

真面目なコーチたちは、セールスアピールで少し誇張するのもためらうのかもしれません。

せっかく素晴らしいコーチング技術があっても、売れないままでは宝の持ち腐れです。

売れるコーチとなり、セッションでクライアントから感謝の言葉をいただく。

コーチングは無形サービスですので、人によって価値や金額設定が変動する特殊な市場です。
だからこそ、私たちコーチは自信を持って商品（コーチおよびセッション）を提供すべきですし、商品の良さを知ってもらうためには”売れる”しかないのです。

この記事を通して、一人でも多くのコーチが”売り方”に目覚めてくれる事を願っています...!

Noteの読者限定でオンライン用コーチングセッションシート、進捗管理表のプレゼントを開始いたしました。
スプレッドシートを用いることで、クライアントとタスクをリアルタイムで確認することができます。
ぜひセッションへお役立てください。

・大手コンサルティングファームにて会社員として職務に従事
　⇨財務、マーケティング・集客に特化
・海千山千の経営者と毎月PDCAを回すことへの壁にぶち当たる
・2020年3月にプロコーチ資格を取得
・同月、ココナラにてコーチングセッションを販売開始
・2020年5月 法人向けにエグゼグティブ・コーチングを提案
・コーチングサービスの見える化を徹底的に実施
・2021年3月 月次売上30万を達成。

◯Twitter：たくみコーチ