【図解】結局、ユーザーの悩みに本気で向き合うことが一番大切というお話
みなさん、こんにちは。たくみコーチです。
今回はマーケティングに関するお話です。
これまで沢山の記事を公開してきた中で、
経営コンサルタントでコーチとしても活動をしている私自身の実体験や知識を活かし、
様々な角度から”食えるコーチ”を目指す為に役立つ情報をお伝えしてきました。
過去の記事でお伝えしてきた細やかな情報や、
マーケティングに関する知識は必ず集客に役立つと確信していますが、
先日読者の方からこのような質問を頂きました。
「たくみコーチが集客やコーチングで最も重要視しているのは何ですか？」
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〇マーケティングに関する知識
〇自分自身を常に高める姿勢や思考
〇コーチとしてのスキルや円滑にセッションを行う準備
どれも大切で、”食えるコーチ”を目指す上では一つでも欠かすことが出来ないものですが優先順位をつけることは難しく、
全てを総合的に活かすことが大切です。
（どの要素も、互いに作用しあっている感覚ですね。）
私自身、どれも重要だと考えていたので優先順位を考えたことはありませんでしたが、あえて【一番大切なことは何ですか？】という質問に向かい合って深く考えてみました。
考えた結果、私が最も大切に考えているのは、
【ユーザー（クライアント）の悩みに本気で向き合うこと】
だという結論に至りました。
「クライアントの悩みに本気で向き合うことは当たり前だ！」という声が聞こえてきそうですが、その当たり前をトコトン突き詰めて考えたことはありますか？
今回は、基本に立ち返り「ユーザーの悩みに向き合う意味」について私がどのように考えているかをお伝えしていきます。
コーチとして、当たり前だからこそ最重要な姿勢について、
この機会に改めて一緒に考えてみてください。
ジョブズの名言から学ぶマーケティングの本質
スティーブ・ジョブズに感銘を受けたという人は多いと思いますが、
私もその一人です。
数々の名言や金言を残したジョブズですが、彼の名言の一つに以下のような言葉があり、まさにマーケティングの本質を表した名言です。
『美しい女性を口説こうと思ったとき、ライバルがバラを１０本贈ったら、君は１５本贈るかい？そう思った時点で君の負けだ。その女性が何を望んでいるのか、見極めることが重要なんだ』
口説きたい女性＝ユーザー（クライアント）に置き換えて考えてみてください。
意中の女性に対して、ライバルの男性がバラを贈るという手法でアプローチをかけています。
それなら僕はバラの本数を増やして対抗しよう！
こう考えてしまった時点で、ジョブズは負けだと言っています。
ジョブズは、ライバルに対抗することを考える前に、
バラを贈るという選択が本当に意中の女性への贈り物として”最良の選択”だったのか？を深く考えるべきだと言っています。
「花を贈られて嫌がる女性はいない。」
「情熱的なバラを贈れば気が引けるに違いない。」
一見すると、ロマンティックで素敵なプレゼントに思えますが、
一般論や”送り手の思い込み”でバラを贈っているなら、
女性の心に響くことはありません。
個人法人問わず、マーケが上手くいっていない人は、自分本意であることが殆どです。
ライバルの戦略を模倣したり、同じ土俵で争うことに思考を割く前に、
意中の女性が【何を望むのか】を本気で考えてそれに応える努力が出来る人こそが勝者たりえるのです。
ジョブズの言葉は、マーケティングにおけるユーザーの欲求を分析することの重要性や、コーチングにおけるクライアントの悩みと本気で向き合う重要性と重なります。
マーケティングの知識や販売戦略を工夫することは重要ですが、
コーチとして売れるために「自分はバラの本数を増やしているだけになっていないか？」と自問自答してみましょう。
また、自身の熱量についても今一度考えてみると良いかもしれません。
意中の異性を振り向かせたいときなど、
本気で恋愛をしているときの熱量は時として、
自分の想像を超えるほど大きな力になりますよね。
（彼女のためなら何でもできる！！そんな熱量です）
さて、恋愛中と同じような熱量を持って、
本気でユーザー（クライアント）の悩みに向き合っていると胸を張って言えるでしょうか？
私は恋愛時と同じくらいの熱量で、クライアントに向き合っていると自信を持って言えます。
◯クライアントが本当に求めているものはなんだろうか...
◯クライアントにとっても最も良い選択肢はなんだろうか...
◯クライアントが勇気づけられるキーワードはなんだろうか...
日々、クライアントの顔を思い浮かべては、反芻するように思考を巡らせています。
自分自身と向き合うことはもちろんのこと、クライアントや新米コーチが抱える悩みをどうすれば解消できるのか、そのために自分は何が出来るのかをいつも考えています。
続いては、私がどのようにクライアントや新米コーチの悩みを考えるのか、その具体的なプロセスを皆さんと共有しますので、こりゃいいね！と思えたら是非ともマネしてみてください。
ユーザーの悩みと本気で向き合う前に考える8つのこと
私は、本業の経営コンサルティングでもコーチングでも、
お客様と向き合う上で必ず以下の8項目について、
じっくりと考えて答えをだすようにしています。
①お客様は何に悩んでいるのか？
②悩みの原因はなにか？
③悩みを取り除く方法は？
④悩みを解決できなかった時はどうなる？
⑤悪い結果から引き起こされる、さらに悪い状況は？
⑥悩みを解決できたら、どんな良い結果になる？
⑦良い結果から引き起こされる、さらに良い状況は？
⑧良い結果を手に入れるための解決策は？
考えた結果1つでも答えが出ない項目があれば、
本気で向き合うための材料が足りていないのかもしれませんし、
私はそのように考えて答えを追い求めています。
以下の問に対して、「自分のお客様だったらどうか？」と置き換えて考えてみてくださいね。
①お客様は何に悩んでいるのか？
真っ先に考えるべきことは、お客様の悩みを理解することです。
悩みを解決するためには、「何に悩んでいるか」を知らなければ何も始まりませんよね。
コーチングのセッションでは、クライアント自身が自分の悩みを具体的に説明できないことも多いですから、
いかに寄り添って本質的な悩みを具体化するかが最重要課題の一つとなります。
基本中の基本ですが、まずは悩みの本質をしっかりと捉えることからすべてが始まります。
②悩みの原因はなにか？
お客様の悩みを具体的に理解したら、次の段階へと進みます。
一緒に悩みと向き合うために、その悩みが生じる原因について深く考える作業です。
なぜお客様はその悩みを抱えているのか、原因を探ることで解決策の糸口を掴むことができるようになります。
③悩みを取り除く方法は？
糸口を掴んだら、具体的に悩みを取り除く方法を考えていきます。
原因をしっかりと把握していれば、解決策についても多角的なアプローチが思いつきますし、悩みを具体化していればゴールの設定もスムーズに行えますよね。
④悩みを解決できなかった時はどうなる？
お客様の悩みが解決できなかった場合、どんな悪い結果になるかを考えます。
この場合も、様々な可能性を模索して起こり得るマイナスの要因を色々なパターンで考えておきます。
⑤悪い結果から引き起こされる、さらに悪い状況は？
悩みを解決出来ず悪い結果になってしまった場合、連鎖的に引き起こされる悪い状況についても思考を巡らせていきます。
悪いケース、良いケースの両方を考えるところまではするが、その先まで深く考える結果は意外に軽視しがちです。
ざっくりでも良いので、悩みが解決出来なかったときの未来を順序立てて考えておくと、実際に起きたときの反応速度が段違いになります。
⑥悩みを解決できたら、どんな良い結果になる？
もちろん、悩みを解消することでもたらされる良い結果についても考えておきます。
⑦良い結果から引き起こされる、さらに良い状況は？
悩みを解決し、良い方向へ進んだ場合の流れも1歩先の未来まで想像力を働かせます。
⑧良い結果を手に入れるための解決策は？
お客様の悩みの本質と、考えられる未来を想定したら、
具体的な解決策の提示について考えていきます。
このとき、私が特に気を付けているのは
・具体性のある解決策になっているかどうか
・お客様が直観的に理解しやすいかどうか
せっかくお客様の悩みを深く理解しても、解決策が伝わらなければ意味がありません。
伝える言葉は適切か？
お客様に実現可能な具体性を帯びているかどうか？
ジョブズの言葉じゃありませんが、
独りよがりな言葉で”バラ”を贈っていないか？と自問自答して、
お客様が本当に求める解決策を提示てきているかどうかを常に意識するようにしています。
＜まとめ＞
8つの項目、全て答えられたでしょうか？
①お客様は何に悩んでいるのか？
②悩みの原因はなにか？
③悩みを取り除く方法は？
④悩みを解決できなかった時はどうなる？
⑤悪い結果から引き起こされる、さらに悪い状況は？
⑥悩みを解決できたら、どんな良い結果になる？
⑦良い結果から引き起こされる、さらに良い状況は？
⑧良い結果を手に入れるための解決策は？
そんなこと考えたことも無かった！という方は、
試しに1つ1つ答えが出せるかどうか挑戦してみてください。
すんなりと答えが出せなかった人は、
お客様の本質的な悩みに寄り添えていない可能性があります。
悩みと本気で向き合えれば”提供すべき商品”が視えてくる
コーチとして、お客様に何を提供すれば良いのか判らない。
自分の強みを前面に出した売り出し方やセールスのビジョンがみえてこない。
こうした悩みを抱えるコーチは、お客様の悩みに対する向き合い方を見直してみましょう。
お客様の悩みを本気で考え、煮詰めていくと、
”顧客の本当に求めているもの”を知ることが出来ます。
コーチとして、
お客様が求める”ニーズ”に照らし合わせ、自分が提供できる”武器”を、
的を絞って効果的な売り込みをすれば、売上が増加するのは当然の流れです。
セッションでお客様の悩みを一緒に考え、
本気で向き合うのはコーチとして当たり前のことですが、
セッションの前段階から悩みと向き合う姿勢が”売れるコーチ”を目指す上で最も重要で、全てに通じる一つの答えだと私は考えています。
お客様の悩みと本気で向き合う。
この記事を読んで、悩みとの向き合い方や考え方を見直し、
お客様のニーズを再度的確に捉え直してみましょう！
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・大手コンサルティングファームにて会社員として職務に従事
⇨財務、マーケティング・集客に特化
・海千山千の経営者と毎月PDCAを回すことへの壁にぶち当たる
・2020年3月にプロコーチ資格を取得
・同月、ココナラにてコーチングセッションを販売開始
・2020年5月 法人向けにエグゼグティブ・コーチングを提案
・コーチングサービスの見える化を徹底的に実施
・2021年3月 月次売上30万を達成。
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