営業未経験からSaaSセールスへ。初受注までに徹底した2つのこと
カミナシでフィールドセールスをしている岸野です。
いわゆる第二新卒のタイミングでカミナシに入社しました。
今回は、SaaSはおろか法人営業すら未経験だった私が、少しでも早く成果を出すために実施した「守破離の守」「商談準備」についてお伝えします！
▼こんな人にオススメ
・未経験からSaaSセールスへの転職を考えている人
・これから営業に挑戦する人
・カミナシのセールスに興味がある人
入社経緯
私は大学卒業後、大手金融機関で1年ほどコーポレートファイナンスの仕事をしていました。幸い第一希望の部署へ配属が叶ったのですが、カルチャーギャップや仕事へのスタンスの違和感から、1年目の終わりから転職活動を始めていました。
転職における企業選定軸は「コトに向かって気持ちよく働けるメンバー」「高い成果に向けてストレッチできる環境」「手触り感を持って社会に価値提供できるサービス」の3点で、カミナシはドンピシャだと思い入社を決めました。
入社後もギャップ無くイキイキと働いていましたが、一方で取り立ててスキルもない状態で入社したため「早く何かしら成果を残さないとやばい….！」という焦燥感にも駆られていました。今回はその最初の成果を残すまでの軌跡です。
一日でも早く打席に立つための「守破離の守」
営業未経験・入社したてで何のスキルの持ちあわせも無かった私は、まずは一日でも早く実践の場に出ることを目指しました。
入社当時の私は、恥ずかしながら営業の業務イメージがほとんど無い状態。一方で新卒入社ではないので、オンボーディングに期待してばかりではなく（カミナシのオンボーディングは非常に充実していますが）、自走して業務をキャッチアップし、早く成果を出す必要がありました。
営業未経験なのでできないことだらけでしたが、失敗を恐れず、最速で成果を出すためにやるべきことをやろうと思いました。
以下の「カミナシ営業に共通しているマインドセット」にもある通り、他人の評価や失敗を恐れて尻込みするのではなく、愚直にトライしてどんどん学ぼうという考えです。
そこで私は、身近な先輩社員の振る舞いを徹底的に真似ることにこだわりました。
お客様とのコミュニケーションや商談での所作、社内Slackでのワードチョイスに至るまで、時には会社に行って隣のメンバーの営業トークを聞きながら作業することも多々ありました。初めて耳にするワードは都度調べたり、しつこいくらいに先輩に質問します。すると、徐々にセールスとしての基本姿勢・動作が身に着いてきます。
最低限のスキル習得・業務理解が進むと、やっと営業活動ができるフェーズに入り、打席に立つことで学びを得られます。先輩や上司からのフィードバック、自己内省、書籍での学習などによってコツコツと商談の質を磨いていきました。
このフェーズへの到達速度が、初受注までの速度に直結する、最重要ファクターではないでしょうか。
特に営業未経験からスタートという前提の上では、既に成果を出した先輩の所作を徹底的に真似することが、成果への最短経路だと思います。愚直にアンラーンする根気が重要です。とりわけ変化が激しくスピードが求められるスタートアップにおいては、アンラーンできる素養は非常に重要だと感じました！
徹底した「商談準備」が学びと再現性をもたらす
打席に立っても、漫然と空振りばかりを続けていては成長はありません。私は徹底した商談準備をすることで、1回1回の打席からの学びを最大化しようと考え、実行しました。
具体的には、「インサイドセールスから得られる情報には全てアクセスする」「会社名をGoogle検索して2ページ目まで目を通す」「会社HPは採用情報や沿革まで勉強する」といったインプットを行い、商談に臨む前に最低3つの仮説を用意していました。
最初は仮説を当てても箸にも棒にもかからない状態でしたが、毎回の商談でブラッシュアップさせることで段々と精度が上がっていき、お客様の経営課題に対してもディスカッションできるようになってきます。
仮説の精度が上がると、どんどんお客様との対話が深まり、より解像度高く顧客・業界理解をすることができます。しばらくすると「あ、このお客様は以前話した◯◯様と似た課題を抱えているな」「もしかしたらこの方は、◯◯さんと似たような切り口から提案をすると、喜んで頂けるかもしれないな」という類似性を発見できるようになるため、仮説提案に再現性が出てきます。こうなると、短時間の準備でも質の高い仮説を持って商談に臨めるようになり、パフォーマンスが向上していきます。
商談だけでなく、営業プロセスを進めるための商談外コミュニケーション（電話やメール）の進め方や文言も徹底的に考え、壁打ちしていました。メンバーやマネージャーにはかなり多くの時間を割いて頂き、感謝しきりです。
こだわるべきは、いくら入社初期で顧客・業界知識が無い状態であっても、懸命に考え抜いて仮説立案することです。自分なりに考え、勇気を持ってお客様にぶつけるからこそ、自分自身の実践知として血肉になっていくと考えています。浅いアイデアを大量に出すのではなく、考えに考え抜いた精鋭を携えて打席に立つことをオススメします。
終わりに
以上、営業未経験から最速で成果を出すための「守破離の守」と「商談準備」の話でした。
⭐まとめ
・一日でも早く打席に立つために「守破離の守」によって最速で基礎能力を身につける
・徹底した「商談準備」によって、濃密な学びと再現性を手に入れる
これらを実行しつつ、周りのメンバーからの助けを得ながら、なんとか成果を出すことができました。そのプロセスをマネージャー視点から語ったnoteは以下からご覧いただけます！
カミナシでの初受注=人生での初受注だった私にとって、初めてのご契約は本当に嬉しい瞬間でした。そして何よりも、それを思いっきり喜んでくれる仲間がたくさんいる素敵な環境に感謝の気持ちでいっぱいでした。
日本中の現場の課題を最前線で解決するカミナシのセールスチームは、年齢や経験に関係なく、全員がフラットに切磋琢磨しながらコトに向き合える最高のチームです。
カミナシについてはもちろんのことながら、若手・未経験層からのSaaS転職、セールスへの挑戦について、ご関心ありましたらぜひお気軽にお声がけくださいませ〜！
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