営業において大切にしていること3選

今回は、営業時においての大切にしている事についてご紹介します！

こちらについては、私が日々営業活動をしていく中で、オンラインや対面など様々な手法でお客様とお話させていただいております。

その際に、気をつけていることについて3点ご紹介できればと思います。

①相手との接点を取る方法

こちらは心の距離を表しているのですが、対面のでの名刺交換の際、名刺を頂いた後に1歩前に近づくことを意識的に行っています。

どうしてこれを行っているかと言うと、名刺交換の際に1歩近づくことによって相手が1歩引くのかそのままなのかを見ています。

これは、相手によるアプローチであるとは思うのですが、人は半径3メートル以内に人が入ると安全心理的スペースというところに入っていいものなのかということを判断する傾向があります。

これを活用し、1歩近づいた際にそのままだと、比較的心理スペースでこの人は大丈夫だと安心感や波長が合うというようなデータがあります。
これを利用することによって、アイスブレイクの内容、並びに端的に商談に進めます。

逆に1歩近づいた際に1歩引き下がる方は、少し時間がかかる、あなたのことを警戒しているという合図になります。

そうなると、いかに共通点を引き出しこちらがわのペースに引き込んでいくかを考えていきます。

警戒の意識されている傾向があるのでまず名刺アプローチから変えて行くだけで商談の進め方が変わります。

こちらの名刺交換1つで商談の流れがだいぶ変わって来ますので、対面の際に限りますがここは意識したいポイントです。

②仮説を立てヒアリングする方法

こちらは、経験や研修、トレーニングが必要になりますが、まず相手からのニーズや要望を聞きたい際に何もものさしがないと相手としても中々お答えがしづらいと言うようなことがあります。

ものさしを明確にすることで、仮説を立て、相手のリサーチをした上でこの会社ならこのくらいのことをしているだろうというような形で、もしあなたの会社でこのようなものがあったらいかがですかというように相手に合わせた仮説立てをしていくことで相手から、この人は色々な現場で経験をしているな、この営業マンについては安心して話していけるなというような付加価値がついてくると思います。

つまり、相手のものさしの基準値を明確にするためにも大げさ、もしくは小さく仮説立てをすることにより相手の本当のニーズがわかると思います。

③選択肢を与えて提案をする方法

こちらは、即決営業であったり、すぐイエスかノーを決めるBtoCの営業では難しいと思うのですが、選択する際にイエスorノーの選択肢を与えると中々断ってくるケースが非常に多いと思います。

もちろんサービスが良く、信頼している方であればはいかいいえどちらですかと最終的に聞く必要はあると思うのですが、最初の提案前にもし弊社とお付き合いするのであれば、A案、B案、C案がありますがどれにされますかと言うような形で選択肢をまず与えて提案をすると、相手からしても心理的ハードルがグッと下がります。

つまり、最初の選択肢については最初の提案で選択肢を3つほど与え、断るという概念ではなくどれにしようかなというような選択の仕方になります。

例えば、あるドーナツ屋さんに行って、ドーナツを買うか買わないかというところで商品が1点しかないとよほど商品に魅力があれば買うと思いますが、選択肢があると選べるというワクワク感にも繋がりますし、しっかりと購買することに繋がると思っております。

最初の提案については、どれにしようかなと悩んだ段階で、その後クロージングの際にやりますかやりませんかと聞くことが非常に大切になります。

今回は、営業時に私が意識していることについて3点ご紹介しました。
是非活用していきながら皆さんの営業活動に役立てていただければと思います。

～最後に～

ここまで拝見していただき誠にありがとうございました！
今後も私の頭の中にあることを不定期に記載をしていきたいと思います！
また、皆様からのご質問やご要望もお待ちしております！

プロフィール

株式会社kanaDe　CEO　北原享弥
https://kanade.ink/about/

1994年生まれ
神奈川県出身
O型

◆出身部活動/硬式野球部（球歴）
中学：調布リトルシニア、全国大会出場
高校：横浜隼人高校(主将)、春季神奈川県大会優勝
大学：中京大学（副主将）
　　　　 全国大会出場、愛知県1部リーグ3連覇達成。
◆株式会社スポーツフィールド
2017年：東海オフィス、2017年度卒新人賞獲得
2018年：札幌オフィス立ち上げ、2018年度最優秀賞獲得
2020年：札幌オフィス、札幌新卒責任者を経験
2020年：11月大阪オフィス営業推進室立ち上げ
2021年：12月全国営業推進室立ち上げ

◆株式会社kanaDe
2022年：7月創業～