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BtoBSaaSでデジタルマーケやるのも良いのでは?

SmartHRの岡本(@takaokamoto1)です。

今日は、BtoBSaaSビジネス×デジタルマーケティングをテーマに書いてみました。具体的には、タイトルのままですが、BtoBSaaSでデジタルマーケティングをやるのもいいのでは?という内容です。

なぜそう思うようになったか

 デジタルマーケティングというと、まだまだtoCビジネスが主流のイメージがあります。
 それは、ビジネスの対象が個人と法人とでは、ユーザー数に大きな差があることに由来しています。データが多いほど、マーケティングの施策から得られるフィードバック数が多くなり、デジタルの強みが発揮されるからです。

 toCビジネスからtoBビジネスに来た身としても、それは一つの事実として理解しています。しかしながら、最近はtoBビジネス。ひいてはSaaSビジネスでデジタルマーケティングを経験することが、デジタルマーケターのキャリアの完成形に近づける近道なのではないかと思うようになりました。

 そう思った理由をBtoBとSaaSビジネスそれぞれの観点から、噛み砕いていきます。

まずは、BtoBビジネスの観点から

 toCとtoBの違いは、何よりも購買までの意思決定のプロセスだと思います。違いは大きく二点ほどあります。

 一つ目は、toCには「衝動買い」があるが、toBではあまり想定できないこと。担当者個人が使いたいと思って、衝動的に意思決定・導入に至ることは、想像しにくいですね。

 二つ目は、プロダクトの提供価値が専門的・複雑で、買い手と売り手の情報格差を埋めるのに時間がかかることです。

 まず一つ目の「衝動買いが想定されない」ことのデジタルマーケターへの効果として、リードジェネレーションからリードナーチャリング領域まで含めたマーケティングコミュニケーションの設計力が高まります。

 衝動買いではないので、「早い、安い、旨い」のような表面的な便益訴求だけでなく(時にはこういった表現が重要な時もありますが)、長い時間をかけてプロダクトが提供する価値をしっかり説明、理解してもらうためのコミュニケーションをする必要があります。
 SmartHRでも、「導入すると〇〇時間短縮できる」「業務時間が1/3に」のような広告メッセージはもちろんありますが、効率化されて出来た時間によって、人事労務担当者が本来注力しなくてはいけない「働き方改革の推進」をキーメッセージとして、そこからSmartHRの価値を理解していただく、コミュニケーション設計をしていたりします。
 CPAを追い求めるだけのメディアプランニングだけでなく、認知を広げること、興味・関心を高めるためのメディアプランニング力。インハウスリードにとにかくキャンペーンメールを送るだけでなく、相手に併せて適切なタイミングで、どのようなコミュニケーションを取るべきかの企画力が養われます。

 二つ目のプロダクトの提供価値が専門的・複雑であることについてですが、これにより豊かな広告表現力が養われます。専門的なこと・複雑なことをそのまま伝えても、伝わらないし、広がらないし、人の心は動きません。
 わかりやすい言葉で、かつ誤認を与えないように、正しく伝えることができるかが大事です。

次に、SaaSビジネスという観点から

 SaaSといえば、売切りではなく、継続利用を前提としているので、LTVが重要になります。前段と内容が重複しますが、当然ながら導入前時点からの広告メッセージも中長期的に利用いただくことを考慮した表現、コミュニケーション設計力が求められます。

 そしてSaaSビジネスといえば「The Model」ですね。マーケティング・インサイドセールス・クロージングセールス・カスタマーサクセスのそれぞれの組織がそれぞれのKPIにコミットしていくことで、会社全体の成果に貢献していくモデル。

 会社全体の売上創出のまでのプロセスが綺麗に数値化されるので、デジタルマーケティング担当者も目先のリード獲得だけでなく、ビジネス全体への貢献を強く意識しながら、日々の業務にあたれるのではないかなと思います。

 仕事というのは、普段からどれだけ視座を高めて、取り組むことができるかで、その伸びしろが大きくなります。

 当然、「CPA・獲得効率が〇%改善した」「メール開封率が○%向上した」というのも、ビジネスに対して貢献性は高いと思いますが、ビジネス全体を意識して、売上を伸ばす。ビジネスをグロースさせることのできるマーケターとなった方が将来が明るいですね。

さいごに

 BtoBSaaSでデジタルマーケティングを経験することの優位性ばかりを書きましたが、toCでデジタルマーケティングを経験する良さ(圧倒的に試行回数が多く、データフィードバックから学び)も当然あると思いますし、担当や決裁者をまたぐ人伝ての態度変容を前提としたPDCA経験ならtoB、それぞれ得られるものの強みは相互補完的になるのではないでしょうか。

 これを読んでBtoBSaaSビジネスに興味を持たれたデジタルマーケターの方は、是非チャレンジしてください!

読んでいただいてありがとうございます。 お役にたてれば、嬉しいです! こういう記事を書いて欲しいなどのリクエストもお待ちしてます!