反対されたときの「説得」の型

前回記事で人は「理」と「利」で動くという記事を書かせていただきましたが、もう少し深堀りといいますかわりといくつかパターンの中で相手に合わせて僕はやっているので紹介です。

基本は議論のすげ替えと言いますか、反対されてるところに同じロジックでお願いしても、基本状況は変わりません。相手が反対している背景はなんなのかを議論のなかで探ってそこにあててくって感じですかね。

前提として仕事って安心感だったり、功名心だったりいろんな考えの人がいて、宗教上の違いがあるって認識を持っておくと穏やかに交渉できます。自分がどれだけ牛肉がうまいって思っててもヒンズー教徒の前で牛肉うめーは通じません。自分がどれだけえ？どっからどう考えてもこっちが正しいでしょって思うことでも、それはこっちの宗派の考え方でしかないんですよね。

ちなみに基本的に仕事で攻撃的になる必要性はほぼない認識ですが、社内でも３，４人くらいですかね、僕の中で仕事することになったら認定「全力でぶったたいていい」方ってやっぱりいます。いわゆる困ったちゃんですね。日本語が通じないタイプの相手ですね。そういう相手を相手にするときはいろいろな説得の型を試しながら反応を見るのもまた一興です。

「理」で説く

明確な筋をロジックで示すことは前提として、相手が「納得」に重きを置いている場合には、丁寧にロジックを語っていくようにすると効果的です。ちなみにぶったたきに行く場合では「論破する」として使用してます。新人のコンサルタントがよく怒られるパターンが「お客さんを論破してどうする」って話らしいです。基本的に協力してもらいたいときに「いかにこちらに協力するのが正しいか論破する」はやめておいたほうがいいです。相手の立場になったらわかると思うんですが、正直かろうじて納得はしても嫌な気持ちにしかなりません。ただほんとに困ったちゃんの場合は「ぐうの音もでないほど論破」して押し込みにいくことはあります。

「利」で説く

これも基本トークですね。自分の組織にだけ有利な交渉は間違いなくうまくいきません。双方の組織のメリットを提示する。メリットに納得してもらう。反対されてる理由が個人的にめんどくさいからみたいなときには、もう少し個人のメリットみたいなところにフィーチャーすることもあります。「そっちは手間もそんなかからないし責任もこちらでとるし、ただ実現できたらすごい評価されますよ」的な。責任取りたくない人結構います。いかに責任取らされることはないか、いかに面倒なことにならないかは結構丁寧にしておくの大事です。

「共感」で説く

個人的にはこれすごいオススメなトークです。「お互い大変ですよねー」みたいな双方やりたくてやってるわけじゃない雰囲気に持っていくと荒れません。「まあそちらとしても了承できないですよね～。僕だったら了承できないと思うし。いや～うちの上長がそれだと納得しなくてどうしたものかなー」みたいな相談に持っていくとお互い大変ですよね～って相手も親身になって考えてくれます。自分はどうしても実現したいとわりとアツく思ってても相手はそのアツさ求めてないことが結構あるので相手に合わせましょう。相手がアツくない場合は特にオススメです。

僕は「これ了承できないのはわかるんですが、どうしたらいいと思います？」って相手に解決策を考えさせることはよく手法としてやります。で、だいたい相手が出してくる案ザルなんですよね。その案の不備を指摘していくとこちらの案が最適ですよね、あとはどうやったらそちらができるか考えましょうって話に自然に持っていけます。一方的に説明するよりはるかに理解してもらいやすいです。

「大義」で説く

これは相手がアツい場合ですね。飲みながらアツく未来を語るように、「短期的にはそちらにメリット少ないかもしれないんですが、こうあるべきだと思うんです」と説くと。大義で説くはわりと交渉相手の役職が高いときにも有効です。基本的に視座の高い話になるので。これは短期的な双方のメリットデメリットのせせこましい話じゃなくてもっと大きな話ですよと。

もうちょっと担当者レベルの交渉でいうと、基本は「お客様のために」を徹底することは大事です。「自分のため」ととられる交渉は基本的にうまくいきません。「お客さんにこれだけメリットが出てくる話なんです」は双方のベクトルをお互いからお客さんに向けるって感じですね。そうすると「立場は違うけど、お互いお客さんのためが目的だよね」と。この説得のポイントは「こっちはお客さんのこと考えて言ってるのに、そっちは自分のことしか考えないで反対してるの？」って相手が悪いみたいな雰囲気が出せるんですね。

「上」から説く

ちょっと自分だけで交渉が終わらないのは癪に障りますがわりとちょっと話して折り合いつかなかったらこれが一番早いことが多いです。

面倒になることが嫌いな人は多いです。悲しいかな上長からおろしてもらうとえ？あれだけ反対してたのなんだったん？ってくらいコロッと了承してくれることマジで多いです。上司の使い道は基本的にコレですね。交渉結果こういう感じでした。上同士で認識あわせてもらえます？は「担当者では判断がつかない案件」ってことが伝わればわりとやってもらえます。あと上長同士のほうが大義みたいなのは理解してもらいやすい。それでうまくいかなかったら自分の責任じゃなくて、上長の責任なのでいったんボールをパスできます。

情に弱い、めんどくさがってる、上に弱い、功名心がある、相手はさまざまなので、相手にあわせてトークは展開していくと光が見えきます。くれぐれも一度反対されたら、全く同じ条件で交渉は時間と労力の無駄なのでオススメできません。別に自分が相手を説得する必要はありません。最終的に前に進んでればいいんです。

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