「リフォーム営業」に魅せられて10年。②私と一緒にお客様に”当たり前を超える価値”を届ける仲間を募集しています。

1　リフォーム営業って何する？

2　なぜそんなに幅広くするの？

のつづき

３    どんな提案をするの？

(ア)  建物に対する「不安を解決する」提案

築年数が経ってくると起こる「腐食・劣化・漏水・雨漏れ・防水切れ・破損・燃費が悪い等」を直すための提案をします。直接生活に困ることはないかもしれないが、不安が続く状態はストレスです。解決すれば「不安から解放され、安心して生活できる」状態になります。その際に大切なのは、目先の応急処置で済まさずに、根本解決を提案する事です。時間が経てばまたその症状が起こる、ではお客様はいつまで経っても安心出来ません。建築的に相当大掛かりな改装が必要になる場合もまれにありますが、その際は十分に説明し、ご理解いただく事です。過剰に心配されることもありますが、そこは正しい知識を元に説明することで冷静になってもらえます。

(イ)  生活の中でお客様が感じられる「不便・不満・不快を解消する」提案

例えば、「寒い・熱い・暗い・うるさい・臭い・掃除がしにくい・狭い・怖い・収納不足・カビ等」など、目に見える劣化症状以外の、「お客様の体感されている不便・不満・不快といったストレス」を解消する方法を提案します。解消すれば、「快適になり、くつろげて、気持ちのいい生活」になります。

(ウ)  お客様のライフプランと建物の寿命や今後を見据えた「長い目で見た」提案

①     これからも長く住まれる人がいる場合は、老後に備えて、2世帯に備えて、次の世代に備えてなど、「建物を長く保ちながら、快適に住める改装」を提案します。

②     建物を継ぐ人がいない場合は「潰すか売却するか」になります。いずれにしても建物を長く保つための改装をコストばかり掛かる場合もあるので「住んでいる人が快適に生活できるリフォーム」を提案します。

(エ)  「夢を叶える」提案

お客様によっては、憧れが叶う、夢が叶う場合もあります。長く思っていた夢が叶ったという満足感、自己肯定感は長く続くき、その満足感は「人生の質を向上させる」と言っても過言ではないです。たとえその物が潰れていなくて、不便でなくても、何も問題が無くてもリフォームしたいと思われているお客様はおられます。でもその願いはご家族に理解してもらえない。でもリフォームしたい！と願われているお客様は、毎日の生活で慢性的にストレスを感じておられます。そのことを理解し、共感し、提案することで、お客様の「世界で一人だけの強い味方」になれます。お客様の夢を肯定し、応援することで全幅の信頼をもらえるのです。自分の仕事がどれほどの影響力があるかを理解できるますよね。

①     私が選んでいないものを使わされているストレスを解消する（建売で元々設置されていた、工務店と父が勝手に選んだ、姑の為のもの、前妻が使っていた、など）

②     好きなものを使いたい、選びたいという願いを叶える（好みの雰囲気に統一したい、憧れのインフルエンサーを真似たい、SNS映えする生活に憧れる、自分を表現したい、など）

４    リフォーム営業の何が面白いの？

(ア)  お客様にめちゃくちゃ喜んでもらえる

自分が提案をすることで、長年の積もり積もった「不安・不満・不便・不快」を解消してもらえるのです。お客様と一緒に作り上げたものが、お客様の日常生活に溶け込み、人生の一部になるのです。お客様の夢や憧れを叶えて、今後の人生が豊かになる。それだけの影響力と責任感がある大切な仕事を任せてもらっています。

(イ)  自分の提案が、お客様の人生を豊かにするきっかけになる

不満や不便の解消は、取り除く提案なので、「マイナスを0」にするイメージですが、こちらからの追加の提案は、お客様の知らない商材などを、こちらからの提案することで更に快適な生活を送ってもらえるようになります。「0がプラス」になるイメージです。何十年も同じ設備を使っておられるお客様の大半は、最新の設備をご存じないです。そんなお客様のために、お客様の事を想った提案をすることで、お客様の生活と人生が豊かになります。

(ウ)  お客様と打合せしながら、完成を一緒にワクワク出来る

いざ工事が始まるとお客様は色々と不安に思われます。目の前で長年使っていた物が壊される。次に設置する完成品は、実際は見ていない。どうなるか想像がつかないから、お客様はとても不安に思われています。その不安をなるべく減らせるように、工事が完成するまで寄り添い説明することで、その不安をやわらげるのです。毎日工事が進み、カタチが出来上がってくると、お客様も営業も完成が楽しみになります。

(エ)  人として信頼してもらえる

リフォームは完成品の見えない商材。カタログとサンプルと施工事例で決めてもらうことが大半です。ショールームを見に行ってもらう事もありますが、非日常空間で見てもあまり実感はわきませんし、お家につく「そのもの」の展示はありません。無事に完成するだろうか？という不安と期待がお客様には常にあります。営業に対し全幅の信頼がないと、とても契約してもらえません。お客様のご期待をカタチにすることで、お客様の信頼を完全なものに出来ます。そうなれば、また次回も頼んでいただけます。

(オ) 「学生時代の文化祭のような」お祭り感がクセに

住まいが「工事現場」になり、「きれいな住まい」になる。工程通り現場が進み、職人さんたちと協力しあいながら、お客様の為に作り上げていく一体感が現場にはあります。青臭い言い方をすれば、「学生時代の文化祭のような」お祭り感は、クセになるほど楽しいです。どたばたしながらでも、一つの空間をみんなで連携して作り上げていく。何百人も現場に入るゼネコンなどと違い、現場に来る職人はせいぜい10人以下。同時に作業しているのは1～3人程度。小さなチームでやっていくし、大きな間違いや損害も起こしにくい。扱う額も億になることはない。せいぜい1000万円以下。住みながらのリフォームが大半なので、お客様の日常生活に不便をかけながらの仕事になります。最短でミスなく終わらせないといけません。失敗なく完璧に終わると、やり切った！という達成感がクセになります。

(カ)  リフォームは一度ハマるとクセになる

お引渡し後、他の部分の工事も任せてもらえることが多いです。一部屋きれいになると、それ以外の部分が気になられる方が多いからです。他の部屋も工事したくなられる。リフォームに一度満足してもらえたら、リフォームはクセになるので、リピートしてお声がけ頂きやすいです。

(キ)  長いお付き合いをさせもらえる「ファン」に

行くたびに、お客様に「熱を込めて満足していること」を教えてもらえます。毎日毎日使う部分のリフォームなら特に、「ここが良かった」というのを教えてもらえます。その喜びを、次のお客様にも共有したいし、共感してもらいたいですよね。逆に、「ここが失敗だった」というお声を素直に頂くこともあります。だからこそ「しっかり提案しよう！」という原動力になります。自分の想いの込めた提案がカタチになり、お客様に思い切り喜んでもらえるたびに、自分の仕事に誇りと自信を持てます。胸を張って提案出来る、やりがいのある仕事であることは間違いないです。

次回「5　リフォーム営業やってて、良かったことは？」