DtoCとは自社ECサイトでただ販売することではなく、生産者がユーザーに直接伝えて販売すること。

DtoCとは、Direct to Consumerの略で、生産者やメーカーが、自ら企画し製造した商品を、小売店や卸を通すことなく、自社のECサイトや直営店で、直接ユーザーに販売するビジネスモデルのことです。

一般的にDtoCと言うと、自社のECサイトで直接顧客へ販売するビジネスモデルのことになっているのですが、本質的に言えば、メーカーがエンドユーザーに価値やストーリーを伝えて販売することを意味すると思っています。

なぜDtoCが流行っており、生産者やメーカーは積極的にやった方が良いかをお話ししていきます。まずDtoCにはメリットが多くあり、ブランドの世界を直接伝えれたり、消費者からダイレクトな反応が得られたり、利益率の向上を図れたりがあげれます。

ブランドの世界を直接伝えられる。

自社のECサイトにおいても、直営の店舗であっても、自社製品のみを販売することができます。つまり、販売方法、販売員、キャンペーン、棚割りも含めて、全て自分たちでディレクションすることができるということです。

本来の小売店であれば、様々な商品が並ぶ中で一つの棚の中の一つの商品として並ぶだけなので、どうやって販売するのかは販売店に任せるしかありません。ECサイトであっても、1ページの1商品でしかありません。

それをDtoCという方式にすることで、生産者やブランドが伝えたいストーリーや価値を直接ユーザーに伝えられ、ワークショップなどを開催することで小売店では得られない体験を提供できます。

消費者からダイレクトな反応が得られる。

どうやって販売するのか、だれを販売員にするか、どこで何を販売するのかも自社内ですべてコントロールすることができます。それにより、消費者からの反応が直接売り上げに反映するので、フィードバックを参考に次に生かすことができます。

例えば、職人さんや作り手が販売員になることで、消費者にとっても、詳しく説明を受けることができ、生産者から直接モノを買うことができる体験ができます。生産者にとっても、消費者の考えや欲しいものを直接理解できる良い機会になります。

また直営店では新商品のテスト販売などもすることできるので、ユーザーからの意見を参考にブラッシュアップを参考にデザインや価格、仕様を修正することもできます。

利益率の向上

さらにDtoCのメリットで言えるのは利益率の向上です。 卸問屋や小売店などの中間を介さず、直接消費者に商品を販売するため、中間マージンが抑えられ、利益率が向上します。

ただとは言え、自社のECサイトにおいても、直営の店舗であっても、まずそれを作るための初期投資や設備資金、維持するための運転資金が必要になります。

家賃代や人件費のかかるなど多くの投資や維持費が必要になる実店舗より、自社のECサイトの方が圧倒的にお手軽で費用的にも安くなるかと思います。

ただモノづくり系では特に実物を見て判断しても必要があるので、実店舗の必要性も大きくなります。長い目で見て、自社のECサイトで始めてみて利益として回収できる頃に、実際に見てもらうためにも直営の実店舗を検討するのが良いかと思います。