SaaS企業のパートナーサクセス体験記
パートナーサクセス株式会社主催の「#パートナーセールスアドベントカレンダー2022」 の企画にお声がけを頂き書かせて頂きました。お誘いいただきありがとうございます。右も左も分からず、様々な方に支えられてきましたので、これまでの私の経験が、少しでも誰かのためになればと思っております。
自己紹介
私はビデオブレインという製品を提供しているオープンエイトにてパートナーとの協業における売上拡大を推進しています。
ビデオブレインとは？
だれでも、どこでも、いつでも簡単に動画編集が出来るソフトウェアです。（ちなみに私たちは、BtoB向けの比較的ハイタッチモデルです）
動画編集！？というと、「会社PR動画」「テレビCM」などが純粋想起されるようですが、私たちの製品は「日頃の説明業務を動画に置換え、業務改善や売上貢献につなげる」ことをご支援していきます。
私がいつも伝えているのは、
動画の価値とは「正確な情報を短時間で伝えることができる」ことです。
そして、聞かれるのはビジネスでの動画の使いどころです。
私は3つ答えています。
「理解度にバラつきが出るもの」を説明
「何度も同じこと」を説明
「直接お話が出来ない複数人」への説明
このような日頃の現場での説明を動画に置換えたら、自分の代弁者になってくれるので、いいことが沢山あります。これがビジネスにおける動画のつかいどころです。
ご興味ある方はこちらをご視聴ください。私がよく話している事を動画にしました。
※5分の動画ですが、再生後に右下から早送りが出来ます。
自身の生活の中でも動画を視聴することが増え、動画が生活の一部になっていると言っても過言ではなくなりました。もちろんそれは、ビジネスの場で動画が使われることを意味します。
動画施策の検討が今なのか、数年後なのか。早ければ先行優位である。いつかきっとやってくる将来なのではとおもいます。
さて、仕事の話が長くなりましたが、趣味は「キャンプ」「ゴルフ」「サッカー」です。「お酒」もたしなむ程度に好きです。
よろしければ繋がってください。
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パートナーサクセスとは？
さて、本題はここからです。ソフトウェアメーカーでは一般的である代理店による販売促進を成功させること。海外から国内に展開している企業は直販から開始しても、代理店戦略を中心に考えるそうです？（snowflakeの本部長の友人に聞いた話）
今は、パートナーサクセスのためのツール提供をする会社があり、社長の永田さんや秋國さんにも大変お世話になりました。他にも何名かお会いしたことがありますが、皆さん素敵な人たちです。「アライアンスをハックする！」ご存じない方はぜひ永田さん、秋國さんにアプローチしてみてくださいｗ
パートナーチャネルをやる意義
プロダクトがパッケージなのか、他の製品と連携することを前提に作られているのかによっても異なりますが、SIerが製品と自社のソリューションをパッケージにして売るなど、製品によってもやる理由は異なります。私の場合は単独で成立するサービス。直販が最初、そして代理店という順番です。始める条件は直販で一定プロダクトに自信が持てたと確信して以降です。
自社だけ（広告プロモーションやその他施策）ではリーチできない企業がいます。パートナーと組むことで、自社拠点以外で営業の可能性が広がります。社内にリソースがない地域に営業してくださる仲間が増えるのです。何とも心強い。
なのでSaaS企業はパートナー戦略を一つのチャネルとして考えます。しかし、そんなにうまい話はないです。CACは直販より低いと思いますが、大変です。やる意味はあります。
パートナービジネスの立上げ必要な人材
まず私が経験したのは、成功している人のほうがまだ少ない中で、立上をしたことがある、酸いも甘いも知っている人を採用しましょう。
ただし、ここには一つ条件が加わります。人材像です。最初に必要なのは開拓力と関係構築能力、パートナーとの相互理解です。
つまり、相手の事を何処まで考えて提案が出来るか、同じ言語で、同じ目線でお客様の成功の為にどこまで一緒になって親身に取り組めるか。これがポイントです。愚直に向き合うメンバーを採用しましょう。
我慢強く、ひたむきにファンを作り続ける
上手に付き合いながら、自社とパートナー、顧客にメリットがあれば、これまで見えなかった世界（ホワイトスペース）を攻略できる可能性があります。ただ、突然売上が上がるものではないです、パートナーに製品＆自分のファンを作ります。事例、そして水平展開です。
途中までやってあきらめると０にリセットされる領域なので、やるならやる、やらないならやらないはっきりしたほうがいいです。
自社のファンを探し続けてください。それが紹介に繋がります。
地味ですよ。でもその出会いがあったときの感動があるから楽しいですね。
最初は広く薄く、そして濃く深く
誰と組むかの間違いをすると、良い悪いがわからず反省も出来ません。自社のプロダクトの意外な使い方を教えて下さるのがお客様であるように、自分が想像しうる世界と、そうでない世界に身を置けばまったく新しい発想が生まれます。最初はとにかく仮説を立てたり、自分の製品とは全く関係ないだろうと思える人たちに声をかけて可能性を探る。
結論はやらないと安定パートナー見つからないんです。とにかく接点の数とアイディアを最大限発揮しましょう。
一通り広げ終わったときに、自社にとってパートナー戦略を始める意義に立ち戻ってください。何のためにやるのか。そして、その目的のために一緒に取り組むパートナーがどこなのか。取組み企業の顔がおのずと見えてきます。
最初から100点はとれないので、試行錯誤を重ねていきながらたどり着くところです。
支援をするときに気をつけること
大事なことはファンを作ること。人に勧めたいとおもってもららう人を増やすこと。これが最も重要です。ただ、お伝えした通り、一方的なコミュニケーションではファンは作れません。もちろん、相互利益が前提です。
そして相互理解を生むためにはお客さんの利益も必要です。
お客さまは課題の解決を求めているので、自分本位な説明やまだ使うかもわからない機能の紹介は興味を持ってもらえません。
ここで気をつけていたのはパートナーと同じ環境に身をおいてみることです。
どんな売り方をしているのかもそうですが、仕事では、どんな１日をすごしているのか、どんな言葉を使っているのか、この１つひとつがとっても大事なインプットです。
私は販促ツールに、パートナーさんから出たコピーを使っています。
お恥ずかしながら、2時間説明して、パートナーさんから出てきた一言をコピーに使っています。
ガラッと変わった製品の印象
すぐにパートナーから出てきた一言のフレーズを聞いてからすぐに販促資料を変更しました。この時資料に反映した内容は実はもう一つあって、ジーニーの水谷さんがきっかけで共催セミナーをさせてもらったときに彼の上席が僕に聞いてくれた質問を採用しています。
こうして、外に外に目を向けていくと、親和性がないようなところにも、磨くと光るダイヤが眠っている可能性があります。
とにかく動き続けることです。
是非皆さん実践してください。そして、その中で何を感じて何を変えるか、これが重要です。机は答えは出してくれません。一般論はこのパートナービジネスには通じません。
説明の仕方を変えてから、パートナーさんやお客さんの反応も明らかに変わりました。「すべての答えはお客様が持っていた」のです。
販促ツールも1日後に変えました。
パートナーサクセスは一期一会
パートナー戦略における成功は大きな戦略としては共通項はありますが、製品との相性や、出合いが大事なのでやり方は十人十色です。
自社の成功パターンを見つけるためには、仮説->行動->検証->仮説・・・の繰り返しと、自分が気づかなかったことを教えてくれるのが問合せです。常に可能性を広げ、そして、立上から数年は、閉じないスタンスこれがもっと求められる仕事への向き合い方だと思っています。
私がこの世界に入ったときに早々に知り合うことができた尊敬するラクスの冨樫さんから教わった一言でもあります。冨樫さんはまさにこのスタンスを貫きている人です。本当に出会いに感謝しています。
最後に
私もまだ大成功です。といえるほどではないですが、結果が出はじめていることを身にしみて感じております。それを支えてくれたのはあしたのチームから転職してきてくれた井上であり、更にはパートナービジネスをやり始めてから知り合ったたくさんの仲間であり、パートナーさんであると思っています。こうしたステークホルダーに囲まれていることを本当に幸せに感じ感謝しています。
何かあれば、私もこうして教わってきたことを還元できればと思いますので、小さな力ですが、お力添えできれば幸いです。
合掌