受注率を上げる再商談で必ずやった方がいい3つの事

こんにちは石野です。

仕事の会食が続いたので、念のためこの夏は実家に帰るのを控えたら、思いのほか時間があまりましたw

今回のテーマは、

受注率を上げる再商談で必ずやった方がいい3つの事をご紹介します。

以前の記事で、再商談をした方が受注率が高まるという実績を共有しましたが、今回は再商談で何をしたらいいかをご紹介します。

再商談は、初訪で仮プレゼンとヒアリングをして具体的な提案をするケースが多いと思います。これからお伝えする3つだけは、必ずやってください！絶対に受注率が上がりますw

①前回の打合せの与件（ポイント）の整理
②特別プランの提示
③やる前提で懸念を聞く

①前回の打合せの与件（ポイント）の整理

なぜ与件整理が必要なのかというと、多くの人が前回の商談のことを忘れているからです。前回話したのだから覚えているだろうというのは、こちらの勝手な思い込みですw
ただ、ここが長いと相手が飽きてしまうので、簡潔にする必要があり5W4Hでだいたいあってますが、簡潔に下記だけは聞いてください。

目的（orニーズ）：
状況：
ターゲット：
予算：
実施時期：

提案前に確認すると、「提案内容と相違があった」ということがない、「共通のゴール」に向かって話ができる、「自分たちのことを分かってくれているな」と思われるなど色々な効果があります。

②特別プランの提示

誰しも特別扱いされたら嬉しいものです。そのクライアントのための特別プランをカスタマイズしてみてください。
高付加価値サービスで先方のためにカスタマイズする場合もあると思いますし、差別化が難しい商品の場合は追加の無償サービスや値引きでも大丈夫です！ここで大切なのは値引きの額ではありません。「御社のために」という思いです。
僕は、先方に合わせて「今回は、御社のために、特別に！」と盛り上げる場合もあれば、「少しですがサービスもさせていただきます」控え目にご案内するケースもあります。特別プランは場合によっては色々な上司に許可を取らないといけない場合もあると思います。ただ、その価値はあると思うので、ぜひ！

③やる前提で懸念を聞く

最後に、やる前提で懸念を聞いてください。
そもそも時間配分を間違えてプレゼンが終わったら商談時間が終了という状況を良く見ますが、必ず10分くらい感想を聞く時間を取ってください。
この時になんとなく「どうですか？」と感想を聞くのではなく、「やる前提で懸念」を聞いてください。そもそも与件整理をしているので大きな懸念はないはずで、このための伏線でもあります。
それでも具体的に実施することを真剣に考えた時には、多少の懸念があるケースが多いです。
「今のところありません」というケースもあります。やや要注意ですが、本当にないケースもあります。逆に懸念がでたら、それを修正して再提案できます。また「他社に決めようと思っている」など失注のケースもありますが、その場合もどこが良かったのか、悪かったのかなど自分たちのサービスや営業の改善点が見つかるケースもあります。

ここまで読んでいただき、ありがとうございました！皆さんの成果がでることを願っています。

また、下記の自己紹介の記事に、これだけマスターできれば2か月で営業で成果がだせる15個の要素をまとめているので、もし良ければご覧ください。