【学び⑮冊目】この１冊ですべてわかる営業の基礎

この本の概要

「営業」は誰でもできる、あまり重要ではない、と思っている人は多いですが、それは間違った考え方です。私も、インターンを通してマーケティングやインサイドセールスなどを経験していますが、それらは含む会社の機能が以下に、営業なしでは正常機能することができないのかを、この１冊がより詳しく体系的に教えてくれます。

マーケティングは、営業しなくてもものが売れるための仕組みづくりのためにあるんじゃないの？

正しいです。ですが、じゃあ営業は必要ないじゃん！とはならないのです。矛盾しているように見えるこの２つの機能が実は親密関わり合っているのです。

また、この本のように営業について体系的に教えてくれる本はあまり多くありません。

皆が一斉に就職活動を開始する大学３年生の時、自分を含めて周りでよく聞いていた話はまさにこれでした。

「営業だけは絶対にやりたくない」「肉体労働のイメージが有る」「誰でも出来るし。」

そういったイメージがはびこっている理由のうちの一つが、マーケティングや財務などのように体系化された教科のようなものが今までなかったことが一つの大きな要因ではないでしょうか。

正直、個人的にもかなり推しの１冊です。もちろん、全てを紹介しきることはできませんが、その中でもエッセンスを掻い摘んで紹介できたらと思います。

営業とは何なのか？

この本でなされていた営業の定義の仕方は以下の様でした。

「営業とは、お客様の利益を支援し、正当な対価をいただく仕事のこと。」

営業は、クライアントの利益を支援することがまず最初に来るのです。高度経済成長期からバブル崩壊までの大量生産大量消費の時代では、ものを作りさえすれば簡単に売ることができました。なので、営業のあり方もリードをとるためなら、どこにでも行く、というようなある種、体育会系的なものを帯びていました。恐らく、今の肉体労働のイメージもこの時代の営業のイメージが尾を引いているものではないでしょうか。しかし、今はものを作ったからと言って売れる時代ではありません。ものを売るためにはお客様の立場にたって感がなければ行けないのです。多岐にわたる様々な課題を抱えたクライアントを接し、相手に応じた対応を求められる営業は、体系化し方法論化することが難しいのです。ここに、今まで体系化された営業の本が少なかった理由があります。「営業は誰でも出来る」どころか、営業ほどクリエイティビティを要求される職種は他に無いのです。

営業と他の分野の関係性

学び１にも付随しますが、営業はクリエイティブティとホスピタリティが複雑に絡み合っている仕事なのです。それ故、AIが台頭する時代が来ようとも中々淘汰されない仕事です。逆に言えば、目の前に仕事があることを当たり前のように思ってたり、全ての顧客に同じようなやり方で営業をしているような営業パーソンは、仕事がどんどんなくなっていってしまいます。

そして、マーケティングと営業の関係についてはどうでしょう。
冒頭でも申し上げたとおり、マーケティングの役割は売れる仕組みを作ることで、最終的には営業を必要なくすることとも言い換えられるでしょう。しかし、こう定義づけしてしまうと営業が多い会社はマーケティングが弱い会社のように捉えられてしまいます。マーケティングに注力し営業のマンパワーを減らすことではなく、双方が連携をとりつつも、それぞれの守備範囲をはっきりと定義づけすることで、初めてマーケティングが意味をなすのです。

営業に必要な行動力

著者は営業パーソンの行動に必要なのは質より量だと考えています。
まず、一つの大きな理由としては、先に申し上げたように、営業にとって欠かせないお客様の信頼獲得においては、単純接触回数を増やすことが重要なのです。接触を繰り返すうちに、いつまでも取引ができる見込みのない相手に見切りをつけ次の相手を探す必要もでてきますが、そのような見極めのスキルなどを踏まえて量をこなすことで身につけることができるのです。

また、量を短期間に多くこなすことで、PDCAサイクルを素早く回すことが出来るのです。また、営業に必要な「考える」習慣も結局は、量を沢山こなすことで身につけることができます。

まとめ

この、記事でいくつかのエッセンスをご紹介しましたが、これだけでは収まりきらないほどたくさんのインサイトを得ることが出来る１冊です。就活中の大学生や営業パーソンだけでなく、他の部署の方にも是非手にしてほしい１冊です。

今日も最後まで読んでくださりありがとうございました！