647.新規開拓はリストが命という話。

セールスに携わる人なら共感していただける内容かと思います。
新規営業で重要なのは、営業力よりもリストです。リスト構築は営業というよりかはマーケティングです。

誰に、何を、どのように売るのかを設計する部分が新規営業では物凄く重要です。
ITツールがどうとか、テレアポの人材が強いとか、そんなこと2の次です。

繰り返しですが、誰に、何を、どのように売るのかが明確になっていない限り、新規営業は上手くいかないと断言します。

無闇やたらに営業しても、どれだけ凄い営業マンでも受注できません。仮に受注できてもリピートになりません。
なぜなら、そもそものニーズがないといくら熱量持って提案しても刺さらないですよね。

極端ですが、お腹いっぱいなのにおにぎりいりますか？と聞かれてるような感じ。
いや、お腹いっぱいなので要りませんと断ります。

新規営業はこれと同じで、
どんな企業が提案するサービス、商品に興味を持ってくれそうかどうか。
予算はどのくらい出せそうか、時期はいつなのか。など
ある程度ペルソナを設計し、そのターゲット先に営業していく。
少ないアプローチの中でどの業界、業種であれば確度が高そうか見極めていきながら、リスト抽出に拘っていくべきです。

単にリスト抽出しました！ではなくきちんとした仮説を基に実証していく必要があります。

自社のペルソナに該当するリストを抽出できれば、営業負担は減り順調に成長していきます。
一方で準備段階を怠ってしまうと、成長は難しく鈍化してしまい新規開拓営業をやめてしまう結果になりがちです。

ビジネスは複雑に思えてシンプルに出来ていると思っているので、誰に何をどのようにを徹底的に洗い出し、時間を掛けてリスト作成を行えれば事業スケールは見込めます。

弊社のクライアント開拓も同じ手法で行っており、そこまで沢山テレアポをしたり、フォームを送ったりしていません。
そんなに大きい会社ではないのとリソースも割けないので、コンパクトに受注できるかどうかを常に考えています。

加えて、短期的なお付き合いではなく中長期的に支援できる領域を攻めています。
そうしないと、体力無くなってしまいますからね。

まとめると、
新規営業で成功させるには、リストにもっとフォーカスしてください。
誰に、何を、どのようにアプローチするべきなのか明確にしてください。
出来れば、スコアリングも実施してください。

準備とタイミングと継続が新規開拓には欠かせないです。
明日もコツコツ頑張っていきましょう。

今日もお疲れ様でした。