628.中小企業が営業代行会社を選ぶ際のポイントについて解説します。

営業人材の採用が難しい、営業人材の教育が大変。そんな中で毎月の売上を成長させていく必要がある。潤沢なリソースの確保が難しい中小企業からするとかなり厳しい戦いです。どれだけ素晴らしい商品、サービスを開発・製造したとしても売れなければ在庫になり赤字が続きます。
この状況に陥らないよう、営業戦略やマーケティング戦略を設計し戦術・作戦に落とし込んでいく必要があります。

ただし、これら一括りを1事業部だけで行うのは現実的ではありません。
そのような背景から営業代行会社へ依頼してみようという中小企業が増えています。リードの獲得や商談代行、現在課題と認識されている部分を解決していくのが営業支援・マーケティング支援の本質です。

弊社は営業やマーケティングに課題を抱える企業に対して伴走型のコンサルティング支援を行なっております。戦略設計から実行まで行っております。
新規開拓営業、インバウンド営業、SNS運用等々、様々な内容でお問い合わせいただくことが多いです。

今回の内容は、
中小企業が営業代行会社を選ぶ際にオススメのポイントについて解説します！
今後更にスケールさせていきたいがリソースが足りない。
リソースは足りているものの中々売上を上げられていない。
その際に営業のプロに依頼してみたいという話をよくお聞きすることがあります。ただ、沢山ある会社の中で1つに絞るのが難しいとお考えされている方が多い印象なので、営業支援を行なっている会社ならではの視点からお役に立てる情報を発信できればと思います！
今後の参考にしていただけると幸いです。

・何のために依頼するのか「目的」を明確にすること

少子高齢化の影響により労働人口が減少しており、企業は豊富な人材リソースの確保に苦戦しております。特に企業の成長を担う営業人材が年々確保が難しくなっており、営業代行会社へ依頼する（BPO）ニーズが高まっています。

我々もその業界の1つの会社です。
業界にいる立場から申し上げたいこととして、「依頼する背景や目的」を明確にすることが非常に大切です。正直、営業代行やマーケティング代行の会社、全国に沢山存在しますので言ってしまうと、お金を払えさえすれば支援してもらえます。テレアポ、フォーム営業、SNS代行等々、供給できる会社多いので問題ないです。

重要なのは、なぜ依頼するのかを明確にし事業部ないし会社全体で共有・認識することです。
これをしないと、ただ単にお金を支払って支援してもらって終了というとても勿体無いケースになる可能性が高いと思っています。

例.
・これから商談担当の人数を増やしていきたいので、リードの獲得から商談設定まで支援してくれる会社を探している。

・これまでは既存営業で事業を安定させていたが、このままではまずいと思い新規開拓営業をスタートしてきたいと考えている。新規開拓営業を戦略設計から実行までサポートしてくれる会社を探している。

目的が明確ではないとただコストを払っただけで終わる可能性があるので、目的を明確にした上で選定していくことをオススメします。

・どんな報酬体系を希望しているのか

営業代行会社へ依頼する際に一番気にされるポイントが「費用」です。
月ないし年間どのくらいの予算が必要なのか、代行依頼をした経験がない方からするとイメージ付かないと思います。
加えて、中小企業からすると大きな予算をすぐに出せるというのはかなりハードルが高いことです。なので、どのくらいの予算であればどの程度支援してもらえるのか報酬体系をじっくり考える必要があります。

営業代行会社の報酬体系は大きく分けて3つです。

・成果報酬
・固定報酬
・固定＋成果報酬

ほとんどの会社が上記3つのプランで用意されていることが多いです。
報酬形態によって稼働量が変わったりと状況が会社によって様々ですので、
話を聞く前にどのくらい担保して欲しいのか、どんな支援内容を希望しているのか予め検討していると話が前に進みやすいです。

ちなみに、弊社では固定報酬で対応させていただくことが多いです。
その理由としては、コンサルティングを含めた支援をご依頼いただくことが多いからです。

・どんな支援内容を希望しているのか

営業代行会社によって支援可能な領域は異なっています。
どんな支援内容を希望しているのか、ここが明確ではないと予算作りが難しく、営業代行会社も提案し難い内容です。
あくまでも参考として、以下支援内容の一部をご覧いただければと思います。

・テレアポ代行
・フォーム送信
・DM送付
・メルマガ設計、送信
・営業戦略設計
・商談代行
・SFA、CRM構築

上記以外にも支援内容はありますので、自社で取り組んでいきたい内容に合った支援が可能な会社を選定することが重要です。

・属人的な業界だからこそ人で選ぶことをオススメします

あくまでも僕個人の見解ですが、営業やマーケティング代行会社はとてもとても属人性の高い業界です。いわゆる労働集約モデルのビジネスです。

僕自身、営業やマーケティングの業界が長いので言いますが、人によって品質が下がることもあります。人が行うことなので、人によって能力の差があることは間違いないと思います。だからこそBPO業界では人の教育・研修にとても力を入れており、優秀な人材が辞めない体制作りを頑張っています。
企業努力を行なっています。

なので仮に、絶対に成果を出せます！という営業マンが居たら、その話は半分本当で半分嘘（盛っている）ので疑うことも必要です。
大事なのは選定の基準を持っていただくことです。

僕からお伝えしたいことは、最後はこの人、この会社に任せようと思っていただくことが重要だと思います。サービス内容や料金、もちろん大切ですが長く付き合っていく可能性があるのでコミュニケーションが円滑に取れるか、仕事をして気持ちいいのか等々、副次的要素にもフォーカスした方が後々良い選択肢だったと思ってもらえると思います。

・まとめ

中小企業が営業代行を選ぶ際にオススメのポイントについて紹介しました。
主な内容としては、目的、予算、支援内容、人についてポイントを紹介しています。
今後の何か参考にしていただけると幸いです。

また、弊社ではいつでも営業やマーケティングに関することについて無料相談を受け付けております。
最近、中小企業の営業担当者の方や代表者の方からのお問い合わせが増えております。
伴走型のコンサルティング支援を通して、事業成長にコミットしておりますのでご連絡のほど、お待ちしております。