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SaaSの新戦略「PLG」で、重視すべきこととは?

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近年、SaaS(サービスとしてのソフトウェア)業界では、新しい戦略「PLG(プロダクトレッドグロース)」が注目されています。PLGとは、無料プランを起点にユーザを獲得し、機能拡充の際に課金する戦略や考え方のこと。今回は、PLGの概要とsweeepのPLGへの考え方をご紹介します!

1. SaaS業界の新しい戦略「PLG」とは 

PLGはサービスの利用が、無料や安価で始められるSaaSサービスのこと。フリーミアムという無料でサービスを使えるようにし、そこから有料課金へ促すのが一般的だ。一般的には機能ごとに有料、無料と切り分けるのではなく、サービスの「売り」となる体験価値を全て提供することを指す。

SaaSの新潮流、「PLG」とは?

PLGでは、ユーザはまず無料プランでSaaS製品を利用し、プロダクトの良さを実感したら有料プランへ移行します。Slack,Zoom,Notionなどがこの戦略ですね。

ユーザはプロダクトを試して実感した上で課金をするので、納得感のある買い物となりますし、提供側としてもマーケターやセールスを挟まずに、プロダクトだけの魅力だけで有料化へ進められるため、リードタイムを短縮できると言われています。

メリットはマーケティングなどの販売促進費を製品に内包できる点だ。例えば、無料のプランを使いながら、ユーザーが使いにくい部分を課金することで解消できるイメージだ。基本的にはオンラインで完結する場合が多く、少額で決済できるためユーザーの抵抗感も薄い。

SaaSの新潮流、「PLG」とは?

2. これまでの戦略との違い 

PLGと対比して語られることが多いのは、The Modelで解説されている「SLG(セールス・レッド・グロース)です。

見込み顧客の獲得から契約、その後の利用や解約防止を担うカスタマーサクセスなど複数の役割に分割。それぞれの段階で数値を明確に管理することで、顧客が生涯に支払う金額を最大化することを目指す。特に米セールスフォース・ドットコムが導入したことで知られる。

SaaSの新潮流、「PLG」とは?

ここで言う複数の役割を具体的な職種名でいうと「マーケティング(潜在顧客の獲得)」・「インサイドセールス(見込客の育成)」・「フィールドセールス(商談管理)」・「カスタマーサクセス(活用支援)」です。

こうして分業することで営業プロセスの弱点を見つけやすくなり、各部門で専門性を高めることができます。プロフェッショナルなすべての部門が連携することで顧客満足度を高め、LTV(顧客生涯価値)の最大化を進めます。これまでSaaSの戦略といえば、このThe Modelを採用するのが一般的でした。

SLGの場合は、プロダクトの価値や魅力を伝え、販売するのはセールスの役割です。一方PLGの場合、価値や魅力を伝えるのはプロダクト自身です。PLGでは、ユーザに触れてもらい学習してもらうことで、プロダクトの有料化への道筋を広げていきます。

3. PLG戦略で重視すべきこと 

PLGが生まれた背景は、ソフトウェアを選定する決定権が「情シスや事業責任者からエンドユーザへ」とシフトしてきていることが一因と言われています。DXの推進やリモートワークが進んだ影響でしょうか、エンドユーザがソフトウェアお試し利用をしたうえで、会社へ提案し、正式に採用されるというケースが増えています。

そのため、PLG戦略を成功させるには「プロダクトの価値」と「エンドユーザの体験」を高めることがもっとも重視すべきことになります。ときには、ユーザー同士のコミュニティを作り、使い方を共有し、利用率を向上させる仕組みを取り入れることも必要です。

4. sweeepとPLG

PLG、SLG、それぞれメリットデメリットがあり、プロダクトや会社の戦略によって採用するかどうかはきまってくるでしょう。

どちらにしても「プロダクトの価値」を高め、「エンドユーザの体験」を最高のものにするという姿勢は大切です。sweeepは、今後も会社全体でプロダクトの質を追求し、最高の顧客体験を高めてまいります!


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