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PLGへの誤解を打ち破りたい

Tim - 村山毅

Timです。SaaS界隈でワードとしての市民権を得つつあるProduct Led Growth(PLG)について書いていきたいと思います。

最近だとスケジュール調整のSpir、STUDIO、formrun、oViceなどがPLGスタートアップとして認知されてきておりますが(当社でも使っていますが、とても快適なサービスです)、言葉としての浸透度とは裏腹に国内においてまだまだPLG型のSaaSはそこまで出てきていない印象を持っています。

なぜ、PLG型サービスが日本国内において、そこまで多く存在しないのか。この点について良く見かける考察を検証しながら考えていきたいと思います。なお、僕は(皆さんもそうでしょうが)PLGとSLGはトレードオフではないと思っており、SLGよりもPLGの方が優れているという気持ちは毛頭ないのでその点はよろしくお願いします。

TAMが小さい

海外と比べて日本の市場規模が小さいことに起因しているという仮説です。これにより価格設定を高くせざるを得ず、値段が高くなる分、ユーザの購買ハードルが高まり、結果PLGには不向きであるという論調があります。確かに海外市場全体をターゲットにする場合と比べると圧倒的に規模が小さくなりますが、600万といわれる国内の企業のほとんどが中小企業であることを考えるとそれなりの数になるはずです。仮に5%の30万社に月額5000円で販売すればそれなりのサイズになる訳で、PLGに不向きとは言えないでしょう。(当社が目指している規模感ということではありません)

ファイナンス環境が整っていない

海外に比べて資金調達できるお金が少ないため、結果として開発にかけるコストと時間がなくプロダクトが作り込めないという話です。これは名だたる海外SaaSが大型の資金をもとに長い年月をかけて開発できたから成功したのであって(Spir大山さんがまとめてくださっています。神)、日本の資金調達環境では十分な資金が集められないという論調です。これも僕は腑に落ちない点があります。確かに資金が多い方がプロダクトを作る上で有利だとは思いますが、資金が多ければ良いプロダクトになるという保証はありません。それよりもシンプルでもよいのでユーザが求めるコアなものをいかにコンパクトにして早くつくれるかという点の方がPLGな製品として重要だと思います。10年前、5年前に比べて、インフラの進化、ナレッジの蓄積、技術的進歩、ライブラリの充実などが起こり、早く良いプロダクトを開発をするための環境は遥かに揃っています。

SLGの方がコスパがよい

PLGの考え方は理想だし、やれればいいけど、SLGの方が現時点では有利という話です。ターゲットとなる顧客が少ないなら地道に営業して高単価で販売した方が確実であるという論調です。これはそもそも二者択一という考えに基づくものなので、比較自体が適切ではないと思いますし、目指すゴールの違いからくるものと思います。

結局一番重要なのは顧客体験

ご存知のとおりSlack, Zoom, Notion, Figma, Canva, Miroなどの急成長を遂げている海外SaaSサービスは軒並みPLG型の成長モデルです。すべてのサービスを自社でも利用していますが、すべて営業チームと会話したことはなくサクッとサインアップして触ってみて、課金を開始しています。マニュアルを見たことはほぼないですし、デモしてもらったり見積をとったりということが必要なく課金まで至っています。直感的に操作可能であり、かつ契約手続きや支払いなど機能と無関係なことも含めてプロダクト内で全てが完結します。

PLGだからやることが変わる訳ではありません。顧客との全ての接点において最高の体験を提供して、顧客の課題解消の最適かつ最短で実現することに他ならないと思っています。

PLGなサービスを作りたい、拡めたい方を募集中です。ぜひお話ししましょう!


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