2023.10.20 お客様が原価以上の対価を払うのはこの３つ　〜値上げの話②〜

10月20日（金）
今日は「お客様が原価以上の対価を払うのはこの３つ」という話をしたいと思います。

今週お客様回りをしたときに「そば粉を売るだけじゃなくて、ストーリーを提案してくれ」と言われたのですが、これからの鈴木製粉所を作っていく上で欠かせない部分だと思います。
で、ここから逃げたら安売りしかなくなっちゃうんですね。

しかも今は、原材料だけでなく、電気代や発送費といった諸経費が上がり続けているので、値上げは避けて通れません。
先週は「お客様のベネフィット（いいこと）は？」という話をしました。

今日はその続編で、お客様は何に対してベネフィットを感じるのか？
・・・というお話です。

つまり、お客様は原価以上の対価を何に対して払うのか？
それは次の3つだっていうんですね。
「ストーリー性」「ニュース性」「体験」

ここをちょと具体的に考えてみたいと思います。

①ストーリー性
・「共感」や「応援」ができる
・感情が動かされる
・人柄が見える（人間臭さはAI時代にも有効）

ここから我々蕎麦業界ができそうなことを考えてみると・・・
・製粉所、そば店、生産者の人柄を前面に出す、頑張ってる姿を示す
・産地の状況、農業の大変さ、製粉の大変さ等々…普段表に出てこない部分を示す
・お客様の人間的なもの（家族で、お孫さんと、カップルで）
・山形の伝統的なもの文化的なものとリンクさせる
・ＳＤＧｓ的なもの、エシカル消費的なもの
・災害時の応援、ウクライナの応援

②ニュース性
・今しか味わえないもの
・世の中のみんなと同じ時間をともに過ごしてる感覚
・みんなが話題にしてるもの
・何か賞を取ったとかテレビに出たとか

できそうなことは・・・
・旬を届ける（新そば、夏新）
・年越し蕎麦、節分、彼岸、雛、討ち入り…
・クリスマス、ハロウィン…
・蕎麦のイベント的なもの（女子蕎麦）
・月見戦争等他の食品でバズってるものを転用
・ネットニュース見て考える

③体験
・お店に行く前、いる間、行った後　その一連の行動によって得られる満足感
・つまりCX、UX（宣伝広告、SNS、web３的なもの）
・「物売り」でなく「サービス」売り

できることは・・・
・そば打ち体験は分かりやすいが、そこで終わらないで…
・旅行に行く時なんか行く前から計画しながらワクワクして、旅行中も楽しくて、帰ってきてからもみやげ話とか・・・
・お蕎麦屋さんに当てはめるといろいろ思いつきそうに思います。
・山形の観光資源とくっつけてみる

結局、ただ「モノ」を売るだけだと、お客さんの中で原価はいくらか？とかコスパがいいか？ばかり敏感になるので、値上げすると最終的なお客様が離れていきます。

もっとお客様の立場で考え続けて、お客様とともに未来を作っていくという意識を、我々が持たないといけないなぁと感じました。

それでは本日もよろしくお願いいたします。