営業術メンタル編

どうもsukemaruです。前回営業術思考編を記載しました。

https://note.com/sukemaru03/n/n2432c5bf6ed2

今回、メンタル編です。とは言え営業のスタンスを中心に記載したいと思います。また、新卒や営業スキルや経験がない、これからだという方に読んでもらいたいです。

営業を10年以上してきてリ〇ルートで土台を作ったことが大きく成長できたと感じるので、その事について共有できればと思います。

🔳断り文句の切り切り替えし

当時新規営業をやっているときに、めちゃくちゃ苦戦したので、その時のことを思い出しながらお話しします。

よく営業やってるといろんな事言われますよね！

「うちは間に合ってます～」「今予算が取れない」「営業はお断りしているので」「お話し聞いても無駄になるので～」など断られると思います。

そこで、私は「やれない理由がやる理由」ということを学びました。

間に合っているということは「現状満足」ということ「現状なぜ満足なのか？」気になりません？

成果や業績が今のままでよいと考える会社はありません。売上を上げ続けることは当たり前です。一部上場企業も好調であっても次の打ち手を考えてます。

相手へなぜそう思うのか?を質問しましょう！→「今時間がない」「忙しい」など切り替えされ電話をガチャ切りされます。

再度電話をかけて、時間を使う価値について伺いましょう！どうしたら時間をくれるのか？

当時私は結構強気に営業をしていた。忙しいと言われているが「もし今より売上が2倍になったらお話しって聞いてもらえませんか？」「今より効率的に売上をあげるご提案でもお時間いただくの難しいですか？」などそれで興味喚起や相手の反応を見ます。

それに対して「どうやってあげるの？」「どー言うこと？」と乗ってきたら再度アポを取って提案していきます。アポが取れたらヒアリングしましょう！しっかりご提案をしたいので、相手にヒアリングをしたい事を伝えましょう！

この時事例を用意すると非常に提案が刺さりやすくなりますので、事前にもしくはヒアリング後に用意しましょう。言葉ではなく事例が効果を語ってくれます。

後は予算がないとか言われますが、「予算がないのであれば作りましょう！」と提案を投げる！今の予算がないのであればその予算を作る提案をしたいと伝えましょう。売上げが上がれば予算も作れます。というように相手がやれないと思っている事が実はやる理由です。

提案前に断られるのは大抵今話ができないときに電話をしてしまったり、話を聞けるタイミングではなかったと解釈してます。

おそらく相手も日に何度も営業電話を受けていたかもしれないですし、仕事で失敗してイライラしてたかも知れません。

相手の状況は電話だけでは分からないので、納得いくまで再度かけましょう！

🔳断られるが自分は否定はされてない

営業の場合自分の扱う商材や会社に対して良いイメージを持たれないケースもあります。「○○は以前使っててよくなかった」「御社の会社のやり方が気に食わない」など言われることがあります。

それに嫌だと言われているのは商品や会社であって「あなた」ではないので安心してください！

断られることは皆嫌です。でも「あなた」が断られたり、「あなた自身」が嫌と相手は言ってますか？

「話し方がむかつく」「君営業向いてないよ」と個人的な否定が入って初めて凹みましょう！未熟な時私も実際言われました（笑）

それまでは是非、気をしっかり持って対応してきましょう。

🔳対応に迷ったら持ち帰れ

営業をしていると商品の細かなことやシステムだったり回答に困る場合もありますよね！

その場で「はい」とか適当な事言ってしまうと後でトラブルのもとになります。

「あなたができるって言ったよね！」「いまさらできないって無理だから」など「言った」「言わない」問題の水掛け論になります。

分からないことは分からないと新入社員なら素直に話すと思いますが、小手先のキャリアがある営業マン程「分からない」「知らない」など変なプライドでその言葉を出せない時ありますよね。

私もそうでした！

過去トラブルを起こして数百万の損失を出したこともあります。それからは自分自身答えられないことは必ず確認してますし、持ち帰ってます。

目先の営業数字も大切ですが、後々トラブルになってせっかくの頑張りが無駄になるのは自分以外にも組織に迷惑をかけます。

🔳営業方法のチューニングを細かくする

営業の世界では数字を作れば誰も文句を言いません、反対に業績が悪ければ自分の意見も通りません。

ここで、ただ単に業績を上げれば何をしてもいいのか？という観点でお話しすると個人的にはOK！ただし、会社から「あなたに仕事を任せたい」と思ってもらえるかは別です。

良くも悪くも雇われならば会社の営業戦略や経営方針などに合わなければ「評価」はもらいにくいです。

そこで営業でもトップ営業マンの先輩や上司へチューニングが必要です。

今の人はラジオとか聞かないと思いますが、ラジオは周波数という番組チャンネルをダイヤルを回して合わせないと放送が聞けませんでした。（いつの時代やねん！）

今は放送チャンネルもボタン一つで変えられますが、ここでいうチューニングはトップ営業マンの思考に自分が合わせていくという意味です。

ただの「真似事」と言われてしまいますが、はじめは真似から学びましょう！実績や成果が出て初めて自分らしさや自分の営業勝ちパターンが積みあがります。

自分とトップ営業マンとのGAPを知るいい機会です！

🔳この契約取りたいと素直に思えるか！

大きな案件や契約になるとビビります！その時に色々先輩や上司には報連相を細かくしましょう！

私もビビったときは細かく相談しました！個人的に「この契約取れるか不安です」とメンタル的な不安も素直に相談しました！

当時先輩からは「どうしたいの？」と詰められます。「なんでこの契約を取りたいんだっけ？」と目的に立ち返りましょう。

この案件をなぜ取りたいのか？数字達成の為だからこそ取りたい！自分の乗り越えるべき壁と上司・先輩は知っています。

その時、素直にこの契約取りたいと思えます。

迷ったときや自信がないときは目的に立ち返ると整理でき、やるべきことも見えてきます。ただ不安に思う気持ちだけでは数字は作れないですし、不安な気持ちがあるうちはまだやれることがあります。

次回は実践編でも書いてみたいと思います。思考やメンタルを実践でどう活かした方がいいのか？書きます。