営業術　実践編

こんにちは、最近梅雨もあけて蝉が泣き始めて夏の暑さに寝汗を書いているsukemaruです。

今回は営業の実践編ということで共有していきます。

思考とメンタルについて自分なりにまとめましたが、実践となるとこれがまた難しい題材ですよね。やっていることや仕事の制限は人による。

そうまさに、この属人的になりがちなのが営業です！

当時駆け出しの時は同じチームの先輩が営業で実績を作りまくっている人で、私はいつも不思議に思ってました。その先輩はお客様の「かゆいところに手が届く」そんな営業マンでした。

では、そんな先輩から教わった営業バイブル的なことをまとめてみました！

🔳名刺交換時の挨拶

営業は対会社と会社同士の挨拶の場！営業の基本です。当時私は個人店や法人の客先へ行くことが多く、名刺を沢山交換することがありました。個人店の方は一国一城の主的な感じで独立をして、自分がその会社の代表なので、名刺や会社名にもこだわりがあります！

そのこだわりに気付くことは非常に大切と教わりました！

それ以来名刺交換をしたらまず名刺の形や色、紙の材質などとにかく私が知る名刺の定義から珍しいポイントを探します。

そこについて質問します。

・会社名の由来
・名刺のロゴマークのデザインについて
・名刺のデザイン
・代表の肩書や名前

上記のようなポイントに絞るといいと思います。

会社HPの代表挨拶など確認すれば分かったりします。私も当日会う前の移動時間に簡単に目を通しますし、代表のブログもチェックします。どんなSNS媒体を使っているか等です。

調べたうえで質問します。たまに「うちのHＰみてないの？」と言われるので、そん時に「○○と会社のＨＰ」に記載ったので、実際聞いてみたかったんです。

と話すと「うちの事興味持ってくれてたんだ！」と安心してくれます。そこに1週間前後か更新頻度によっては２～3ヵ月前のブログとかで自分が気になるものとかをネタに話を振ると相手も喜びます。

大体、代表がブログをやる理由は自分は日々こんなことを「目指して頑張っている」「自分の会社の商品やサービスを知ってもらいたい」「私はこんな人です」というのをアピールしたい社長がほどんどです。

後は単純にHPのPV数上げたいので外部サイトからの流入狙いなどもあります。

個人的な思考やプライベートの情報を下調べして「今日初めて会う人とは思えない営業マン」と親近感を持ってもらいましょう。

🔳今日のこの時間を作ってくれた理由を聞く

これ実はめちゃくちゃ大事！多くの営業マンは「アイスブレイク」「ラポールを取る」とか言われてますが、私は名刺交換と挨拶をした後すぐこのことについてクライアントへ質問します。

実際先輩の商談同行した際にも聞いてました！

「○○様普段沢山営業の方からご提案いただくと思うのですが、いつもこのようにお時間取られているのですか？」「○○様はお忙しい中と思いますが、本日お時間つくっていただきありがとうございます、ちなみに今日はなんでお時間くれたんですか？」など聞いてください。

「最近○○が気になってて今情報収集してるんだ！」「今○○がいいって聞いたから話聞いてみたいと思って」「売上が2倍になるって話だったから気になってね」など聞けると思います。

中には「たまたま時間が空いてて」と時間的拘束がなかったという理由もあります。

ここでの狙いは時間を作った理由です。

今クライアントが気になっている、もしくは実現したい事、あるいは課題と思っていることが時間を作った理由＝課題感です。

この理由に沿って本日のプレゼンをすると刺さり方が違いますし、クロージングがめちゃくちゃ簡単にできます。

🔳言質を取る

上記時間を作った理由を聞いたら、その理由に対して深堀ヒアリングをしましょう！なぜそれが気になっているのか？そこをなぜ課題と思っているのか？それについて現在取り組んでいる事はあるのか？その取り組みで解決できそうか？など深堀をしましょう。

そこで相手から課題を解決したいと思っているか聞きましょう。

ここでいう言質は言葉の人質と書いて「言質」です。

なんか物騒ですが（笑）

これがすごく大事！代表や会社で裁量のある方で決裁権を持っている方ならば、「一度自分が口にしたことを否定する」ことは誰しも抵抗があります。

そこをうまく使って、小さなYesを積み重ねていきます。

この課題が解決したいと思ているか？→相手：「できるならそうしたい」（言質です）

営業はクライアントの目標達成をサポートする仕事と教わりました。それがたまたま今回「あなたが扱うサービスや商品だっただけ」です。

🔳プレゼン実践

言質を取り一つ一つ課題をすり合わせていけたら、次に提案です。ここでよくやりがちなのが、プロダクト押しのプレゼン。

駆け出しの頃から覚えたプロダクト情報やサービスについてクライアントへ伝えてしました。今となっては悪くはないと思いますが、個人的にはあまりしません。

理由は単純でした。商品に興味はないからです。クライアントが気になるのはウチの会社があなたのサービスや商品使う（導入）ことでどんな結果が得られるのか？です。

商品がどんなに優れていてもクライアントのイメージする結果に結びつかなければ動きません。

ここで個人のソーシャルタイプなどは横に置いといて（笑）

ヒアリングでもあった、解決のためにはいつまでにそれを達成したい？とかどのように達成したい？とか色々方法はありますし一つではありません。

相手の頭の中を整理をしていってもらいましょう！会社にも理想があります！理想に対して今の現実があります。この未来と現在のＧＡＰに気付いてもらいましょう。

普段経営者の方は経営者同士や本当に信頼出来る外部の方に自分の会社の事を相談します。いよいよあなたの営業としての介在価値です！このことを抑えてしっかりヒアリングから課題解決のストーリーを組み立てられると強いです！

🔳やりませんか？の一言が大事

これまで提案はしたもののフワッと商談が終わってしまう場合や「また検討してこちらから連絡します」となりクロージングができなかった商談をいくつも経験しました。

ここまで話してきていやらしいですが、相手の本気度を確かめましょう！テストクロージングです。今までのプレゼンでやると判断ができたか？最終確認としてどんなことがボトルネックと捉えているか？などが分かります。

皆さんも経験あると思うのですが、「やりませんか？」と営業されると「いやっ、まだ検討したい」となりませんか？

その最終決定段階で素直に「はい」と返答できない理由ってありますよね！これを曖昧にしてしまったり、最終的な回答をもらわないとお互いに時間を使ってしまいます。

最後の後押しを吐き出させて、それを解決できる提案を提示しましょう！

🔳最終回答と期日について

その方が上席や会議で決めるなどなった場合はしっかり期日を決めましょう！お互いに普段色々と仕事をしている中での「時間」なので、双方の為にも期日を決めましょう。

私は当時これが苦手でした（笑）相手に回答を迫ったり急かしてしまっているのではないかと思ってました。

今は、お互いの為にも期日をしっかり伝えて対応をお願いしてます。期日を過ぎて対応することは非常に手間もかかりますし、数社ならまだしも、数百社と対応することは現実的に難しいからです。

期日を伝える際も2～3営業日を基本とします。それ以上長くなる場合は理由を聞きましょう。そのうえで最終回答日を調整しましょう。

🔳まとめ

導入からクロージングまで一連の流れを記載しましたが、結局は人対人なので、相手から「仕事を任せたい」と思ってもらえる営業マンってどんな人だろう？と考えたり、勝ちパターンは人それぞれだと思います。

以前にも書きましたが、トップ営業マンの人がどんなことをしていて何を気を付けて仕事をしているかを教えてもらったり、観察してみるとよりとおみます。

私も営業経験ないところから学べたことが多かったので、是非お役立ちできればと思います。

次回、ソーシャルタイプについて記載していきたいと思います。