相手をグッと惹き込む興味付けの極意

こんにちは
WEBコンサルタントの
佐藤幸輝です。

今回は全ビジネスマン必須の能力
興味付けについて解説します。

興味付けとは
自分・商品・サービスなどに
興味を持ってもらうことです。

興味を持ってもらうことが
出来なければ話を聞いてもらったり、
HPやLPなどの文章を読んでもらえません。

つまり初めて見込み客と接する時、
興味を引けないと
商品を販売したりする目的を
達成できないのです。

営業マンなら
興味付け出来なければ
話を聞いてもらうことも
話を聞かせることも
できません。

WEBマーケターも興味付けできないと
見込み客に用意したコンテンツを
読んでもらえなかったりします。

CTRが極端に悪かったり、
様々なコンテンツの滞在時間が
悪くなるのです。

最悪、できない営業マン、
できないWEBマーケターの
烙印が押されてしまいます。

では興味付けには
どんなテクニックがあるのでしょうか。

僕の知っている興味付けのテクニックを
並べるとこんな感じです。

・ツァイガルニク効果（隙間理論）
・ゲシュタルト作り
・クイズ
・タイトルづけ
・キャッチコピー
・ベネフィット
・トランスフォーメーション
・短期的快楽
・逆説
・衝撃の事実
・ネガティブ（プロスペクト理論）
・コールドリーディング
・PASTORフォーミュラ
・一人二役をする
・話をまとめる
・たとえ話
・一言で言うと
・話し方
・Pasonaの法則
・感覚を刺激するスキル（見えないものを見せる）
・視覚じゃなくて感覚で伝える

と言った感じで
たくさんあるんですけど、

最小限に絞って本当に大事な
ところだけお伝えします。

今まで8年間以上
販売員、営業マン、WEBマーケターとして活動して
使えると思ったテクニックを厳選しました。

それは以下の通りです。

1.ベネフィット＆トランスフォーメーション
2.PASTORフォーミュラ
3.ゲシュタルト作り→隙間作り

それぞれの情報は検索すれば
見つかると思いますが、
３つまとめて言ってる人はあまりいないです。

【1.ベネフィット＆トランスフォーメーション】は
タイトル付けに使えます。

タイトルは様々なところで使いますよね。
資料、件名、見出し、など。

ベネフィットは、メリットとの違いを
説明するとわかりやすいです。

メリットは商品やサービスなど対象の特徴です。
ベネフィットは商品やサービスなど対象から
もたらされる利益です。

そりゃあどんな特徴があるかよりも
どんな利益があるかのほうが興味を持ちます。

トランスフォーメーションとは
どんな状態に変態できるかということです。

例えば、
WEBマーケティングのソリューションを
求めるお客様がいたら

○○を使えば広告費を削減しつつ売上をアップできます！

と言えると興味付けできると思います。
さらに具体的なテクニックとして
・数宇を入れる
・具体性を入れる
などがあります。

それらを入れると、
広告費30％削減して売上が1.5倍になるSEO＆SNSの同時攻略方法
とかいかがでしょうか。

実際にそれが可能である必要はありますが、
今回は極端に書かせていただきました。

ちなみに広告依存している方であれば
割と達成できると思う内容だとは思います…

ザラザラだった肌が3ヶ月でスベスベに生まれ変わる方法
とかですかね。

大事なのはベネフィット＆トランスフォーメーションを
常に意識して使うことです。

ぜひ試してみてください。

次に
【2.PASTORフォーミュラ】
これは本題に入るまえに使えるテクニックです。
記事ならリード文に使ったりします。
YouTubeの冒頭にも使えるはずです。

Problem
問題に対する問いかけ

Amplify
問題を放置した最悪の未来をイメージ

Solve
その問題は解決できるということを伝える

Transformation with testimony（変革と証言）
実践した人の変化を伝えて信頼度がUP
実績がなくても誰かの実績を話せばOK

Offer（提案）
課題を解決するために
（次に見せたいもの）を見ることを促す

Response
呼びかけ

例文を作るとするなら、

（Problem）
SNSを毎日更新しているのに
全く売上に繋がらない…

（Amplify）
でもいつか必ず成果が出ると信じて、
SNSを続けているかも知れません。

成果に繋がらなくて辛いだけならいいですが
ビジネスの存続が危ぶまれるのは避けたいですよね。

（Solve）
でもある方法を使えば、
SNSを毎日更新する必要もないのに
SNSから集客することができます。

（Transformation with testimony）
○○さんはSNSの毎日更新を辞めたのにも関わらず
見込み客が毎日5人ほど集まり、
その見込み客から毎日数万円の商品が1つずつ
売れるようになったのです。

（Offer）＆（Response）
今からその方法を解説しますので、
ぜひ動画を最後まで御覧ください。

みたいな感じですよね。
これ気になりますよね笑

ダイレクト出版でセールスしてた商品の
プロモーションを真似てみました。

最後は
【3.ゲシュタルト作り→隙間作り】
です。

今から抽象的なことを伝えます。
少しむずかしいかも知れません。

これはセールスプロモーション全体で
使うテクニックです。

どちらかというと、
コンテンツの中で興味付けを
持続させる方法です。

1.と2.で話を聞かせる体制を作ってから、
実際の中身を説明する時などに使えます。

ゲシュタルトとは、
１つのまとまった全体性のある概念です。

ある事象の全体像と言ったほうが
わかりすいかも知れません。

例えば
WEBマーケティングの全体像は
以下の通りになります。

1.ターゲティング＆コンセプトメイキング
2.媒体選定と集客
3.価値観教育（動機づけ）
4.行動喚起
5.ファン化

そして隙間作りというのは、
以下のようにあえて穴を作り
伝えることです。

1.ターゲティング＆コンセプトメイキング
2.媒体選定と集客
3.○○○○○○○○○
4.行動喚起
5.ファン化

例文
ーーーーーーーーーーーーーーー
このセミナーでは
WEBマーケティングの
センターピンになる
重要な事をお話しします。

WEBマーケティングは
5段階のステップで説明ができます。

それは以下の通りです。

1.ターゲティング＆コンセプトメイキング
2.媒体選定と集客
3.○○○○○○○○○
4.行動喚起
5.ファン化

特にこの3.が重要です。
3.ができることができれば、
潜在層から成約をとることができるのです。

3.のために1.2.の前提をおさえる必要があって
3.の効果を最大化させるために
4.5.のアフターフォローが大切です。

それではセミナーを始めていきます。
ーーーーーーーーーーーーーーー

みたいな感じですかね。
全体の流れ（ゲシュタルト）を提示して
隙間を開けています。

あることを学習すればするほど、
学習が加速するのは、
全体像（ゲシュタルト）が形成されて、
その穴を埋めたい欲求に駆られるからです。

少し難しかったかも知れません。

使いどころとしては、
話を聞いたり読ませる体制を作った後です。

それこそ
集客→教育→販売→リピートの中で
教育で使える部分です。

セミナーを1時間ちゃんと聞かせる
ステップメールをきちんと読ませる
などに使えます。

正直いますぐ使えると思います。
普段のブログやメールなどの
コンテンツ作りに活かしてください。

このメルマガで数回説明していますが、
来週は動機づけについて解説します。

動機づけとは、
相手に欲しくさせる技術です。

セールスの極意かも知れません。

僕はWEBマーケターですけど、
結局、セールスが一番大事だと考えています。

広告はプリントされたセールスマンなんです。

1対1でものが売れない人に
WEBマーケターは務まりません。

だって1対1でものを売るのが
一番簡単だからです。

終わります。