商品を欲しくさせる方法

どうも、佐藤幸輝です。

前回の記事で予告したとおり、
今回は動機づけです。

前回からセールスよりの話が続きますが、
セールスの構造を理解していなければ
本当の意味でマーケティングの戦略は
組めません。

しかもこれができると
顕在層以外にも販売することが可能になります。

それでは始めます。

動機づけとは相手に欲しくさせる技術です。

集客→教育→販売→リピートという流れの中で
教育にあたる部分。

ユーザーを教育するってよく言われるけど
実際に何をするかわからないですよね。

僕もそのあたりを
腹落ちさせることができたのは最近です。

欲しくさせることができていないのに、
提案しても聞いてもらえないだけでなく、
相手の時間を奪う点でただの迷惑です。

ユーザーを
教育する＝欲しくさせる
だと覚えてください。

教育フェーズで目指すべきは
欲しいと思ってもらうことです。

では、どうすれば欲しいと思ってもらえるのか。

相手に欲しいと思われる技術って凄いですよね。
ちなみに悪用厳禁です。

相手に欲しいと思ってもらう方法。

それは
1.相手の問題を明確にして
2.今すぐ解決すべきだと思ってもらう
ことです。

「え？これだけ？」と思うかも知れません。
でもこれだけです。

ちなみに1.で相手が問題を認識しているだけでは、
売れません。

問題があるから、解決したいわけではないのです。

その問題を解決したいと
思ってもらう必要があります。

問題を明確にして、解決したいと思ってもらうには
何をしていけばいいのか。

それは質問です。

なぜなら人は他人に言われたことを
あまり覚えていないからです。

自分の正しいと思ったことしか信じません。

なぜか自分の言ったことは覚えていますよね。
なぜか指摘されると忘れてしまいます。

1.相手の問題を明確にするような質問
2.今すぐ解決すべきだと思うような質問
が必要です。

1.はイメージできると思いますが、
問題は2.です。

2.は感情を動かす必要があります。
つまり質問で感情を伴うようなエピソードを
話してもらう必要があるのです。

そのためには、
・過去の失敗
・過去の成功
・成功した未来のイメージ
・失敗した未来のイメージ
を相手からお話ししてもらいましょう。

上記のような話しを引き出せると、
徐々に話の内容に感情が伴ってきます。

以上が欲しくさせる方法です。

Webマーケティングの教育フェーズでは
アンケートなどで質問することはできますが、
対面セールスのような質問はできません。

この場合は、
誰かのストーリーを語りましょう。
それは
・お客様の声
・導入事例
・HPに掲載されている想いやこだわり
です。

なんだ！その話か！と思われたかも知れません。

しかし今回、
営業の現場で使える話しから
理解してほしかったのです。

今回はこのぐらいで終わりたいと思います。

教育するということがわかったと思うので、
さまざまな場面で質問を意識して
何かを欲しくさせるなんてことを
試していただけたら嬉しいです。

ありがとうございました。