スタートアップの悩み相談「なぜ銀行向けと投資家向けの事業計画は同じでなければいけないのか？」三つの理由を教えます

こんにちは、ステラ・システムズCEOの原です。ステラ・システムズはスタートアップの資金調達や事業計画の策定を支援しています。このNOTEは資金調達に困っているスタートアップの役に立てばと思い、書いています。私は、今まで30社以上のスタートアップの支援をしていますが、その中で多かった質問や課題とその回答を記載していきたいと思います。

まず、最初に断っておかなければいけないのは、課題に対する完全な回答というのは存在しません。そのため、単純に課題とその回答を羅列するのではなく、課題の背景や適用している理論等をきちんと説明していきたいと思います。スタートアップの皆さんも似たような事例があり、迷うことがあれば、お気軽にhara.dsk.stella@gmail.comまでお問い合わせください。

前回は、銀行とのコミュニケーションについて、エージェンシー理論の観点から説明しましたが、今回は銀行と投資家にどのような資料を出すべきか、です。「投資家用と銀行用への説明は異なるのでしょうか？」、「投資家用と銀行用に２つの事業計画を作るべきですか？」という質問も多いので、そこに回答していきます。

まず、投資家と銀行はお金を出す目的も異なるため、欲しい情報も異なります。一般的に銀行は貸したお金が返ってくるかどうかに最大の関心があるので、会社のキャッシュフロー情報を求めますし、投資家は長期的に大きく成長できるかどうか見ているので、市場規模だったり、大きなことを成し遂げられる経営陣かどうかだったりを見ています。相手が求めるものを提供するのが商売の鉄則なので、説明は異なると思います。ただし、情報の元（このケースの場合だと、資料の基礎になっている事業計画）については同一である必要があります。

これは、他の例に例えるとわかりやすいのですが、あなたの会社を新築のマンションだとして、購入を検討する夫婦を説得する場面を想定してみてください。奥さんは日当たりや近隣の学校事情を気にしており、旦那さんは将来の資産価値向上に関心があります。新築マンションを売るあなたは、奥さんには日当たりの説明をして、旦那さんには将来の資産価値に影響を与える説明をしますよね。間違っても、奥さんには日当たりのいい物件Ａをすすめて、旦那さんには資産価値の向上が期待できる別の物件Ｂをすすめたりしないはずです。

なぜ、事業計画を複数用意してはいけないか、もう少し理論的に説明しましょう。なお、ここでの複数とは相手によって事業計画を変えることを意味し、１つの事業計画にベストシナリオやワーストシナリオを用意していくことは複数には該当しません。

第一に、複数の事業計画を用意するのは面倒です。事業計画というのは定期的にアップデートしなければならず、複数あるとアップデートもその分時間がかかります。資金調達のタイミングはものすごく忙しいので、すぐに手が回らなくなってしまう可能性が高いです。

第二に、複数の事業計画は、あなたの誠実性を毀損する可能性があります。もし人によって説明を変えることが相手に伝わってしまったり、説明の途中でシナリオがごっちゃになったりすると、相手はあなたの誠実性に疑問を持つ可能性があります。一度誠実性に疑問を持たれてしまうと、投資家から出資を受けたり、銀行から融資を受けたりするのはもう不可能でしょう。

第三に、複数の事業計画を用意して相手を説得できたとしても、相手が過大な期待を抱いてしまう可能性があります。銀行や投資家とは比較的長い期間付き合っていくことになります。10年超投資家と付き合いが続くこともあります。投資実行時の期待が高いと、実際の数値がイマイチだった場合に、投資家はものすごく失望しますし、後々トラブルになることも十分考えられます。

でも、事業計画を一つにしてしまうと、銀行と投資家の両方を満足させられない可能性が出てきますよね？この場合はどうすればいいのでしょうか？

やり方はいくつか考えられます。期待値が低い方をベースにして、期待値が高い方には数字には盛り込んでいないけれどもこういったことを考えていると追加的な情報を提供したり、１つの事業計画の中に複数のシナリオを用意しておき、銀行と投資家に提示するという方法も考えられます。僕が他のスタートアップでＣＦＯをしていた時には、自分たちとしてはＡが目標となる事業計画で投資家にはこの事業計画で説明をしています、ただし上手く行かない可能性もあり、それを反映したのがＢという事業計画になります。Ｂという事業計画でもキャッシュフローは回るのできちんと借入金の返済をできますという説明をしていました。

場合によっては、どう考えても銀行は満足しない事業計画になる可能性もあります。その場合には、潔く銀行は諦めて、投資家に集中していくことになると思います。

今回は、銀行と投資家に対しての説明や説明のもととなる事業計画のあり方について説明しました。