SIer時代の苦い思い出～RFP作成したのに本プロジェクトの提案で落とされる

10年ぐらい前の話になりますが、
お客様からRFP作成の依頼を受けて、
RFPを作成したのですが、
本提案で落とされたことがありました。

RFPというのは
システム開発をSIerに依頼する際、
こんなことやりたいんだけど、
システムの提案してくれませんか
という依頼書になります。

たまにRFPの作成を依頼するお客様もいらっしゃいます。

業務の課題や現状のシステムをヒアリングして、
SIerが提案するために必要な情報をまとめます。

RFPの作成を依頼されるというのは
SIerにとってはかなり有利なことです。

お客さんがどんなことに困っていて、
どんな提案をしてほしいのか
というのを直接聞くことができるからです。

そんな有利な状態だったのに、
なぜ本提案で落とされたのか。。

それはSIerが提案する余地もないほどに、
要件と基本構成を詳細化してしまったからでした。

例えば、「ゲームがさくさく動くPCを提案してください」
といえば、各メーカーが想像を膨らませたり、
いろんな工夫をして価格を調整したりできます。

しかし、「CPUが2.8GHz、メモリが16GB、ディスクがSSDで200GBの
PCを提案してください」と依頼を出すと、
安く提供できるメーカーが提案に勝つのは当たり前です。

RFPを作成した当時は
各社から提案書が出てきたときに
比較しやすいように、
できるだけ提案内容がぶれないよう
RFPを作成したのですが、
あまりに詳細を書きすぎていて、
安く提案したSIerに持っていかれました。

RFPはふんわり書きすぎると
他社比較が難しくなりますし、
詳細書きすぎると、提案の工夫がなく、
価格勝負になってしまいます。

RFPは奥が深いです。