SaaSセールスに必要な”７つのスキル”+１
こんにちは、ナイルという会社で採用人事マネージャーをやっている渡邉です。
これまで丸6年くらいWebコンサルティングサービスの提供側として数百社と商談してきた立場、現在は人事として色んな企業様から提案を受ける立場、の双方を経験してきた身として「SaaSの営業に必要な能力」とは何かを考えてみました。
因みに以前こんな記事も書いたらそこそこリアクションをもらえました。
今回は、SaaSのセールス担当として必要な７つのスキル（とおまけの１つ）について、思うところを書いてみました。
①自社製品説明の前に、まずはヒアリングに徹する
営業担当によっては、アイスブレイクも早々に、いきなり資料を開いて自社プロダクトのサービス説明を始める人がいます。ただ、相手のことを知らずに、的確に刺しにいく営業ができるわけがありません。
まずは徹底的に相手について（どんな会社、どんな人、どんなビジネスをしている、どんな課題を持っている…etc.）ヒアリングしたうえで、どこに課題があるのか、どこに刺しポイントがあるのかを探る必要があります。
②自社製品を売らずに、フラットな情報提供を心がける
ヒアリングをしたらその次は自社プロダクトの機能説明…といきたいところですがまだ早いです。課題はヒアリング済みなので、刺しにいくことは出来るかもしれませんが、まだその前にやるべきことがあります。
他社の提案を聞いていたり、知人におすすめされたサービスを盲目的にいいものだと思っていたり、断片的な知識や思い込みを持ったまま提案を聞いてしまっている可能性があります。
なので、一旦は自社プロダクトの機能説明をする前に、対象領域や業界に対する知識をインストールし、その中で自社プロダクトがどこにポジショニングしているのか、他社と比較したときの特徴（強み・弱み）は何なのかをフラットに情報提供したほうがいいです。
自社プロダクトに寄りすぎずに、「顧客の課題解決」という視点でフラットな情報提供をすることで、「あー、この人は単にサービス売ろうとするんじゃなくて、うちのことをちゃんと考えてくれているんだなあ」と信頼感も増すはずです。
③情報は欲張って聞き出す、相手からの情報提供を待たない
他にどこの会社の話を聞いているのか、何故その会社の話を聞いているのか、他社はどんな営業提案をしているのか、自社他社の話を聞いてみての所感（それぞれの良い点・懸念点）…など、勝手に「聞いてはいけないもの」だと思いこんでしまっているのか、それとも自社プロダクトを売ることにしか頭がいっていないのか、あまりここらへんを徹底的に聞き出そうとする営業担当は少ないです。
これはクライアント側からあえて話すことは少ないですが、聞いてみると意外とすんなりと答えれてくれるものです。
他社提案状況やそれに対する所感を徹底的に聞きだすことで、そのクライアントがどういったポイントを気にしているのか、その上でどこらへんを刺しにいけばいいのかを考えるヒントになるはずです（仮にその回の営業提案が失注に終わっても今後の競合対策には役立つし、聞かない理由がないのでガンガン聞いちゃったほうがいいです）。
④サービス導入によるゴール設定（課題解決）を言語化、明文化させる
色んな会社（プロダクト）の提案を聞いているクライアントだと、現時点での機能の充実さ、ユーザー会などのコミュニティへの期待、他社導入事例の安心感、コスト面の安さ…など色々と目移りしてしまい、「そもそもなんでサービス導入しようとしているんだっけ」という当初のゴールが曖昧になっているケースがあります。
サービスを導入することで何を解決したいのか、何を優先すべきで何を捨てるべきなのか、それをクライアントに自らアウトプット（言語化）してもらった上で、それをドキュメントに残して可視化させることで、本来の目的に立ち返らせることができます。
⑤ユーザー体験によって、運用イメージを持たせる
サービス資料を渡したり、機能説明したり、他社導入事例で価値付けしても、クライアントは実際のところ、ちゃんとした導入〜運用イメージを持てていないことが大半です（なんとなく「このサービスのこの機能が良さげだなー」と思っているくらい）。
実際にデモアカウント開設して、その場でどんなユーザーフローになるのか、導入〜運用をイメージさせた上で、既存オペレーションのどこを変更しないといけないのか、それが導入の障壁になるのか、どうやったら解決できるのか…気になった懸念はその場で払拭させることで一気に確度が高まります。
⑥その場で宿題を出し、ケツを叩く
商談が終わりに差し掛かると「今日のお話踏まえて、一旦社内で検討しますねー」という魔法のことばで締めくくられることが多いです。そうすると商談のイニシアティブを相手に委ねることになってしまいます。
その場で、それぞれがいつまでに何を考える・決める・進めるのかを決めて、次回の打ち合わせのスケジュールを調整してしまうことで、営業主導で進めやすくなります。
とは言え、社内調整や他業務などで担当者が忙しくしていて、なかなか予定どおりに進んでいかないことも多いので、そこは電話やメッセンジャーなどライトにコミュニケーションをとれる手段で進捗状況をヒアリングし促すことで、「うおー、そろそろちゃんと進めないと！」と相手に思わせることで商談を進められます（格式張ったメールは相手の対応コストが高いのでおすすめしません。あとしつこすぎると嫌われるのでタイミングや頻度の見極めは必要です）。
⑦ロジック、ロジック、ロジック、最後は感情の揺さぶり
①-⑥までは割と丁寧に、論理的に進めてきました。
ロジックをベースに導入までのストーリーをしっかり示したうえで、価値付けし、懸念を払拭するのは大事です。が、ロジックだけでは相手は動きません。
最後の最後はやはり、営業担当の熱量で相手の感情を揺さぶることで、「この人が提案してくれるものだったら、パートナーとして一緒にやってみたいな」と思ってもらえるのかどうか、そこが営業としての実力の見せどころじゃないでしょうか。
+①アフターケアを怠らない
受注が決まって「じゃあ、あとはカスタマーサクセスよろしくね！」と丸投げしてしまうのは危険です。
営業担当を信頼して決めるという要素も多分にあるので、しっかり運用にのるまでは丁寧にコミュニケーションをとるのが大切です（窓口はカスタマーサクセスに任せていいので、たまにフォローして気にしていることを示すくらいでも全然安心感が違います）。
終わりに
かつては自分が営業提案する立場として考え、実践してきたこと（WebコンサルだったのでSaaSではありませんが）、今は営業提案を受ける立場として感じたことをもとに書いてみました。SaaSの営業担当をやっている方にとって少しでも参考になったのであれば嬉しいです。
因みに、なぜこんな記事を書いたかと言うと、これまでずっとスプレッドシートで候補者管理していたのをようやく採用管理ツール（ATS）を導入しようということで各社の話を聞いて検討してきたのですが、そのなかでHERP徳永さんの営業提案がグサッと刺さったからでした。
というわけで、迷いに迷いましたが、採用管理ツールはHERPを導入することにしました。
選考管理用にスプレッドシートをゴリゴリにカスタマイズしまくってたり、採用オペレーション作り込んでしまっていたが故に、ちゃんと運用にのせるにはそれなりに苦労すると思います。
また、現時点では他社ATSと比較するとまだまだ機能として不足しているところもありますが、徳永さんの「渡邉さんが導入する＝開発担当がもう1名増えると思っているので、使い倒して、一緒にHERPのプロダクト開発やっていってください！」という熱量が最後の決め手になりました。
しっかりHERP運用して、より強固な採用体制作っていけるようがんばります。HERPの皆さんも引き続きよろしくお願いします。
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