売上を作るのに「熱意」だとか、「情熱」だとか、そんな感情論は不要 FirE♯555

本日はマーケティングについての学びをまとめます。

【 マーケティング 】 売れる仕組みを作ること

仕組みをしっかりと作ることが重要
売上をあげること＝需要と供給をマッチさせること

マーケティングとは、
「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動」です。

営業営業！！とガツガツ売りにいくこととは違い、商品が売れる仕組みを作り、適切な場所に配置するイメージですね。

ものすごく簡単に言えば、砂漠に自動販売機を設置するようなものでしょう。

しかし、どこが砂漠なのか？、その砂漠にどれくらいの人が来るのか？
その砂漠に自動販売機を設置・維持するコストはいくらか？
そういったことを考える必要があります。

これを考えていくと、砂漠に飲料という商品にニーズはあるでしょうが、
見込み客は少ない。維持する経費も都会よりも高くつきます。

そうなると、より見込み客が多い場所で、維持費も低く一定のニーズがある場所に設置する方が良いでしょう。

総合的に見て、売上と利益が得られる仕組みが必要と言えるでしょう。

【 売上の方程式 】

売上　＝　
単価 （受注単価 ・平均受注単価＝客単価）×　販売数 （受注数）

↓　さらに分解すると

売上　＝　
来店者数　×　CVR( 商品を買う確率 )×　客単

このような方程式となります。

売上を上げるには、
単価をあげるか、販売数をあげるかしかありません。

では、単価と販売数はどのように決まるのか？

【 単価と販売数 】

単価は、受注単価 ・平均受注単価＝客単価です。
販売数 は、受注数 です。

受注数は、1回で3つ購入された場合は受注数3となります。

■ 決め方

・ 固定費などの経費を出す
経費を出したら、利益を出すために必要な売上予算が出ます。
売上予算から、客単価と販売数 ( 受注数 )を決めます。

■ 販売数（受注数）＝ 客数　×　CVR　

販売数 ( 受注数 )を分解して考えます。

商品を買う確率をCVR（ コンバージョンレート ）と呼びます。

販売数（受注数）は、客数　×　CVR　です。

店に来たお客さんのうち、何人がお客さんが買っていくのかが、販売数（受注数）になります。
CVRが50％のお店であれば、来店数が100人で1人1点購入の場合、販売数は50となります。

ここから、導き出される売上の方程式がこちら

売上　＝　（来店者数　×　CVR）　×　客単

この方程式から、売上予算を達成するために必要なのは
来店者数
CVR
客単
を上げる活動であることがわかります。

■ 数字の決め方の流れ

固定費が10万円
必要な売上は、利益を加味して20万円
必要な売上20万円を達成するには、
来店者数：1000人
CVRを：5%
客単：4000円
であれば、1000人の5%の50人×4000円で、20万円となります。

■ 戦略

売上　＝　（来店者数　×　CVR）　×　客単

この数字を出したら、達成するための戦略を組む必要があります。

来店者数
CVR
客単
の、どれかを上げることが戦略となるわけです。

来店者数 → CM・SNS広告
CVR → Sale
客単 → セット割

などに、戦略がありますが、
これらの戦略には、新規顧客向けなのか、既存客向けなのかによっても変わります。

【 最強のマーケティング 】 口コミ

さて、物が売れるために最も効果を発揮するのが、口コミです。

それも、他人ではなく「身近な人の口コミ」です。

友人から「あそこのラーメン屋めちゃめちゃうまいで！」と、言われるのと、
CMでタレントがラーメンをすすり、「美味しい！！」と言う映像と、
どちらが信憑性があるかと言えば、前者です。

このような「身近な口コミ」を作るために、近年では、
マイクロインフルエンサーが活用されています。

■ マイクロインフルエンサー ＝ 特定のカテゴリに特化して影響力がある人

インフルエンサーとは、先ほどの例で言えば、「タレント」になります。
フォロワー数が多く、「案件」として「使ってみた」という発信をしていると思いがちです。

Google検索の結果の最上部にある「広告枠」に表示されるサイトのクリック率は非常に低いのと同様に、人間の心理で、「広告」を嫌う傾向にあります。

そこで、マイクロインフルエンサーが必要になります。

■ マイクロインフルエンサーの役目＝「身近な口コミ」

マイクロインフルエンサーの役目は、トップインフルエンサーや、CMで発信された商品を
「あの人が紹介してたこの商品、使ってみたけど、よかったわ」
と、より身近なリアルな口コミとして発信することです。

マイクロインフルエンサーとは、あるカテゴリに特化しており、ファン層も信者的な人が多いわけです。

メイクに特化したマイクロインフルエンサーが、「これ私も使ってて、おすすめです！」といういう発信は、「共感」の役割を果たします。

トップインフルエンサーが発信した情報をマイクロインフルエンサーが「共感」するという構図です。

このように2段階で、「身近な人の口コミ」に近づけることで、消費者の購買行動が促進されます。

【 まとめ 】

売上の方程式から、売上の作り方について書きました。

どの数字にも、根拠があり、一つ決まると次が決まるという仕組みになっていました。

そして、数字にすることで、何をしたら結果が出そうかが見えてきます。

売上を作るのに「熱意」だとか、「情熱」だとか、そんな感情論は不要で、仕組みと、確かな数字が必要であることがわかりました。