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売上を作るのに「熱意」だとか、「情熱」だとか、そんな感情論は不要 FirE♯555
本日はマーケティングについての学びをまとめます。
【 マーケティング 】 売れる仕組みを作ること
仕組みをしっかりと作ることが重要
売上をあげること=需要と供給をマッチさせること
マーケティングとは、
「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動」です。
営業営業!!とガツガツ売りにいくこととは違い、商品が売れる仕組みを作り、適切な場所に配置するイメージですね。
ものすごく簡単に言えば、砂漠に自動販売機を設置するようなものでしょう。
しかし、どこが砂漠なのか?、その砂漠にどれくらいの人が来るのか?
その砂漠に自動販売機を設置・維持するコストはいくらか?
そういったことを考える必要があります。
これを考えていくと、砂漠に飲料という商品にニーズはあるでしょうが、
見込み客は少ない。維持する経費も都会よりも高くつきます。
そうなると、より見込み客が多い場所で、維持費も低く一定のニーズがある場所に設置する方が良いでしょう。
総合的に見て、売上と利益が得られる仕組みが必要と言えるでしょう。
【 売上の方程式 】
売上 =
単価 (受注単価 ・平均受注単価=客単価)× 販売数 (受注数)
↓ さらに分解すると
売上 =
来店者数 × CVR( 商品を買う確率 )× 客単
このような方程式となります。
売上を上げるには、
単価をあげるか、販売数をあげるかしかありません。
では、単価と販売数はどのように決まるのか?
【 単価と販売数 】
単価は、受注単価 ・平均受注単価=客単価です。
販売数 は、受注数 です。
受注数は、1回で3つ購入された場合は受注数3となります。
■ 決め方
・ 固定費などの経費を出す
経費を出したら、利益を出すために必要な売上予算が出ます。
売上予算から、客単価と販売数 ( 受注数 )を決めます。
■ 販売数(受注数)= 客数 × CVR
販売数 ( 受注数 )を分解して考えます。
商品を買う確率をCVR( コンバージョンレート )と呼びます。
販売数(受注数)は、客数 × CVR です。
店に来たお客さんのうち、何人がお客さんが買っていくのかが、販売数(受注数)になります。
CVRが50%のお店であれば、来店数が100人で1人1点購入の場合、販売数は50となります。
ここから、導き出される売上の方程式がこちら
売上 = (来店者数 × CVR) × 客単
この方程式から、売上予算を達成するために必要なのは
来店者数
CVR
客単
を上げる活動であることがわかります。
■ 数字の決め方の流れ
固定費が10万円
必要な売上は、利益を加味して20万円
必要な売上20万円を達成するには、
来店者数:1000人
CVRを:5%
客単:4000円
であれば、1000人の5%の50人×4000円で、20万円となります。
■ 戦略
売上 = (来店者数 × CVR) × 客単
この数字を出したら、達成するための戦略を組む必要があります。
来店者数
CVR
客単
の、どれかを上げることが戦略となるわけです。
来店者数 → CM・SNS広告
CVR → Sale
客単 → セット割
などに、戦略がありますが、
これらの戦略には、新規顧客向けなのか、既存客向けなのかによっても変わります。
【 最強のマーケティング 】 口コミ
さて、物が売れるために最も効果を発揮するのが、口コミです。
それも、他人ではなく「身近な人の口コミ」です。
友人から「あそこのラーメン屋めちゃめちゃうまいで!」と、言われるのと、
CMでタレントがラーメンをすすり、「美味しい!!」と言う映像と、
どちらが信憑性があるかと言えば、前者です。
このような「身近な口コミ」を作るために、近年では、
マイクロインフルエンサーが活用されています。
■ マイクロインフルエンサー = 特定のカテゴリに特化して影響力がある人
インフルエンサーとは、先ほどの例で言えば、「タレント」になります。
フォロワー数が多く、「案件」として「使ってみた」という発信をしていると思いがちです。
Google検索の結果の最上部にある「広告枠」に表示されるサイトのクリック率は非常に低いのと同様に、人間の心理で、「広告」を嫌う傾向にあります。
そこで、マイクロインフルエンサーが必要になります。
■ マイクロインフルエンサーの役目=「身近な口コミ」
マイクロインフルエンサーの役目は、トップインフルエンサーや、CMで発信された商品を
「あの人が紹介してたこの商品、使ってみたけど、よかったわ」
と、より身近なリアルな口コミとして発信することです。
マイクロインフルエンサーとは、あるカテゴリに特化しており、ファン層も信者的な人が多いわけです。
メイクに特化したマイクロインフルエンサーが、「これ私も使ってて、おすすめです!」といういう発信は、「共感」の役割を果たします。
トップインフルエンサーが発信した情報をマイクロインフルエンサーが「共感」するという構図です。
このように2段階で、「身近な人の口コミ」に近づけることで、消費者の購買行動が促進されます。
【 まとめ 】
売上の方程式から、売上の作り方について書きました。
どの数字にも、根拠があり、一つ決まると次が決まるという仕組みになっていました。
そして、数字にすることで、何をしたら結果が出そうかが見えてきます。
売上を作るのに「熱意」だとか、「情熱」だとか、そんな感情論は不要で、仕組みと、確かな数字が必要であることがわかりました。
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