【10億使ってわかった】B2Bマーケティングの最もROIの良い投資方法（中編）
今回のnoteは、B2Bマーケティングの中でもリード獲得施策の費用対効果について解説する中編の記事となります。
= 前編 =
・私とマーケティングの出会い
・新規の見込み客を獲得する方法
・CPAを抑えて大量のリードを取るには
= 中編 =
・3日で2,000件のリードを獲得する方法
= 後編 =
・ROIの計測方法
・10億使って大失敗したエピソード
前編のnoteは以下になります。
3日で2,000件のリードを獲得する方法
「出来るだけ短い期間でまとまったリードを獲得したい」というご相談を、毎週のように頂いております。
取り扱い商材によって効果的な施策は異なりますが、どの会社でも再現性高く成果が出る施策、それは展示会です。
展示会であればたった3日間で2,000件以上のリード獲得も可能です。
B2B関連の展示会は年間600件以上は開催されています。
今回は自社にとって最適な展示会の探し方や、展示会で2,000件以上リードを獲得する方法を解説します。
展示会で爆発的な成果を出す為の3つの条件
展示会で成果を出す為には、以下の3つの条件を全てクリアする必要があります。どれか一つでも欠けると、2,000件以上のリードは取れません。
1. 来場者数が20,000人を超える展示会を選ぶこと
2. 小間位置は大通り沿いの二面解放を抑えること
3. 集客フック×コンパニオンでブーストさせる
1. 来場者数が20,000人を超える展示会を選ぶこと
展示会は東京ビッグサイトや幕張メッセの様な大型施設で行われるものから、地方の小規模施設で行われるものまで大小様々です。
そして多くの展示会は水曜〜金曜の3日間に渡って開催されます。
これは出展した場合、最低でも1名以上の社員が3日間は拘束されることを意味します。また展示会はブース装飾などの事前準備に膨大な時間がかかります。
ですので、出展する場合は相応のリターンがある展示会のみに絞る必要があります。
その際の条件の一つが来場者数20,000人以上です。
来場者 = 出展者に取っての見込み客となります。
まずは、見込み客が3日間で20,000人以上集まる展示会を探すことから始めます。
でも、来場者数20,000人以上で、自社に最適な展示会を探すのには膨大な労力がかかりますよね…。
皆さんが1から情報収集するのは大変ですので、国内のB2B企業向け展示会のリストを全てまとめました。資料をダウンロードしてご活用下さい。
展示会の選定にあたり見るべきポイントは、前回の来場者実績です。
この実績が20,000人を超えていれば、来場者数×10%のリード獲得も実現可能です。
2. 小間位置は大通り沿いの二面解放を抑えること
出展する場所は、大通り沿いの二面解放の小間位置を抑える必要があります。
具体的には、会場案内MapのCの箇所です。
Cは右側と下側が通路に面しています。これが解放の定義です。
Aは四面解放、Bは三面解放の小間位置です。
こちらでも構いませんが、二小間のサイズ × 二面解放の条件をクリアしていれさえすれば問題ありません。
何故なら、解放枠が増えると小間数も増えます。
小間数が増えると小間代が高くなるからです。
費用対効果を最大化させる為には二コマ×二面解放を意識して下さい。
その際、一面は大通り沿いである必要があります。
二面解放の小間位置を抑える方法は以下です。
1.早く申し込むこと
2.相互集客などのバーター取引
3.オプションを追加する
2.ができる企業はプラットフォーム運営をしている企業等に限定されます。
ですので、基本的には1.を優先させます。
主催者によっては追加料金を支払うことで、希望の小間位置を抑えることも出来るので早めに打診しましょう。
3. 集客フック×コンパニオンでブーストさせる
最後に行うことは、来場者の名刺を獲得する時のコミュニケーションの設計です。
ノベルティと引き換えに名刺を頂くコミュニケーションが王道です。
その時のノベルティは、A3サイズの付箋布バッグにカタログを入れたものがお勧め。
理由はA3サイズだと他社からもらったノベルティやカタログが全て入ることと、それを持った来場者が会場内を回遊することによる広告効果です。
自社のA3バッグを持った大量の来場者が会場内を歩き回り、それを見た来場者が自社ブースの近くを通った際に自然と同じバッグを受け取っていく。
このような好循環を狙うのです。
また、コンパニオンのスキルによっても成果が大きく左右されます。
何故なら、コンパニオンも得意領域が個々に異なるからです。
プレゼンが得意なコンパニオン、企業の顔として受付をする役割が得意なコンパニオン等、得意領域は多岐に渡ります。
今回のポイントは、名刺獲得することを専門とした獲得系コンパニオンの選定が欠かせません。
しかし、獲得系コンパニオンの公開情報は世に出ていません。
自社で何度も実際の展示会でトライしながら、どのコンパニオンが成果が出るのか知見をためるしかないのです。
因みに、私はどうやってきたのかというと、
コネクションを駆使してキーエンスが展示会で採用しているコンパニオン会社と取引を開始しました。
その後、自ら展示会に30回以上出展してコンパニオンのABテストを繰り返し、獲得率が高い獲得系コンパニオンのリストを作り上げています。
その様なコンパニオンは、展示会シーズンになると多くの企業から指名が殺到します。ですので、原則3ヶ月前には抑える必要があります。
コンパニオンは1から探すと膨大な時間がかかります。
既に活用経験のある方から、紹介をしてもらうことをお勧めします。
参考までに、自社の社員 vs コンパニオンとの獲得比較は下記です。
社員：73枚/日 コンパニオン：111枚/日
社員と比較してもコンパニオンの方が1.5倍成果が出ます。
獲得専門のコンパニオンは、来場者への声がけ〜名刺獲得までのスピードがずば抜けているのです。
展示会のオペレーションで意識すること
会期中はコンパニオン・社員共に出来るだけ多くの名刺を獲得するオペレーションにします。
具体的に検討している方にも時間はかけ過ぎず、後日の打ち合わせをセットすることで会期中の機会損失を防ぎます。
獲得した名刺に興味度別に印をつけておいたり、会場で簡単なアンケートを取ることで量を重視しながら後フォローの効率を低下させない設計をすることは欠かせません。
また、展示会で獲得したリードはいますぐ客ではないことが大半です。
ですので一次フォローでは商談化しないことを前提とし、3年以内に受注に繋げるつもりで営業する必要があります。
具体的にはマーケティングオートメーション等を使ったナーチャリングにより、中長期的に案件発掘をしていきます。
展示会の見込み成果
商材単価が100万程度の場合、展示会出展から1年以内の受注は600〜1,200万程度、3年以内の場合だと1,200〜3,000万程度が見込み成果となります。
また、今回の条件を全て満たした場合の展示会出展にかかる総コストは、およそ400万〜700万になります。
金額の幅があるのは展示会の主催者によって小間代が大きく異なるからです。50万/小間〜100万/小間が相場です。
展示会出展でお困りの方は、お手伝いもできますのでこちらからご相談下さい。
後編は次回のnoteに続きます！
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