マーケティングで、お客様を理解する方法

営業では、マーケティング知識はマストです。
商品を知り、お客様を知ることで、重要だからです。
誰に、どんな商品を、なぜ、売るのかを明確に定義しなければ、生き残ることができません。

いきなり、マーケティングが必要と言われても….まったくわかりませんよね。そんな方のために、マーケティングの基礎的な考えを説明していきます。

商品を分析

商品を理解するために、まずは以下の３つの質問を真剣に考えてみてください。

３つの質問は、

➊どんな理由で、その商品を選んでもらえたか
➋どんなお客様に選んでいただきたいか
➌競合はどこなのか

この質問に答えて商品の理解を深めていきます。

『➊どんな理由で、その商品を選んでもらえたか』
この質問は考えても、答えるのは難しいかもしれません。そんな時は、実際に購入してくれた顧客に聞くのが一番納得がいく答えを得られます。　

アンケートをとり、最大の理由を１つ決めてください。

『➋どんなお客様に選んでいただきたいか』　
ターゲットを鮮明に言語化してください。いわゆるペルソナを決めます。（特定の人物を想定して作るのをオススメいたします）

その時に、　この人には必ず選んでもらいたい人を思い浮かべてください。

『➌競合はどこなのか』
この質問では、同じ業界の会社を設定される方も多いかと思います。間違いではありませんが、人が抱く感情や心情が障壁になっているケースがあります。

例えば、ショッピングセンターで考えてみましょう。
休日にショッピングで来て欲しいなら、休みをどう過ごすのかをイメージしてください。
家族で、USJやディズニーランドに行く人もいるでしょう。それなら競合は遊園地と考えることもできます。
また、家でゆっくりAmazon Primeで映画鑑賞なら、スマホやパソコンが競合相手になるかもしれません。

✔ポイント

固定概念を捨て、広く考えることです

マーケティングの法則

次はマーケティングの法則です。

差別化ポイントとは、

ブランド、プロダクト、プライス、この中のどれで勝っていくのか。どこで勝負するのかを決めてください。

・ブランド（認知）　×　Point of difference（差別化ポイント）
・プロダクト（価値）×　Point of difference（差別化ポイント）
・プライス　　　　　×　Point of difference（差別化ポイント）

商品のブランドを、ひとことで表現

ここで、先ほどのおさらいをしていきます。

➊なぜ、買ってくれるのか
➋ターゲットは誰なのか
➌競合はどこなのか・何なのか
➍ブランド：どう認知されたいか
➎プロダクト：商品の価値（お客様にとっての価値）
➏プライス：価格優位性
➐差別化ポイントは何なのか

７つの設問を考えた後は、商品をひとことで表してください。

○○といえば、△△（商品名）です。

例）フライドチキンといえば？　ケンタッキー

✔ダメな例

誰でもできる営業術　⇒　他社も言ってますよね
どこよりも安い営業コンサル　⇒　他社に安くされると言えなくなる

あなたにしか、出せない価値はなんなのか。そこを見つけてください。

＊言葉の意味が広義なものは、ダメ。ひとことなので、正しく伝わらないからです。
＊難しい場合は７つの設問をさらに深掘りして考えて見てください

商品の深掘り編

✔３C分析（ポジション取り）

■顧客　：　より具体的に
■競合　：　競合が自分にやられて嫌なこと。やってほしくないこと
■自社　：　ノビシロを考える

商品コンセプトの作り方

最後に、次の質問を答えて、商品を再度分析してみましょう

■WHY：なぜ、その商品は存在しているのか
■WHO：顧客
■Insaite：顧客の深層心理
■WHAT：どのような商品
■VALUE：お客様にとっての価値

出した答えをもとに、１０～１５秒で、商品を語ってみてください。

エレベーターピッチを作成できれば、商品の理解は深まったはずです。

最後に

設問をひとつずつ、じっくり考えることで商品が売れるようになります。時間はかかりますが、必ず実践してみてください。