「私たちが求める人材とは？」セールスコンサルティンググループが仕事の面白さを通じて考えてみた。
パーソルプロセス&テクノロジー株式会社（以下：パーソルP&T）のセールスマーケティング事業部（以下：SMKT事業部）は、「クライアントビジネスを成功へ導く。」ことをビジョンに掲げ、セールスマーケティングの領域でクライアントのビジネスに貢献しています。
今回は、SMKT事業部のセールスコンサルティンググループのマネージャー小林さんと、プロジェクトリーダーとして日々クライアントに接している三代さんに、SMKT事業部での業務の魅力とやりがいについて語っていただきました。
セールスマーケティング領域のDXを後ささえ するリーディングカンパニーとして第一想起される企業を目指す
――はじめにSMKT事業部の業務について教えてください。
小林さん：SMKT事業部は、クライアントの営業DX推進に向けた提案を行っています。DXという言葉が叫ばれ始めてからかなりの月日が経ちますが、まだまだ多くの企業の経営課題としてDX推進があり、営業現場での関心やニーズはますます高まっています。
――そのなかで小林さんがマネージャーを務めるセールスコンサルティンググループはどのような役割を担っているのでしょうか？
小林さん：私たちの役割は、クライアントの営業プロセスにおける課題抽出と解決策立案です。例えば、DX推進という課題が顕在化しているクライアントは多く、SFA／CRMなどのツールを導入していますが、現場への浸透が十分なのか、期待される効果が発揮されているかを検証して欲しいといったニーズが増えています。
特に、昨今のコロナ禍のなかでは、社員の間のコミュニケーションが希薄になり、「課題をはっきり抽出することが難しい」という話を聞くようになり、業務アセスメントやコンサルテーションへのニーズが増えてきています。
――そのニーズに対して提供する、SMKT事業部ならではの特徴とは何ですか？
小林さん：クライアントのなかに入っていって、潜在的課題をあぶり出し、打ち手を提示することですね。そして改善の道筋を示した後に、立案した解決策を、我々自身で実行する点が、特に大きな特徴だと考えています。また、業務改善ができた後、例えば営業人員やプロセスを整備する人員が足りないとなれば、SMKT事業部の実行部隊による支援や、パーソルグループから解決案の提示をして、グループ会社を巻き込んだプロジェクトをスタートさせるような、幅広いサービスを持っていることも、我々の持ち味だと思っています。
――三代さんは、こうした形で実際にクライアントの現場に入られているわけですね。
三代さん：はい。こちらのグループに配属されて、当初は業務構築という形でクライアントのなかのルールを決めたり、プロセスをつくりあげたりというところを担っていましたが、次第に領域が広がっていって、営業戦略や推進業務といった部分にも着手させていただけるようになりました。
大規模なプロジェクトに挑むクライアントに伴走。最初から最後まで、チームの一員として関わる
――三代さんが携わった、実際のケースをご紹介していただけますか？
三代さん：2019年1月から、電子決済サービスの案件に携わりました。当時、翌年の国際的なスポーツ大会に向けて、キャッシュレス決済市場は活況でしたが、本件のクライアントは後発組で、スピード感を持って事業のミッションを達成しなければならないという課題を抱えていました。
――実際にどういう立場で入られたのですか？
三代さん：この電子決済サービスを提供するクライアントの事業部である営業推進部に5人のチームで入って、私がプロジェクトリーダーを務めました。規模の大きな会社でしたから、各部門の調整のためにハブとなるポジションに立って、業務構築を行う際の設計やプロセス、どこの運営会社に任せるかといったことまで関わって、CPAの管理やKPIの設計まで行いました。目標値となる導入店舗数に対して、目標達成に向けたディレクションや店舗への付加価値提供、関連サービスをあわせて提供するバングル提案を行う仕組みを構築し、その結果、目標件数を達成することができました。
――この業務のやりがいはどこに感じられましたか？
三代さん：我々SMKT事業部は、業務委託としてクライアント先に入って業務の遂行管理を行う立場なのですが、クライアントのチームの一員として目標を達成したときには、やりがいや嬉しさを感じましたし、プロジェクトの最初から最後まで、いわゆる最初のルールづくりから営業管理などのツールの設計まで携われたときは特に楽しさを感じました。
小林さん：三代さんは、そのほかにも多くの企業に関わっていますが、パーソルP&Tという会社に身を置きながら、数多くのプロジェクトや業界の方々とお付き合いできることも、SMKT事業部ならではのやりがいが持てる点ではないでしょうか。
三代さん：そうですね。コンサルティングはつくっておしまい、という部分が多いのかもしれませんが、我々はクライアントに伴走支援をして、最初から最後まで目線をしっかりと合わせながらひとつのものをつくりあげる、一緒に走るということを大切にしています。それが成功して着地したときには「本当にやってよかった！」と感じますね。
社会的意義の大きな案件で受けた大きな刺激。社会課題の解決に寄与できる喜びや誇り、使命を感じたプロジェクト
――小林さんが関わった案件で、印象的なものを教えていただけますか？
小林さん：社員数名のスタートアップ会社「みーつけあ」様とのプロジェクトは、とても刺激的で印象深い仕事になりましたね。「みーつけあ」様は、プロダクトとして介護事業を営む会社とケアマネージャーのマッチングアプリを持っていました。しかし、介護事業者の開拓や利用者の拡大に向けて、契約しているベンダーを介してのインサイドセールスから得られる結果が思わしくなく、狙いが実現できないという相談がありました。
――どういう取り組みを行ったのですか？
小林さん：我々は、インサイドセールスの生産性を高くするため、課題に対しての打ち手を提示して社内で改善をしてもらい、どう変わったのかを受けてPDCAを回していくという取り組みをさせてもらいました。
――このプロジェクトからどのような刺激を受けたのでしょうか？
小林さん：もともとこの会社は、パーソルグループのなかにあるパーソルイノベーションファンドという投資会社が出資している会社なのですが、一緒に仕事をしてみて、ベンチャー企業ならではのスピード感を目の当たりにして、多くのことを学ぶことができました。もともと社会的意義が高い事業で、その事業を成功させるためにスピーディにビジネスプロセスを変えていく仕事は、ファンディングも含めて、我々のパーソルグループならではのダイナミックな取り組みで、さまざまな刺激を受けましたね。
営業だけではなく、より上流の企画立案にチャレンジする
――これまで紹介していただいたような、刺激的でやりがいのある仕事は、どんな人に向いていると思われますか？
三代さん：自分の強みと弱みをきちんと把握していて、様々な状況においても前向きに取り組める方が向いていると思います。
小林さん：そうですね。基本的に我々のグループは、1人のコンサルタントが、力強さを持ってクライアントのなかに入っていかないといけません。三代さんはその人たちをまとめて束ねるリーダーとして活躍してもらっているわけです。
――これまでも出てきた「クライアントと伴走して、PJTを推進していく」ということですね。
三代さん：はい。クライアント企業に第三者として入って、必要であれば「これ違いますよね」と伝えなければいけない場面も多々ありますので、強い意志を持って能動的に動ける方が向いていると思います。その反面、相手の話を受け入れる素直さも大事ですね。
小林さん：時には大胆に、時には繊細に、クライアントに真摯に向き合って対応できることが求められます。そういう人は、成長スピードも早くて、SMKT事業部で活躍できるでしょう。
――どんなキャリアや目的を持っている人が向いているのでしょうか？
三代さん：私は以前営業をしていたとき、クライアントと一緒に業務構築や営業戦略を考えることがあって、一緒にものをつくりあげていくことに、すごい楽しさを感じたことがありました。そのとき、もっと上流の仕事をしてみたいと思い始めて、今のポジションにいます。その経験から言えば、営業経験があってそのうえで企画立案などの上流部分にチャレンジしてみたいという意志がある方にはうってつけの仕事だと思います。
小林さん：その通りですね。営業でトップセールスになっても、ロジックが確立できていないケースが多くあります。私たちはそのロジックを設計して作っていくので、そういう思考を持っている方にとっては、大きなチャンスを得られるかもしれません。
三代さん：営業からさらに、もう一歩上のキャリアを求めている方、営業から経営に入り込みたいと考えたことがある方に、SMKT事業部はすごく合っていると思います。
SMKT事業部をさらに大きく、発展させていくために
――今後、SMKT事業部でどのようなことを成し遂げていきたいのか、展望をお聞かせください。
三代さん：事業部としては、これまで以上にしっかりとクライアントとの関係性を築いて、プロジェクトの期間だけではなく、ずっと続くような関わりが持てるように心がけていきたいです。そして個人のキャリアとしては、自分自身も管理職になって、管轄している部署を部から統括部に上げたいと考えています。そこから見える景色がどんなものなのか、見てみたいと思っています。
小林さん：我々のセールスコンサルティンググループに入って働きたいと思われるような、魅力のある組織にしていきたいですね。「なんかおもしろそうなことをやっているな」と思われるような案件であったり、それに紐づく結果を残したりして、しっかりと個人の給料も上がるような環境をつくっていきたいです。
セールスマーケティング領域のDXと言えばパーソルP&T。そしてSMKT事業部が思い起こされるような存在にしていきたいですね。
――最後に、このnoteを読んでくださった方で、SMKT事業部での仕事に興味を持たれた方にメッセージをお願いします！
三代さん：セールスコンサルティンググループは立ち上がってまだ3～4年の若い組織です。でもこの部門は会社としてももっと伸ばしていきたい領域で、もし一緒に働けることになれば、一緒に組織を大きくしていきたいですね。そしてパーソルグループのビジョンである「はたらいて、笑おう。」を実現しましょう。
小林さん：我々はまもなく30名ほどのグループになり、男女比率は6：4くらいで女性も多く活躍しています。また新卒入社から40代までと年齢層も幅広く、働く環境としては非常に良い環境が整っていると思います。在宅勤務など時流に合わせた働き方もできますので、このチームの一員にぜひ加わってもらえたら嬉しいです。
三代さん：結局、SMKT事業部に向いている人材というのは、営業で何かを成し遂げたけれども、もう一歩先に進みたいと思っている方でいいのですかね？
小林さん：そうですね。営業の時よりももっとお客様の中に入って、ともに会社を良くしていきたいという想いが持てる方が適していると思います。そういう方、ぜひコンタクトをよろしくお願いいたします！
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