インサイドセールスから超大手企業を開拓するチームに異動した話
こんにちは、SmartHR セールスグループの林田と申します。
2022年1月にインサイドセールスグループ（以下、ISグループ）からセールスグループに異動して1年と少し経ったので、異動してからの活動やこれからについてnoteを書いてみることにしました。
まずは簡単に、自己紹介をさせてください。
林田と申します。
2020年2月、ISとしてSmartHRに入社。
SMBユニット、関西ユニットでプレイヤーとマネジメントを経験。2022年1月、セールスグループ キーアカウントユニットへ異動し、ディレクション&プランナー（DP）に。
前職の経歴は以下の記事をご参照ください。
インサイドセールス経験者だからこそ実感する「SmartHRのIS」の推しポイント
キーアカウントユニットとは？
キーアカウントユニットは、2021年5月に2名で立ち上がった「超大手企業およびそのグループ企業を担当する部署」です。2023年3月には部署の規模は11名に拡大し、SmartHR内で体制も活動も急速に進化しているユニットの1つです。
現在、キーアカウントユニットは以下メンバーで構成されています。
キーアカウントマネージャー（KAM）: 5名
ディレクション&プランナー（DP）: 4名
リサーチャー&アシスタント: 2名
キーアカウントユニットは「日本全体のwell-workingを進めるために、巨大企業グループのSmartHR浸透率を上げサクセスさせる」というミッションを掲げています。
その中でKAMは、対象企業グループのキーパーソンとの関係性構築に向けた取り組みや、グループ情報・企業データの収集、商談創出、アカウントプランの作成などを行っています。KAMについては以下noteもご参照ください。
ディレクション&プランナー（DP）とは？
DPとは、ディレクション&プランナー（Direction & Planner）の略称で、対象企業グループとの関係性構築・商談機会創出のための企画を立案し、実行に移す立場にあります。
主な活動には、対象企業グループの情報や企業データの収集・現状把握、アプローチ先の検討、商談機会の創出、アカウントプランの作成などがあり、こうした活動を通じて、対象企業グループへの理解を深め、KAMとともに売上にも責任を持ちます。
具体的には、以下のような活動を通じて対象企業グループからの受注拡大に貢献しています。
ISへの状況共有・連携を通じて、対象企業グループとの商談機会を創る。
商談に同席して情報収集、関係性構築、議事録作成を行う。また、業界の最新動向や新機能などの情報提供を行う。
マーケと連携しユーザー会やセミナーを企画・実行。対象企業グループの課題解決につなげる。
マーケと連携しDM施策などを企画・実行。対象企業グループへのアプローチを行う。
なぜ、ISからDPに異動したのか？
理由はいくつかあるのですが、大きく分けると以下の2つです。
1つは、エンタープライズ企業の開拓を経験したかったからです。
私自身のISとしてのキャリアでは、主にSMB/MMB領域を担当しており、「経験の幅をさらに広げたい、そのためにより規模が大きな顧客を担当したい」という思いがありました。
もう1つは、「超大手企業及びそのグループ企業を担当する組織」が新たに立ち上がったタイミングで、シンプルに面白そうだと感じたからです。
上記にDPの活動例を挙げさせてもらいましたが、活動が多岐に渡るので、今までの経験以外の新しい経験ができる環境であることに魅力を感じました。
自分のキャリアに対する思いと、組織立ち上げのタイミングが重なり、異動が実現しました。
異動して大きく変わったこと
ISからDPに異動して大きく変化したと感じていることは、次の3点です。
1. アプローチ方法の幅が広がった
IS時代は、対象企業が決まっていることもあり、アプローチ方法もある程度は決まったものでした。一方でDPの場合は、対象企業"グループ"は決まっているもののアプローチ方法は自由なので、たとえばセミナーの開催やイベントの企画など、アプローチ方法の幅が広くなったと感じています。
2. 関わる人の数が増えた
DPは、プロジェクトを進めるにあたり多くの人とコミュニケーションをとる必要があります。IS時代は顧客への営業活動に注力することが多かったのですが、異動後は同僚や上司、取引先など、関わる人の範囲が広がったと感じます。
3. 求められるスキルの幅が広がった
IS時代と比較すると、対象企業グループへのより深い理解やプロジェクトマネジメント力、コミュニケーションスキルなど、必要とされるスキルの幅が広がったと感じています。特に、対象企業グループのニーズを理解し、その解決策を見出す力がDPには不可欠なスキルだと考えています。
DPとしての今後のチャレンジ
DPを1年経験して、DPの活動には最適解はないと日々感じています。最適解がない中で、いかに関係性構築や商談の芽を作り、育てるかが仕事の醍醐味だと思います。
機会や事例を作るという点において、DPの活動は比較的再現性を持たせやすいと感じているので、まずは成功例を作り、再現性を高めることに注力し、メンバーや対象企業グループが変わっても成果を出し続けられる組織を作りたいと考えています。
最後に
以上、ISグループからキーアカウントユニット DPに異動した背景と最近の活動について書かせていただきました。ISやキーアカウントユニット、SmartHRに少しでも興味をお持ちいただけた方は、ぜひ以下ページも覗いてみてください。