超大手企業開拓の司令塔！SmartHRの「キーアカウントマネージャー」とは
こんにちは、SmartHR採用担当のなんせきです。主にビジネス職とコーポレート職の採用を担当しています。
このnoteでは、SmartHRの「キーアカウントマネージャー」について紹介します。SmartHRは2022年3月現在、4万社を超える企業様に導入いただいており、その企業規模も数名〜数十万名まで様々です。導入に至るまでの商談を行うセールス組織もどんどん拡大し、昨年には超大手企業グループを担当する「キーアカウントマネージャー」が誕生しました。
そして、キーアカウントマネージャーは絶賛採用中です！
今回は「キーアカウントマネージャー」と所属ユニット「キーアカウントユニット」について、3名の社員へのインタビューを通じてお届けします。以下のような方に読んでいただけると嬉しいです。
・これまでに培った営業経験を活かせる、次なる挑戦の場を模索している方
・自社サービスを「社会インフラ」「歴史に名を残すプロダクト」にすることに興味がある方
・スタートアップが超大手開拓を進めるやり方に興味がある方
キーアカウントユニットとは？
キーアカウントユニットは、2021年5月に2名体制で立ち上がったセールスグループ内の超大手企業およびそのグループ企業を担当する組織です。2022年1月に組織規模は9名に拡大し、体制も活動も急速に進化しているユニットのひとつです。
2021年6月に公開した下記の記事で、ユニットを立ち上げた背景や、他セールス組織との役割の違いをお伝えしています。こちらもぜひご参照ください。
（撮影時のみマスクを外しております）
メンバー紹介
まずはじめに、今回インタビューに答えてくれたキーアカウントマネージャーの3名を紹介します！
北崎 康太（キーアカウントユニット チーフ）
求人メディアの代理店で営業としてキャリアをスタート。医療系の開業コンサルティング会社を経て、「バックオフィスの業務改善・効率化を通じて活き活きとした社会を実現したい」と考えるようになり、勤怠・給与管理システムを提供するシステムベンダーに入社。前職はIPO前のスタートアップで大手〜中小企業向けの提案営業に従事。
2019年7月、SmartHRに入社。
内冨 幸宏（キーアカウントユニット キーアカウントマネージャー）
コンシューマー向けのパソコンソフト販売企業に入社。営業として、量販店での拡販や新しい販売チャネル開拓に従事。2社目は法人向け通信ソフト販売企業に転職し、大手担当として既存・新規双方の営業を担当。前職は、SDGsに特化したソリューション提案を行うスタートアップで、大手企業への提案から物流・運用調整まで幅広く担当。
2021年5月、SmartHRに入社。
猪股 理（キーアカウントユニット キーアカウントマネージャー）
新卒で会計パッケージソフト会社に入社し営業に従事。人材サービス企業での営業および採用担当の経験、IT企業での人事経験を経て、前職はシステムベンダーで勤怠・給与システムの提案営業に従事。
2021年10月、SmartHRに入社。
ミッション、仕事内容、組織体制
─キーアカウントマネージャーのミッションと業務内容を教えてください。
北崎：私たちキーアカウントユニットは「SmartHRが社会のインフラになるために、巨大企業を攻略しサクセスさせる」というミッションを掲げています。その中でキーアカウントマネージャーは、担当グループのキーパーソンとの関係性構築に向けた取り組みや、グループ情報・企業データの収集、商談創出、アカウントプランの作成などを行っています。
内冨：業務上、社内外との連携がとても多いです。巨大企業を担当するプロジェクトチームの構築に始まり、企業様向け勉強会の企画、社内のクロージング担当との情報共有など、関係者と協力しながらの取り組みがほとんどです。社外だと顧問の方とのお打合せも定期的に行なっています。
営業組織にいながらクロージングを行わない点も特徴的ですね。
─クロージングを行わない中で、具体的にはどんなKPI（重要評価指標）を追っているんですか？
北崎：主に2つのKPIを追っています。
1つは「ターゲットグループの成長率」。これは「自身の担当グループでSmartHRを利用する従業員数を昨対比で成長させること」を指します。
もう1つは「キーパーソンとの接触回数」です。ありがたいことに、SmartHRを会社のHRデータベースとして活用いただくケースが増えているのですが、それに伴って決裁者が多岐に渡るようになっています。人事・労務の責任者や、システム部門の責任者など、導入決定のキーになる方々がどんな課題を抱えているのか？クラウドサービスを導入することで実現したいことは何か？を理解することがとても重要なんです。
内冨：たとえば「ペーパーレスを実現したい」という要望の奥にはどんな課題があるのかなど、その言葉の先にある希望や理想を知りに行くことが重要です。「営業とは関係ない話なのですが……」と、話を伺いに行くこともあります。
─ユニットの人数が約半年間で2名→9名に急拡大しましたが、現在はどんな組織体制・役割分担ですか？
北崎：9名の内訳は、キーアカウントマネージャー3名、ディレクション&プランニング担当3名、ロビイング担当1名、リサーチャー1名、アシスタント1名です。
猪股：私が入社した当時は、キーアカウントマネージャー3名だけのユニットだったので、やることが山のようにあり今以上に時間が足りていませんでした。組織拡大と役割分担を行なったことで、「お客さまの課題の本質は？ キーパーソンとの関係性を構築するには？ 商談を前に進める戦略は？」といった、キーアカウントマネージャーが本来取り組むべきことに多くの時間を割けるようになりました。
キーアカウントマネージャーの面白さ・醍醐味
─組織や活動内容がかなり整理されてきた印象ですが、ユニットの課題は何でしょうか？
北崎：新体制で走り出したばかりなので、色々なことがまだまだ整理されていません。「こうすれば上手くいきそう」というイメージはなんとなくありますが、実現するための調査やデータの整備が追いついていない状態です。
内冨：キーアカウントユニットの中でも特にキーアカウントマネージャーに関しては、とにかく人が足りません。私たちはそれぞれ、北崎さんが1グループ、猪股さんが9グループ、私が6グループを担当していますが、ひとつひとつの商談をより戦略的に効果的に進めるためには、まだまだ時間と人が足りない状況です。
─顧客規模も大きいので、考慮することの幅と深さがありますよね。日々の仕事で感じる「キーアカウントマネージャーの面白さや醍醐味」はどんなところですか？
北崎：お客さまの課題の本質に集中して向き合えるのは、私たちの存在価値であり、面白さを感じるところですね。私はSmartHRで元々クロージングセールスをしていたのですが、当時は「SmartHRというプロダクトを使ってどんな提案ができるか」に意識を向けることが多かったんです。今は、SmartHRはあくまで手段のひとつと捉えた上で「お客さまのビジネスを伸ばすには何が必要か」に、常に意識を向けています。
また、会社の代表として超大手企業と対峙することは、なかなかできる経験ではないと思います。「SmartHRが社会インフラになること」を最前線で感じながら、自ら実現させていく面白さと刺激があります。
猪股：SmartHRのキーアカウントマネージャーは、良い意味で「この先が想像できない・どこまでも可能性を広げられる」職種だと思います。営業担当として「なんとなく2〜3年先が想像できてしまう」と感じている方にとっては刺激的な仕事ではないでしょうか。
内冨：北崎さんと被りますが、お客さまとの議論を重ねる中で課題理解が深まることは私たちがいる価値だと思います。まだまだ立ち上げたばかりの組織なので型がない難しさもありますが、自分たちで手法を開拓していく面白さもあります。
─立ち上げ期ということで、そもそもやるべきことが大量にあると思いますが、今後挑戦したいことは？
猪股：まずは、社内でのプレゼンスをより高めたいですね。超大手攻略のスペシャリストとして、SmartHRの事業成長に貢献していきたいです。
内冨：お客さまが抱える課題の本質を捉えようとここまでもがける職種は他にないと思うので、キーアカウントマネージャーとして新しいことに挑戦し続けたいですね。「なんでもあり」な職種ですし、SmartHR自体が柔軟な会社なので、機会は自分次第だなと思います。
北崎：私はチーフとしてメンバーがより成長できる環境を創ることにも挑戦したいです。アプローチしたいグループも山ほどあるので、ユニットもさらに拡大していきたいですね！
キーアカウントマネージャーに向いている人
─最近ご入社された2人に聞きたいのですが、なぜSmartHRのキーアカウントマネージャーを選ばれたんですか？
猪股：私は前職に比較的長く勤めていたこともあり、1年前と比較して成長実感が薄くなっている感覚があったんです。SmartHRのキーアカウントマネージャーという選択は「新しい環境 × 新しい職種」ということで、チャレンジングで純粋に面白そうだと感じました。
内冨：私はSmartHRのビジョンに共感したことが大きいです。レガシーな業界にいた際、ツール導入などを自ら進める中でITインフラサービスに興味を持つようになりました。それがきっかけで、より幅広いお客さまに価値あるサービスを提案したいと思うようになり、SmartHRに応募しました。
─キーアカウントマネージャーの採用では皆さんにも面接官として参加いただいていますが、選考で重視している点を教えてください。
内冨：キーアカウントマネージャーの面接では、ハードスキルはそこまで重視していません。業務においては、社内外のステークホルダーを巻き込みプロジェクトを推進する力が最も求められるので、ハードスキルより、コミュニケーション能力や、あらゆる環境に溶け込める適応力・関係構築力が必要だと思っています。そういう意味では、面接時の表情なども見ているかもしれません。
猪股：新しい環境に飛び込んだ時、どう立ち振る舞うべきかを瞬時につかんで実践できることは、求められるスキルのひとつですね。大手企業の役員の方々と議論する機会も多いので、年齢や立場を超えて関係性を構築する力は必要だと思います。
北崎：必須というわけではないのですが、3人の共通点として複数社での就業経験があることが挙げられますね。大きな環境変化を何度も経験したことで、商材や顧客が変わっても、適切な振る舞いやコミュニケーションを通じて相手に安心感を持っていただく力が鍛えられたのかもしれないです。
─反対に「こういう人は向いてない」というのは？
内冨：商談の「クロージング」にモチベーションやこだわりがある方は向いていないかもしれません。
北崎：もちろん数字を意識することは大事ですが、キーアカウントマネージャーは自らクロージングをするのではなく、アカウントプランを練り、社内外のメンバーを巻き込み、1人では成し得ない大きなゴールに先導する役割なので「組織のハブとなって、プロジェクトを推進するのが好きで得意な人」のほうが楽しく働けると思います。
猪股：相手との信頼関係を大事にする方や、短期よりも中長期の結果を重視して動くことが好きな方と、ぜひ一緒に働きたいですね。
最後に
ここまでお読みいただきありがとうございます！キーアカウントマネージャーの仕事に少しでも興味を持ってくださった方は、ぜひ下記リンクよりご連絡ください！まずはカジュアル面談からという方も大歓迎です。
