IS×FSの成果創出の極意は？SmatHRの東海支社にインタビューしてきました！
こんにちは！人事の神山（@kamiaya）です！今日はSmartHRのインサドセールス（以下IS）とフィールドセールス（以下FS）が日頃どのようにコミュニケーションを取っているのか、東海ユニットのIS、FSでチーフとしてユニットのマネジメントをしている社員にインタビューしてきました！
「ISはFSの登竜門」と考えている会社も多い中、SmartHRではあくまでISとFSはフラットな関係性です！とは言え「実際どうなの？」「本当にフラットなの？」「なかなかイメージが沸かない」と思っている方も多いのではないでしょうか？
最後までお読みいただければ、THE MODELでISとFSが成果を出すためにSmartHRでは普段どんな連携を行っているのか、リアルな部分まで知っていただけるのではないかと思います！ぜひご一読ください！
まずは自己紹介
渡邉 望（わたなべ のぞみ）@zomi
グロースマーケット事業本部 インサイドセールス本部 東海ユニット チーフ
建築・EC業界など計3社の経験を積み、2021年10月にSmartHRへ入社。中小企業から大手企業に対するインサイドセールス業務を経て、2022年7月からマネジメントの役割に就任。趣味はラーメンマシマシすること。
駒井 亮佑（こまい りょうすけ）@KOMA
グロースマーケット事業本部 セールス本部 東海ユニット チーフ
2010年小売業を起業。その後、広告代理店に入社し主に東海エリアのクライアントに対する広告戦略の立案・提案に従事。web広告領域の新規事業を立ち上げ。2021年4月、SmartHRに入社。2023年4月よりマネジメントの役割に就任。
コミュニケーションの手段について
kamiaya：改めて本日はよろしくお願いします！東海ユニットは、ISは東京オフィス、FSは東海支社に所属ということで、物理的に距離が離れていますよね。基本的にはSlackやZoomを中心としたオンラインでのコミュニケーションが中心になると思いますが、早速その頻度や中身について教えてください！
zomi：顔が見えないからこそ、FSのほしいものやどういう気持ちで動いているのかを、オフラインで接する以上に知ろうとしているのはありますね。
KOMA：オープンでフラットなカルチャーは前提として、オンラインだからこそという観点では頻度と粒度を意識していますね。Slackでの依頼や相談を雑に行ってしまうと背景が伝わりにくく、意図したアクションに繋がりにくいので、顧客情報の意図や粒度を大事に動いています。Slackでニュアンスが伝わりにくい内容の場合はZoomでも話していますね。
また、これまではSlackのハドル（※ボイスコミュニケーション機能）も活用していましたが、よりクイックに連絡が取れるように、社用携帯で電話をすることが増えました。FSが訪問で外出している際には、ハドルだとコミュニケーションしづらい時があるんですよね。今まで活用してこなかった新たな手法を用いるなど、常に最適なコミュニケーション方法は何か？を模索し続けるようにしています。
kamiaya：社用携帯！これまでその発想はなかったです！
KOMA：Slack上のコミュニケーションで頻発していた「今ハドルしても良いですか？」の1ラリーが減って連携効率もUPしましたね！セールス同士でも社用携帯での連絡をより活用するようになりました。ただ、電話で話した内容がブラックボックスにならないよう、「情報をオープンにする」という観点で電話で話した内容もしっかりセールスフォースやSlackに記録しています。今のところ、ISもFSもお互いにやりにくさはないですね。
kamiaya：クイックに頻度高くコミュニケーションがとれていて素敵ですね。
定例MTGについて
kamiaya：東海チームではISとFSの定例MTGも行われていると伺っていますが、MTGの内容も詳しく聞かせてください！
zomi：東海支社では隔週に1回、ISとFSのメンバー全員参加の定例MTGを実施しています。MTGの中身はざっとこんな感じです。
・案件のGood/Moreやフィードバック
・ヒアリング項目の見直しや変更
・ 商談を進めるために、お互いに工夫できることがあるかの確認
MTGのオーナーは、IS・FSそれぞれがユニットの所属メンバーからフロント担当を決めて、その2人を中心に進めています。忖度なく、お互いに話ができている印象ですね。正直、チーフ同士がフロントに立ち過ぎると、メンバー視点で言いにくいこともあるでしょうし、できるだけメンバー同士に任せるようにしています。
IS×FSの具体的な施策を教えてください！
zomi：今期は「戦略的失注連携」という施策に力を入れています。これはFSとISとの間に信頼関係があるからこそ成立していると感じますね。
kamiaya：戦略的失注！具体的にどんな施策なんですか？
KOMA：東海FSの前期の課題として、1人のFSが案件を多く抱え過ぎてしまうことがありました。案件の蓋を開けていくと、実は確度の低い案件をたくさん持っていたり、案件数が多いことでtodoの対応ができていなかったり、リソースを割くべきものに割けていなかったんですよね。
そこでISとFSは「受注とお客さまのサクセスという同じ旗に向かって走っているチーム」という認識を強め、案件の管理や優先順位付けを一緒に行うことにしました。その1つのHowとしてスタートした施策が「戦略的失注連携」です。
zomi ：FSには初回商談を終えた後、一定の基準に満たない案件に関しては強い気持ちですべて失注処理をしていただきました。自身の見込み顧客数を意図的に減らすことになるので、時には勇気が必要なシーンもあったと思います。ただISとしてはこのような形で信じていただいた分、再度商談化できた際には、より受注に近い温度感でFSへトスアップする責任感も芽生えました。
結果、白黒はっきりつけるスピード感が圧倒的に早くなりましたし、FSは「商談中の案件を前に推し進め、受注へ繋げる」、ISは「ナーチャリング活動を通じて見込み顧客の温度感を高め、より最適なタイミングでFSへトスアップする」という、それぞれの専門性に磨きがかかったと思います。
KOMA：今では検討フェーズが進んだ後にお客様との連絡が取れなくなってしまった案件や、担当者との相性がよくない案件について、壁打ちした上でISに積極的にフォローを依頼しています。
出張時はどんなコミュニケーションを取っているの？
kamiaya：ISメンバーは今年から出張もするようになったと伺いました！
zomi：3月に東海支社へ赴き、FS・ISが相互の関係性を強めるワークショップを開催しました！相互理解を深める時間はもちろん、さらなる事業成長のためにどんなことができるか？など、未来を共に考える時間を共有できたり、とても有意義で実りある時間を過ごすことができました。
KOMA ：お互いに「こういう人なんだ！」を知れて、その後のコミュニケーションがますます取りやすくなったと感じていますね。定性的な話ではありますが、必要なことだったんだなと感じています。相手のことを理解してこそフラットなコミュニケーションが生まれると思いますし、「こういうことが嫌ではないかな？気に触ったかな？」など細かいことが気にならなくなりましたね。
お互いに対して今後期待することは？
kamiaya ：現時点でとても雰囲気良く連携ができている東海SMBユニットですが、ISからFS、FSからISに今後さらに期待することはなんですか？
zomi：IS視点でお伝えすると、FSのKPI達成に一緒にコミットしたいという強い想いがありますね。東海ISのメンバーは、"商談獲得数"よりもその先の"受注数"を増やすことに意識が向いてる人が多いです。活動拠点は東京ですが、東海エリアのマーケット開拓やサクセスに対して常にアンテナを張り続けています。FSの目標達成に向けて、どんどんISを頼ってほしいと感じています！
KOMA：日頃から東海ISのメンバーがKPIにコミットしてくれているのが伝わっていますし、「こういう商談獲得が良いよね！」と受注を見据えた観点で考えてくれていて感謝しています。グループとしては、破壊と創造がとても大事ですが、事業成長していくために東海エリアはまだまだ白地な部分が多いです。経済規模を考えると大きなシェアを持っているエリアなので、そこを開拓するためにはこれまでのやり方では難しくなってくるのではないかなと思っています。東海SMBのメンバーが先陣を切って、SmartHRでIS・FSのモデルケースになっていきたいと考えているので、先行事例をISの皆さんと作っていきたいです。
こんな人と働きたい！
kamiaya：最後にzomiさん、KOMAさんからそれぞれ「こんな人と働きたい」というポエムをいただけけますか？
zomi ：僕個人の思いとしては3つの観点があります！
目の前のお客さまのサクセスを本気で叶えたいと思える人
チームで協働し合いながら、難易度が高いことにチャレンジし続けたいと思える人
「SmartHR」という事業の未来を共に創造していきたい人
KOMA：多いな（笑）。僕は正直、スキルとか過去の実績はそこまで強く求めていないです！東海FSがこれから強くやっていきたいのは周りとの協業。自分さえ成果が出れば良い、という人は合わないとハッキリ言えますね。これはSmartHR全体にも当てはまると思います。スキルは後から身に付けられますが、この部分はなかなか変えられないと思うので。
zomi ：SmartHRは既存の枠組みに縛られない会社ですし、働く場所や役割などすべてにおいて「新しい価値を見出していきたい！」という方にはおすすめですね。
KOMA：結論、マインドです！
kamiaya：お2人ともありがとうございました！東海メンバーの連携については弊社の他の支社メンバーも興味深いのではないかなと感じました。もし、今ISやFSをされていて、THE MODELの垣根を超えた連携に物足りなさを感じている方がいらっしゃったら、ぜひSmartHRにお越しください！
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