「勝ち筋はみんなでつくる」SmartHRグロースマーケット事業本部のセールス職を大解剖
SmartHRのビジネス組織で顧客折衝を担うセールス職は、対峙する顧客の企業規模によってエンタープライズ事業本部、もしくはグロースマーケット事業本部に配属されます。エンタープライズ事業本部は従業員規模501名以上の企業と向き合い、グロースマーケット事業本部は500名以下の企業と向き合います。
今回は、グロースマーケット事業本部内のセールス部に属するフィールドセールス、カスタマーセールス、パートナーセールスの3ポジションについて、仕事内容ややりがいを聞きました！
グロースマーケット事業本部 セールス部 本部長の黒川が執筆した記事もあわせてぜひご覧ください。
話者の紹介
吉村 菜穂
カスタマーセールス・CIS マネージャー
2018年9月にSmartHRへ入社。前職ではアパレル、WEBメディア、広告、ソフトウェアなど複数の業界に所属。SmartHR入社当初は新規インサイドセールスに従事。その後新規セールスも経験し、2021年よりカスタマーセールスに異動。2021年10月にはカスタマーインサイドセールスの立ち上げも行いマネジメント業務も務める。趣味は登山。
松下 真也
フィールドセールス 兼 パートナーセールスマネージャー
新卒で大手外食産業に入社し、マネジメントを経験。その後インフラ業界にて法人営業に従事。2021年9月、九州支社セールスメンバーとしてSmartHR入社。その後九州エリアの営業チームのマネジメントを経て、現在は西日本全体の営業を行う。 マイブームは筋トレ。
山本 優也
パートナーセールス
2021年3月、九州支社セールスメンバーとしてSmartHRへ入社。新卒で大手旅行会社に入社し、様々な法人への営業を経験。 最近新居に引っ越した今は観葉植物を育てるのがマイブーム。
お客さまのDXの第一歩に伴走する｜フィールドセールスの役割
──フィールドセールスの業務や役割について教えてください。
松下：フィールドセールスは、インサイドセールスやパートナービジネスからトスアップされた商談のクロージングを行っています。
日本国内の企業のうち90％以上が中小企業と言われており、グロースマーケット事業本部が向き合う市場規模はかなり巨大です。501名以上の企業と向き合うエンタープライズ事業本部との一番の違いは、初回提案からクロージングまでの一連の商談を担当セールスがほとんど一人で実施することです。
グロースマーケット事業本部のセールスは一人が担当する案件数も多い傾向にもあります。もちろん案件数のコントロールはしていますし、量の経験が積めるからこそ、入社して早いタイミングからPDCAを回しながらセールスとして一気に立ち上がれる環境でもあります。
──フィールドセールスとしてやりがいを感じるのはどんな点ですか？
松下：私たちフィールドセールスは、お客さまへのプロダクト提案を進めるだけではなく、競合プロダクトの情報をキャッチアップし、社内に伝達する役割も担っています。競争環境が日々激化していく中で、提案活動と情報キャッチアップの両輪を回す大変さはあります。SmartHR自体もすごいスピードで機能を拡充しており、機能そのものと開発背景にあるお客さまのペインを深く理解する難しさもあります。
しかし、だからこそお客さまの要望に応えられるケースも増えてきており、その一翼を自分自身も担っていける、そんな面白さがあります。
また、私たちグロースマーケット事業本部が向き合うお客さまは「SmartHRが初めてのSaaS導入」というケースも少なくありません。お客さまのDXの最初の一歩に伴走できるのは、グロースマーケット事業本部ならではの醍醐味ですし、やりがいを感じる部分です。
新プロダクトを社内で初めてお客さまに届ける｜カスタマーセールスの役割
──カスタマーセールスの役割やミッションを教えてください。
吉村：カスタマーセールスは、すでにSmartHRのプロダクトを導入いただいているお客さまに対して、未導入の機能を組み合わせた課題解決の提案を行います。SmartHRの第2の柱として成長中の「タレントマネジメント」や、これから展開していく「勤怠管理」といった新規プロダクトの売上実績を作っていくことがカスタマーセールスのミッションです。社内でまだ誰も売ったことのない新しいプロダクトを真っ先にお客さまに届けて活用いただくことがチームとしての使命だと思っていますし、全社からの期待も年々高まっているのを実感しています。
カスタマーサクセス（以下、CS）をはじめ、PMMや開発組織など社内の他部署との連携も多いのがカスタマーセールスの特徴です。CSと連携してお客さまのSmartHRの活用状況を把握したり、PMMと連携して新規プロダクトをリリースする際の課題の捉え方を検討・研究したり。そういった連携を通じて、提案を組み立てていきます。
──グロースマーケット事業本部のカスタマーセールスならではの面白さはどんな点でしょうか？
吉村：一人の担当者がお客さまの現状やニーズの把握から仮説構築、その後の提案までを一気通貫で行います。業務の幅の広さと扱うプロダクトの多さ、その複雑性はグロースマーケット事業本部ならではの面白さに繋がると思います。お客さまに広く深く対峙する難しさはありつつも、複雑さの中からお客さまのニーズや活用フェーズに応じて「最適解」を考え抜き、CS・CIS・カスタマーセールスで連携してfor youな提案ストーリーを構築できた時はやりがいを感じますね。
──新規プロダクトを「社内で初めて売る」ことには特有の難しさがあると思います。どんな工夫をしているんでしょうか？
吉村：まずは様々なパターンを試して、お客さまの反応やリアルな課題をチームや各プロダクトの担当PMMに共有するようにしています。営業からの共有だけでなく、お客様の一次情報をキャッチするために、製品をどう売るかに責任を持つPMMが商談に同席することもあります。
売り方の型作りは総力戦です。型を作るまでは「本当に売れるのか」と不安になることもありますし、試行錯誤の連続ですが、そういう時こそ「社内で誰も売ったことのない新しいプロダクトを真っ先にお客さまに届ける」という使命に立ち返って突き進んでいます。ポジティブに挑戦し続けることで、みんなで新しい勝ちパターンを作っていっています。
パートナーさまと協業し新たな顧客接点を創出する｜パートナーセールスの役割
──パートナーセールスの役割や、他セールスとの違いを教えてください。
山本：パートナーセールスはその名の通り、パートナー企業さまと連携しながらSmartHRの提案や販売を行う役割を担います。フィールドセールスとの一番の違いは、SmartHRとお客さまとの間にパートナーさまがいらっしゃるかどうかですね。通常のセールスはお客さまと直接やりとりしますが、私たちパートナーセールスはパートナー企業さまから事前に情報を共有していただき、パートナーさまとのやり取りを踏まえたうえで3社で商談を進めていきます。
SmartHRの販売に慣れているパートナーさまの場合は、私たちが商談に入る前に受注に至るパターンもありますが、基本的には初回のご提案から導入に至るまでの打ち合わせに私たちも入り、協業することがほとんどです。パートナーさまはSmartHR以外の、例えばOA機器やコピー機、オフィス用品などの他サービスも商材としてお持ちだったりするので、お客さまとの接触機会がSmartHRのメンバーよりも非常に多いんです。中には「週に1回はお客さまの元へ通っています！」というパートナーさまもいらっしゃるので、新規導入を検討されているお客さまのご検討経緯や直近の課題などの濃い情報もお持ちのこともあります。パートナーさまからそういった情報をいただくことでよりスピーディーな提案が叶いますし、SmartHR単体ではアプローチが難しい業種のお客さまとの接点の創出が叶っています。
──山本さんはフィールドセールスからパートナーセールスに異動されたんですよね。異動して特に違いを感じたのはどんな点ですか？
山本：セールス時代に商談していたお客さまは、デジタル広告などのマーケティング施策で接点を持ちそこから興味を示してくださるケースが多かったんです。そのため「クラウドサービス」の仕組みやプロダクトの前提知識をお持ちの方も多くいらっしゃいました。一方、パートナーさま経由でお会いするお客さまの中には、「そもそもクラウドって何ですか？」といった形でシステムに初めて触れる方も多くいらっしゃって、そこが新鮮でした。商品紹介のトークの流れなどもフィールドセールスの時とは違う形で組み立てていく必要があり、自分の中に新しい引き出しができた感覚があります。
──パートナーセールスとしてやりがいを感じるポイントを教えてください。
山本：ステークホルダーや検討すべきプロセスが増えるのはパートナーセールスならではの難しさです。セールスはお客さまと対峙してお客さまの懸念を払拭して商談を前に進めていきますが、私たちの場合は、パートナーのご担当者さまもいらっしゃるので、SmartHRだけのことを考えていればいいわけではありません。日々、三方よしの状態をつくっていくことを意識して仕事を進めています。我々もお客さまもパートナーさまもいい状態に向けた提案をつくっていくのは非常に難しくもあるのですが、多くの関係者との関係を構築しながら案件を成功に導けた際はやりがいを感じますね。
主語は「グロースマーケット事業本部」。市場開拓にチーム一丸で挑む
──2024年にグロースマーケット事業本部が新設されて変化を感じることや、今後の意気込みを教えてください！
吉村：一つの事業本部にセールス、カスタマーセールス、パートナーセールスが集結したことに大きなメリットを感じています。他職種の動きが見えやすくなり、連携もしやすくなりました。職種をまたいだ連携や新しい提案を試しやすくなり、さらなるスケールメリットを生み出していける予感がしています。
松下：同感です。各ユニット単位で動いていた時よりも効率的・効果的に連携できています。正解パターンや勝ち筋を見つけて、それを横展開できるようになったと感じますね。
吉村：SmartHRを導入いただいているユーザーさまに対して、今まではCSが解約防止や活用促進の目的でコミュニケーションをとり、カスタマーセールスがエクスパンションの目的でコミュニケーションをとっていて、お互いの役割やコミュニケーションパスが整理しきれていない状態でした。それが今期、各ポジションが一つの部に集結し役割を整理したことで、既存ユーザーさまのフロントにはCISが立ち、お客さまの状況を掴んだうえで適切な担当者にトスアップする取り組みを始められています。そういった一つひとつの取り組みが組織力の最大化に繋がっているし、もっと繋げていけると感じます。
また一つの事業本部になったことで、自分たちの「主語」が変わったように感じています。これまでは「セールス」としてどう考えるか、「CS」としてどう考えるかといった職種を主語にした会話が多かったのですが、今は「グロースマーケット事業本部」が主語になっています。「この市場を自分たちでどう開拓していくか」という一つの大きな目的に向かって走れるようになったと感じます。
山本：パートナーセールスはまさに2024年の7月からグロースマーケット事業本部に合流したため、同じ部にいる意味をつくっていっているところです。これまで以上にナレッジ共有や部内での交流は強化していきたいですね。特にフィールドセールスとはもっと連携が図れると思っています。
──最後に採用についても教えてください。各職種、どのようなスキルやマインドを持った方が活躍するでしょうか？
吉村：カスタマーセールスが担当している既存ユーザー領域では、一つの提案が受注に至らなかったとしても、引き続きお客さまとの関係は続いていくんです。その前提を持ち、お客さまに寄り添い、一つひとつの案件を通じてお客さまの課題解決に深く向き合うことのできる人と一緒に働きたいですね。セールスやCSが繋いできたお客さま体験をさらに繋いでいけるよう
に、いつも最高の提案にこだわれる自己研鑽スキルの高い方はカスタマーセールスに向いていると思います。
松下：ポジティブにチャレンジできる方、成長意欲の高い方に仲間に加わっていただきたいです。一方で、案件に対してはある意味で悲観的にも考えられる人と一緒に働きたいですね。競争環境が激化する中、提案に向けて複数のシナリオを想定するスキルがセールスに求められます。厳しいシーンに直面することも増えています。どんな場面でも「必ず成果を出す！」という強い心を持って挑める方をぜひお待ちしています。
加えて、上申スキルもセールスにはますます必要になってきます。商談において担当者さまに即決いただけるケースは珍しく、担当者さまのその先にいらっしゃる課長、部長、専務そして社長まで先方の承認フローを進める必要があります。早めに状況を読んで提案を組み立てるスキルが求められます。
山本：パートナーセールスの性質上、いろいろな方面へ配慮しながら仕事を進めていく必要があるので、目の前の業務にパッと取り組む前にまず全体感を見据えるスキルが重要です。他社との協業を経験したことがある方や、自社内で複数部署の間に入ってプロジェクトを進めてきた経験のある方とぜひ挑戦していきたいです。
制作協力：リスナーズ株式会社
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