"イマ"、SmartHRでセールスをやるのって実際どうなのかを解説してみた。2024夏。
SmartHRの黒川です！1年前にSmartHRのセールス組織についてnoteを書きましたが、変化も早く情報が古くなってきたので改めて2024年夏verを書いてみました。
SmartHRに興味ある方
SaaSセールスに興味ある方
めちゃくちゃチャレンジしたい方
ぜひお時間ある際にご覧ください！（多分5分ぐらいで読めます）
自己紹介
黒川 怜早
福岡生まれ福岡育ち、就職を機に上京。2015年、新卒にて株式会社ワークスアプリケーションズへ入社し、セールスとしてのキャリアをスタート。2019年SmartHRへ転職、そして2020年10月に福岡へUターンし支社立ち上げに従事。（※現在も九州支社長を継続中）
2022年からはセールスマネージャーもつとめる。現在はグロースマーケット事業本部 セールス本部長 兼 第3セールス部長。福岡在住。
2024年1月の組織改編の狙いをおさらい
これまでの組織体制は、人事・労務という単一のプロダクトをいかにスピーディーにお客さまへ届けるかを重視したものでした。具体的には、マーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセスといった職能別で組織を構成し、それぞれの組織が専門性をもとに業務を遂行していました。現在は、セールス組織が大きく2つに分かれ、エンタープライズ（501名以上の企業）、グロースマーケット（500名以下の企業）とお客さまの企業規模に応じて、より最適な形で価値提供ができるように進化しています。
体制変更に伴う社内の変化
組織体制が変更になっておよそ半年、現場での混乱はそれほどなく、新しい形が機能し始めています。マネジメント層は、これまで兼務で複数のチームを見ることが多かったのですが、現在はシンプルに1つのチームに1人のマネジメントを置く形が一般的になりました（ただしまだ僕含め兼務状態は残っています）。組織体制が細分化した分、マネジメント層の抜擢を進めたり、会社としてより人材育成に注力しているフェーズです。
セールスに関しては、人事・労務に加えてタレントマネジメントや勤怠などプロダクトが増えたので、未開拓の領域に踏み出すことに挑戦しています。売るものが増えるということは、これまで意識していなかった会社が競合になるということ。セールスとして市場環境の変化をいち早く捉え、常に戦い方を変化させる必要があります。
GMセールスの"イマ"
担当する企業は500名以下の企業で、国内企業のおよそ9割が該当するため、対象となる企業数が多いのです。まだまだSmartHRを認知してもらい、導入の可能性を検討してもらう「裾野を広げる」段階だと考えています。
セールスの中でも、第1～第3セールス部は新規顧客の開拓を担当しており、新規契約を担うチームがボリュームとして一番大きく、まずはより多くの企業へアプローチすることを最優先に考えています。カスタマーセールス部はすでに導入している企業に対してアプローチする機能をもち、初期導入のプロダクトを起点にしてプラスして新たな価値提供を伝えていくことをミッションとしています。これらの直接販売の形態に加えて、新たに加わったパートナーセールス部は、外部の販売代理店様と連携して顧客獲得をする役割を担っています。
SmartHRからサービスを卸すことで代理店のネットワークを活用しながら、より広い可能性を見つける狙いがあります。2024年6月までは、パートナーセールス部は異なる事業部にありましたが、7月より役割がグロースマーケット（GM）事業本部内のセールス本部に移管しました。組織的にもより近くなったことで、連携がしやすい手ごたえを感じています。
グロースマーケット事業本部についてはVP中尾のnoteをご覧ください！
GMセールスとして進化したいポイント
現在、セールス現場で感じている伸びしろは大きく2点あります。
①自社サービスをよりスピーディーにキャッチアップすること
開発のアップデート頻度が高いため、このスピード感に追いつき、タイムリーにインプットすることは急務だと考えています。そのために、セールス一人ひとりが最新情報をキャッチアップしやすい態勢を整えたいと考えています。セールスはお客さまのフロントにいて、ニーズをいち早く受け取る窓口の機能も持っています。セールスの情報を基に、プロダクトのアップデートが生まれるなど、ダイレクトに影響を与えられる立場なんです。開発部門とは、定期的に意見を交わす場も設けており、一次情報をしっかりとセールスが拾えるようにチームとしての意識づけも行っています。
②競合のアップデートをタイムリーにインプットすること
扱うプロダクトが増えた分、注目すべき競合の数も増えています。すべての情報をタイムリーにとることがなかなか難しく、時にはお客さまからリリース内容について教えてもらうことも。常に変化を捉えて、「今提案するならどういった切り口がいいんだっけ？」という部分には注力していきたいです。
また、お客さまに刺さるセールストークが、半年後には陳腐化し始める印象があります。それくらい自社・競合を含めて変化の大きい業界です。自社の開発状況はもちろん、競合の追随状態も見ながら、差別化できるポイントを洗い出し、セールスに有効なストーリーを組み立てなければならないという厳しさがあります。
いま、SmartHRが持つ強み
競合環境が厳しくなる中でも、HRテクノロジーの領域において、ここまで開発体制が整っている組織はほかにないと思います。提供するサービスの根幹となる開発に人をしっかり充てているからこそ、開発のスピード感は強みです。また、働く一人ひとりがサービスをよりよくすることに向き合っていて、その気付きや改善点などをシェアしています。オープンに情報が行き交う点もSmartHRならではのポイントだと思います。前提としてSmartHRのプロダクトは、もともと人事・労務のサービスを軸に成長してきたので、その領域において機能として他社に劣ることはなく、自信を持って勧められます。
一方、第二の柱であるタレントマネジメント領域においても、リリース段階から比較するとプロダクトのアップデートが進み、競合との差が縮まってきています。実際に導入の決め手として多いのは、SmartHRの場合、使いやすさや機能の深さです。GMセールスの観点では、お客さまの企業規模拡大を見越して、導入していただくことが多いです。直面する課題解決に加えて、今後向き合う課題に対しても視野を広げて考え、未来への示唆を与えられるセールスへの成長が、今後の事業拡大の鍵になります。
SmartHRで”イマ”得られる成長機会
現在、SmartHRは人事・労務を軸にプロダクトを展開し、第2、第3の柱を成長させていく段階です。グロースマーケットは、今後会社規模が大きくなる見込みがあるため、私たちがもつプロダクトを1から10まで全部提案できることにおもしろみがあると思っています。
グロースマーケットでは、システム導入が初めてという企業も多いので、より密に伴走して導入までのサポートする醍醐味があります。お客さまにも導入後の価値を感じていただきやすいこともメリットですね。
SmartHR全体で、提供できることを拡大しながら、企業規模に合わせた柔軟な提案を行える土壌があります。意思決定はおよそ3か月と速やかで、提案サイクルもスピーディーですから、セールスとしての成功体験をいち早く積むことができます。
最後に
SmartHRでは、特にGM領域のセールス採用で次の3つの点を重視しています。
①SmartHRの規模拡大フェーズで、扱うプロダクトが増え、より変化が大きくなる環境を楽しめる方
今まで以上に変化の大きな時期を迎え（ここまで一気なプロダクトリリースの記憶はないぐらい）、過去の成功をそのまま活かすことが難しくなっています。前職の経験を存分に活かしてもらいたい一方で、これまでの成功体験にとらわれず、時にアンラーニングして、新たな形を模索し、手法や体制を作り上げていける人を求めています。
②SmartHRとして掲げる成長に臆せずに向き合える柔軟な提案力や諦めない胆力のある方
最初からセールスとしてのスタートダッシュが切れる人に共通するのは「貪欲に情報をとり、周りを巻き込む姿勢」です。より成約の難易度が上がっているからこそ、うまくいかない時にこそ、ぐっとこらえ、「とにかくやってやるんだ！」という気概を持つ人に仲間になってもらえると心強いです。
③マルチプロダクトで提案することを通じて、顧客への提供価値が広がるやりがいを感じられる方
人事・労務、タレントマネジメント以外に加わるIT・勤怠など、多角的に顧客課題にアプローチするチャンスがあります。打ち手が増えることで、課題解決できる幅が広がり、顧客の課題に寄り添うことができる環境に魅力を感じる人を求めています。
SmartHRには、チャレンジする機会がとてもたくさんあります。組織拡大・プロダクトの増加に伴って、さらにマネジメントのポジション・役割は増えていくことが見込まれます。企業がもう一段階成長するフェーズに、このチャンスをとりにいかない手はないと思います。セールス以外の職種でも、新たなポジションができ、単一的ではないキャリアパスも描く機会があります。「プレイヤーとして突き詰めたい」人にとっても、「マネジメントに挑戦したい人」にとっても成長の機会を描けるフィールドを提供できるでしょう。
SmartHRのセールスの仕事に少しでも興味を持ってくださった方は、ぜひ下記リンクよりご連絡ください！まずはカジュアル面談からという方も大歓迎です。
制作協力/リスナーズ株式会社
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