The Modelの転換期-SmartHRが挑むエンタープライズ領域での取り組み
みなさん、はじめまして！
SmartHRでエンタープライズ（以下EB）領域のインサイドセールス（以下IS）をしております、On-Chanと、同じくEB領域のフィールドセールス（以下FS）をしているmafuyouと申します。
この記事では弊社にご興味のある方や、大企業さまをターゲットとした営業活動にご興味のある方に向けて、私たちが日頃意識していることをご紹介できればと思います。宜しければ最後までお付き合いください。
まずは簡単に、私たちの自己紹介です
*弊社にはあだ名で呼び合う文化があり、実際に使っているあだ名で表記しています。
On-Chan（インサイドセールスグループ EBアルファユニット）
新卒で注文住宅の営業を3年、成長期のSaaS営業を3年、ウェブ制作の営業6年を経て、2022年7月、SmartHRに入社。野球とクルマをこよなく愛する。
mafuyou（セールスグループ EBアルファユニット）
新卒でSIerに入社し官公庁営業に7年従事。2022年1月、SmartHRに入社。ライブと謎解きが好き。
SmartHRではThe Model型の営業体制を敷いています。EB領域においては、IS"アルファ"ユニットが供給する商談はFS"アルファ"ユニットが対応するといった、IS・FSが対となるタッグ制を採用。私たちはアルファユニットとして、共に営業活動を行なっています。
過去の経験で培ってきたことと、SmartHRとの出会い
On-Chan（IS）：
これまで在籍した会社に共通するのは、自分一人で売上は上がらないことです。
注文住宅の営業時代は設計士や現場監督。IT業界ではエンジニアやカスタマーサポートの皆さま。契約に至るまでの過程や、受注後の工程で関連部署と信頼関係を築けていないと1円も売り上がりません。
SmartHRは早くからThe Modelを採用し、成果を出してきた会社です。ISとして関連部署と連携しながら事業成長の一翼を担っていくには最適なフィールドだと感じ転職しました。
mafuyou（FS）：
圧倒的に価値があると思える商材だけを扱ってみたかったこと、また意思決定の背景や情報の透明さとスピード感を求めた結果、SmartHRに出会いました。
SmartHRというプロダクト自体に魅力を感じたことに加え、社風もかなりオープンだと感じたので転職する決断ができました。
今、The Modelを転換する時期にある気がします
On-Chan（IS）：
ISが商談を作り、FSが受注をする。そんな分業体制で爆発的に広まったThe Model。
営業プロセスを分業制にすることで効率化・最大化を狙う会社が増える中で、効率化・最大化を意識しすぎるが故に、商談は創れているのに受注が伸びないといった現象が起き始めているのをよく耳にします。
mafuyou（FS）：
この話は、On-Chanとよくしますね。「ISがアポさえとれば、FSがすぐに受注できる」、そんな時代は終わったと本当に感じます。
理由は2つあり、ひとつは私たちがサービス提供を開始した当時と比較してクラウドサービスの導入が進み、競合プレイヤーが今や多数存在することです。もうひとつは、日々対峙するEB領域のお客さまは、意思決定に関わる方の数も多く、より多角的でシビアな目線でサービスを検討していらっしゃることです。ISがお客さま1人に当たっていくのではなく、IS×FSでお客さまの組織全体に面で向き合っていかなければならないフェーズにきています。
ISとFSが、お互いのゴールを理解する
On-Chan（IS）：
私たちが所属するEB領域は契約までのリードタイムが長く、初回商談から1年で契約に至っても早い方という印象です。弊社の評価は半期ごとに行われるので、ISが供給する商談は来期〜再来期の契約を見越した活動となります。商談供給数を目標とするISのエゴにより、今期契約案件を追うFSの稼働を阻む質の低い商談を供給するようなことがないよう意識して活動しています。
mafuyou（FS）：
FSのゴールは、一言で言えば「お客さまにご契約いただくこと」です。お客さまの規模が大きくなればなるほどステークホルダーが増えてくるので、一度の商談機会でご契約いただけることは稀有です。何度も商談を重ねながら、「どの課題に対して何を提案するのか、それがどう企業が目指す姿に寄与できるのか、どのように伝えれば決裁者にご納得いただけるのか」を形作っていくための情報戦を日々繰り広げている感覚です。
共にアカウントプランニングに取り組む
On-Chan（IS）：
EB領域は、関係者が多いからこそプランニングが重要になると考えています。
まず、商談獲得のためのアカウントプランニング。質の高い商談を供給するため、FSと共に1社1社の業務効率化状況の確認や組織図、中期経営計画、IR情報等を調べ、アプローチ方法を検討、それに沿ってISはアクションをしていきます。
また、契約へ前進させるためのアカウントプランニングもあります。すでに1回以上商談をしているものの、各種要因により前進できていない案件に対して、商談状況や話ができている人・部門・役職等を確認し、契約に向けて欠けているピースがあれば、一度ISに戻し再商談化に向けたアクションを実行するイメージです。
こういったFSとのコミュニケーションを通じてお互いの理解を深め、それぞれの得意領域を活かした活動に取り組むことで、事業価値の最大化に日々勤しんでいます。
mafuyou（FS）：
最近は1企業に向き合う時間が本当に増えたと感じます。
私たちは月2回、「アカウントプラン会議」を実施しています。この会議の質を高めるためにも、商談の場で開示されていない社内情報や組織情報をできるだけ収集し、ISに情報共有することを心がけています。ISとのコミュニケーションをとればとるほど、質の高い商談獲得につながることが体感的にわかってきました。ISとFSで試行錯誤してきた結果が数字にも現れてきたので、今後も両者で共に取り組んでいきたいと思います。
お互いの得意分野を活かす
On-Chan（IS）：
FSは日々お客さまと密に接しているため、機能や運用改善方法の説明やクロージングに長けています。一方のISは、電話やメールを効率的にこなしたり、情報収集能力（別名：ググり力）に長けている傾向があります。営業部門という同じジャンルにありながら、違った能力を持つ者同士で相互補完関係を築き上げることができています。
mafuyou（FS）：
ググり力、ほんとそうなんです（笑）。FSとしては、お客さまに向き合うことに注力したいので、中期経営計画や組織図、人事情報などの公開情報をISからもらえると提案にも説得力が出るなと感じます。私たちFSは定性データをどれだけとれるかに注力でき、お互いを補完できていると感じています。
これからもよろしくお願いします！
最後までお付き合いいただき、ありがとうございます！
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