「突き抜けたくて、誰よりも努力しようと決めていた」SmartHR入社2か月で商談獲得数トップクラスに！成果の秘訣とは
SmartHRのインサイドセールス（以下、IS）部隊は2024年8月時点で132名の組織です。毎月5〜10名ほどの方が入社し、オンボーディング期間を経て続々と成果を出しています。今回は、2024年6月に入社し、翌7月にはMMB組織で商談獲得数トップクラス入りを記録した中島 紗南さんに「成果の秘訣」を聞きました。
この記事は、未経験でISに挑戦したいと考えている方やSmartHRの組織に興味を持ってくださっている方、またSmartHRにこれから入社する方におすすめの内容です。活躍社員の仕事への向き合い方についてお伝えできればと思います！
不動産会社と広告会社を経て、SmartHRへ
──まずは、SmartHRに入社するまでの経歴を簡単に教えてください。
中島 紗南（以下、中島）：2018年に新卒で不動産会社に入社し、法人営業を行っていました。あるマンションシリーズを担当し、新しいマンションのコンセプトや賃料、入居者募集に向けたキャンペーンを企画して提案するのが仕事です。2年ほど働く中で、提案先が固定化されていることもあり、営業スキルが伸び悩んでいることに危機感を覚え、転職を決意しました。
そして2020年に、広告会社に入社。営業担当として食品メーカーや飲料メーカーへの企画提案や広告代理店への営業、メディアとのタイアップ動画の制作など、新規クライアントに対するセールスを幅広く経験させていただきました。正直、当時はとても苦労しました。ベンチャーで働くのも初めてでしたし、企画を0から考える機会がほとんどで毎日必死でしたね。「未経験の自分を採用してくれた会社や担当の方に迷惑をかけたくない」という一心で、勝手にプレッシャーを感じていたような気もします。
4年間ほど働いて幅広い経験をさせていただく中で、得意なことをもっと活かす仕事に注力したい、また、働き方を見直したいという気持ちが生まれ転職活動を始めました。
──それで、SmartHRにご入社いただいたんですね。何社か受けていたと思いますが決め手はどんな点でしたか？
中島：決め手は、新規セールスの経験を活かしながら新しい挑戦ができること、市場規模がまだまだ巨大であること、あとは自由度のある働き方を実現できることです。従業員を活かすタレントマネジメントも、その土台となる従業員データベースも労働人口が減少している日本社会にますます必要になるので「サービスを本当に必要とする顧客が圧倒的に多い」と思ったんです。
また前職の経験から、私は0から何かを作るより、誰かが作った1を工夫してさらによくすることのほうが得意だと考えていて。SmartHRのIS組織のフェーズがまさにぴったりだと思いました。転職活動の相談をした人たちが口を揃えてSmartHRを勧めてくれたことも意思決定の後押しになりましたね。
できないことに腹が立つから、誰よりも努力する
──入社前後でSmartHRもしくはISに対して印象の変化はありましたか？
中島：ありました。私はISは未経験で入社していて、最初は「電話か、ちょっと怖いな」という印象でした。前職での営業はメールが基本だったので、電話で関係性を構築していくイメージが湧かずなんとなく怖いと感じていたんです。
ただ、入社してヒアリングのフレームワークやコツを学ぶ中で、その不安はどんどん解消していきました。営業の基礎としてよく語られる「営業の4つの不」や「SPIN話法」も入社して初めて知ったのですが、SmartHRでは、実際に架電を始めるまでにインプットやロープレの期間が設けられていて安心感がありました。
──電話に対して「怖い」という印象があった中で、成果につながるまで向き合い続けられたのはどうしてだったんでしょうか？
中島：自分ができないことに腹が立つから、ですね。
昔からこういう性格というわけではないのですが、社会人になって、特に2社目を経てそう感じるようになりました。2社目では本当に苦労したのでもっと突き抜けたくて、SmartHRに入社する前から「入社したら誰よりも努力しよう」と決めていました。SmartHRは結果を出せば報酬に反映されますし、努力が自分にかえってくることもやりがいにつながりますね。
──入社して3か月ほどですが、振り返ってみて率直にどうですか？
中島：毎日必死です。入社してからの3か月は、一切手を抜いていないと言い切れるくらい本当にやりきっています。そのぶん土日は思いっきり息抜きしています（笑）。
毎日のインプットとアウトプットが成果につながる
──1日のスケジュールはどんな感じでしょうか？
中島：ほとんど在宅で仕事をしていることもあり、朝はゆっくり8:30くらいに起床します。ちょっと書いてみますね。
8:30 起床
9:00 出勤
10:00 架電開始（会議がある場合は10:30〜）
12:00 休憩
13:00 架電再開（自分で計画した架電数にコミット）
17:30 ToDo（メールや明日の架電準備）
19:00 退勤
こんな感じです。出勤から架電開始までは、今日のリストチェックや商談獲得できなかった前日の架電の録音を聞いたりしています。
──架電は10:00からなんですね！
中島：10:00より早い朝一がつながりやすいと言われることもありますし、実際そうかもしれませんが、お客さまがバタバタしがちな朝一の時間は避けたいな、と。ここは個人的なこだわりです。
──あと、ToDoは17:30からまとめて行っているんですね。
中島：そうですね。Slackは架電の合間にどんどん返していますが、資料送付に合意いただいたお客さまへのメールはこの時間に行っています。資料を見返して、電話口で伺った内容を踏まえ、お伝えしたい情報を自分なりに要約してまとめ直して送信しています。あとは商談化したリードの申し送りを行ったり、明日の架電準備をしたり。
──メールを送る時、自分で要約を作っているんですか？
中島：これも個人的なこだわりですが、テンプレートには抵抗があって。必ず資料を見返して改めてインプットして、自分なりの言葉を加えて送るようにしていますね。
──そのプロセスを通じて、プロダクトのインプットとアウトプットが自然とできているんですね。メールでの学びが電話にもまた活きてきそう。
中島：たしかにそうかもしれないです。アウトプットするとわかっていないことも明確になりますよね。SmartHRのマルチプロダクト化が進む中でサービス理解の難易度は上がっているので、パンフレットを常に机に置いて少しでもわからないことがあったら見返しています。あとは、成果を出している人の録音をとにかく聞いたり。一つクリアしたら次の課題を見つけて、とにかくインプットとアウトプットを繰り返すことは大事にしています。
入社2ヶ月で好成績を収めても、心は「天気雨」だった
──7月はMMBのISでトップクラスの商談獲得数を記録しましたよね。IS、面白くなってきましたか？
中島：うーん、面白くなり始めたところです。というのも、面白いと言い切れるほど、ISの真髄にまだ触れていないと思っていて。入社後、ISのハイプレイヤーの方々に1on1をしていただき、「ここまでお客さまのことを理解してコミットできたら、ISはもっと面白くなるだろうな」とすごく発見があったんです。今はまだまだ課題だらけなので、できることを一つひとつ増やしていきたいです。
今、たとえるなら「天気雨」みたいな状態なんです。成果に目を向けると晴れだけど、心は雨なところもある。
──天気雨！それはなぜでしょうか。
中島：元の性格が心配性というのもあるんですが、「今の商談獲得ペースを維持できるか」「成果を出せている理由を言語化できていないが再現性はあるのか」など不安に感じることがあります。
──先ほど出た1日のスケジュールにも成果のヒントがあったと思いますが、今言語化してみるとしたら成果を出せている理由はどんな点だと思いますか。
中島：インプットとアウトプットを毎日徹底していることは、特別なことではないけれど、成果につながっているかもしれないと思いました。
あとは、行動量の担保でしょうか。未経験だからこそ早く慣れたいと思い、まずは数をやろうと決めたんです。最初の頃は、心臓の音が聞こえるくらい本当に緊張していましたが、数を積み重ねる中で解消していきました。
また、1on1をしていただいたハイプレイヤーの一人も行動量が圧倒的で。これは私にも真似できると思ったので、前日には翌日の準備を終えて朝から架電に集中できる状態をつくるようにしています。
──まだ入社3か月ではありますが、中島さん自身が成長を感じるのはどんな時でしょうか？
中島：電話先のお客さまと同じ立場に立って質問や会話ができた時ですね。はじめはどうしても自分ばかり話してしまって、とにかく「伝える」ことばかりに集中していました。でも、だんだん「伝えたい」から「相手から一つでも多く情報を聞きたい」に変化していったんですよね。プロダクトやドメインの理解が進む中で、疑問や質問が浮かぶようになって。今感じる成長は、そこです。
会社をリスペクトできる環境がある
──最後にSmartHRについても少し聞きたいと思います。入社して中島さんが「SmartHRらしさ」を感じるのはどんな点ですか？
中島：一つは、マネジメントがうまいと思います。私のチーフの岡田さん（@okachan）は、goodとmoreの伝え方がとても上手でモチベーションを引き上げてくれます。改善点も含め成長に向けたフィードバックをくれるので、信頼できますしもっと頑張ろうと思えます。
また、バリューがここまで浸透しているのはすごいなと思います。日々のコミュニケーションでも自然と口に出るし、みんな当たり前に意識して行動していますよね。（参考記事：SmartHRの新しいバリューを公開します。）
こういう要素が合わさって、私は会社と社員をすごくリスペクトできるなと思っています。サービスも世の中をよくするもので自信を持って提案できるし、入社時のオンボーディングや日々のフィードバックなど成長に向けた支援もある。頑張るしかないな、と思っています。
撮影：@ishimayu
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