得意を伸ばして増やす。SmartHRインサイドセールスのチームの雰囲気を大公開！
こんにちは！SmartHR人事の神山（@kamiaya）です。
「スケールアップ企業」として急成長を続けるSmartHRでは、組織も急拡大を続けています。今回は、インサイドセールス（IS）として働くってどんな感じ？実際のチームの雰囲気は？のイメージを深めていただくために、インサイドセールス部関西Aユニットに所属する5名による座談会を開き、わいわい語ってもらいました！
ユニークなメンバーが揃った関西ユニットの座談会、ぜひご一読ください！
メンバー紹介
──まずは写真左から順に自己紹介をお願いします！
橋本（@kenny）：橋本 桂貴（はしもと けいた）です。SmartHRは5社目で、前職は不動産業界に特化した業務支援ツールのSaaSを取り扱う会社でした。ずっと営業としてキャリアを積んできて、2024年2月にSmartHRに入社しました。
青田（@aochi）：青田 慶吾（あおた けいご）です。前職は末次さんと同じ人材紹介会社で、医療介護に特化したチャットツールの運用支援をしていました。0→1フェーズの事業を中心に経験してきて、今後は事業が成長・拡大していく1→100のフェーズに挑戦したいと考えSmartHRに入社しました。
末次（@sin）：末次 真也（すえつぐ しんや）です！前職は人材紹介会社で、2年前にSmartHRに入社しました。九州や東海を担当するユニットを経て、今は関西ユニットのチーフを務めています。
山内（@takapiii）：山内 隆人（やまうち たかと）です。今年で26歳で、ISの中では今のところ最年少です！新卒でITベンチャーに入社し2年務め、その後SmartHRに入社しました。関西Aユニット、すごく楽しいチームです。
松本（@macchan）：松本 晃輝（まつもと こうき）です！山内さんと同じく僕も最年少です。前職はAI系のSaaS企業でした。メンバーが5人くらいの少数の事業部だったので、ISに加えフィールドセールス、マーケティング、カスタマーサクセスと色々な職種を経験してきました。その中でISに楽しさと自分の強みを見出して、そこに特化できるSmartHRに入社しました。
インサイドセールス関西Aユニット新設の背景
──関西Aユニットの役割を教えてください。
末次：私たちはグロースマーケット（従業員101〜500名規模の会社）の関西エリアのお客さまを担当しています。
関西チームはA、Bの2ユニット制です。Aユニットは新規MQL（Marketing Qualified Lead）、つまり購買意欲が高いとされる見込み顧客の商談を創出するミッションを持っています。Bユニットは市場をさらに拡げるために、潜在顧客にアプローチすることがミッションです。
──A、Bユニットに分かれたのは2024年からですよね。ユニットが分かれた背景も教えてください。
末次：関西ISとしてのミッションでは「売上を上げる」「市場を拡げる」の2つが重要です。ユニットを2つに分けることで専門性を高め、より効率的な活動ができる体制にしました。
──KPIはどのように設定していますか？
末次：チームと個人でそれぞれ設定しています。個人は商談の実施数と有効商談数の2つをKPIにしています。有効商談数とは、ISが設定した商談がフィールドセールスにとって有効な商談だったのかを測る指標です。
まだまだ課題はありますが、前期（2024年1月〜6月）は無事に関西A、Bユニットとも目標を達成できました。
山内：ユニットを分けた効果は大きいですよね。それぞれの役割に集中できるので、セールスに渡す商談の質を向上させるためにPDCAをうまく回せています。
青田：それぞれのユニット同士が信頼しあって、助け合って動けているのもいいですよね。
末次：A、Bユニット共通の目標もあるので、片方のユニットが達成すればいいという構造ではないこともうまく機能していますね。
ユニット方針は「得意を伸ばして増やす」
──関西Aユニットの活動にはどんな特徴がありますか？
末次：今期、関西Aユニットは「得意を伸ばして増やす」という方針を掲げています。
Aユニットはマーケティングチームから流入したMQLに対する活動が基本です。成果を最大化するためには個人のスキルを高めるだけでなく、ISとして流入数を増やすために取り組む必要があると考えてました。
そこで、マーケやフィールドセールスとの連携を強化する動きを始めています。「得意を伸ばして増やす」という方針を通して、現状の業務範囲を超えた幅広い改革につながるのではとイメージを広げていました。
実際にマーケのみなさんと連携して、拠点担当のISとして初めて現地の展示会に積極的に参加したり、そのナレッジを他の拠点にも展開したりしました。
今では各拠点でISが展示会に参加することが当たり前になってきています。
──ISの活動領域を拡張するにあたって、個人の「得意」が活きてくるんですね。
末次：僕自身、苦手なことを無理に頑張っても成果は上がりきらず、結果的に成果も個人の能力も伸び切らないと考えていて。それよりもまず得意を伸ばして、その先でさらに得意なことを見つけて増やしていくほうが、スキルを上げることにつながると思うんです。
メンバーが今後もずっとSmartHRで働き続けるかわかりませんが、振り返ったときに「関西Aユニットで頑張ってよかった」と思ってもらえる体験をしてほしいと思っています。
先期は定期的に「得意を伸ばして増やすためのミーティング」を開きました。それぞれが好きなことや価値観をシートに書き出し、みんなで眺めながら「ぽいね！」「意外だね」と会話する中で、得意なことを言語化していきました。
山内：それぞれの得意なことを把握できたことで、「この領域はあの人に聞いてみよう」という発想が生まれ、課題や悩みの解決がスムーズになりました。頼る側は悩む時間を短縮できますし、頼られる側も嬉しいです。双方にいい影響がありましたね。
メンバーの得意から生まれた目標と成果
──関西Aユニットではそれぞれどんな「得意」を活かしていますか？
末次：ISメンバーの個人目標は、KPIに沿った定量目標と、定性目標で構成されています。定性目標をそれぞれの得意とユニットの活動ゴールとを照らして決めています。
橋本さんの目標と成果（2024年2月入社）
末次：橋本さんの上期の目標は「有効商談化率の向上」でしたね。
橋本：全体会議で「商談化率の向上」というワードがよく出ていて、ここに貢献できれば、入社して日が浅い自分でも会社にとっても自身にとってもプラスを生み出せるのではないかと考えたんです。
まず過去の録音データを聞いて、有効商談化しなかった商談の特徴や傾向を言語化することから着手しました。やってみると、結構時間がかかる（笑）。でも他のメンバーの商談を聞くのは新鮮で、すごく勉強になります。IS全体でもここまで具体的な分析はしたことがなかったようで、新しい示唆を得られたらと思っています。
今後は他の部署と連携した施策にも挑戦していきたいですね。
末次：実際、取り組み始めていますよね。
橋本：部署が違うと一人ひとりの目標ももちろん異なるので、相手の視点やメリットも見据えながら、結果的に会社にとって良い成果を出せるよう考えて動く必要があります。その点で、SmartHRには相談したら快く対応してくれるカルチャーがあって、人と協働して物事を動かすことがやりやすい環境だと感じています。僕は入社して日が浅いですが、みんなはどう思ってるんだろう。
青田：相談したりされたりする中で「いやです」となることはほとんどないですね。情報がオープンで、特にチーム内はお互いのことをある程度わかった状態で相談ができますし、意思疎通もしやすいです。
山内さんの目標と成果（2023年5月入社）
山内：僕の目標は「公平性を担保するためのルール作り」です。実は入社以来ずっと注力して取り組んでいるテーマでもあります。
松本：今のISは、マーケリードに対して温度感に応じたラベル付けをして、バランスがとれるよう各人にリードを割り振る体制になっています。それを山内さんが整備してくれています。
山内：入社当時、リードの割り振りに納得感を持てていなくて、もっとよくできるんじゃないかと思っていたんです。意見を伝えると当時のチーフも納得してくれて。そこから僕なりに考えて、提案して、結果的にいろんな人の納得感が高まる仕組みを作ることができたと思います。どんな立場でも自分の考えを発信していけるのはSmartHRの良さだと思います。
松本さんの目標と成果（2022年10月入社）
松本：僕の目標は「関西ユニットの営業力向上」です。僕は関西Aユニットのメンバーの中で最年少ですが、SmartHR歴は2番目に長いんです。他のユニットでの活動も含め、流入してきたリードの獲得や失注したリードへの活動など色々なパターンの営業を経験してきました。そのおかげで高い商談獲得率を出せていることもあり、ナレッジを組織に還元したいと考えたんです。
末次：松本さんは目の付け所がすごくよくて。ISはリードの流入数によってどうしても数字が左右されるのが難しいところですが、特定の施策をフックにしたトークで松本さんが数字を伸ばしていたんですよね。そのナレッジを勉強会で共有してもらい、厳しい状況でもユニット全体で商談獲得数を増やすことができました。そこからナレッジをさらにブラッシュアップして、事業部全体に展開してくれましたね。
勉強会でいくと、山内さんもよく開催してくれますね。
山内：趣味、勉強会です。
松本：趣味で勉強会をやって、気がついたら事業部全体に広まってる（笑）。
山内：新しいプロダクトがどんどん出るので普段からアンテナを広く張る意識はしています。他のメンバーより早くキャッチアップできたプロダクトについてはユニットを超えて勉強会を開催し、結果的に商談獲得にも貢献できてよかったです。
末次：青田さんも前職（医療系）の経験を活かして、医療系のコンテンツを作って展開してくれましたね。青田さんと山内さんが実施してくれた勉強会は今やオンボーディングのコンテンツにもなってますもんね。
山内：勉強会が圧倒的に活発なユニットだと思います（笑）。
末次さん（チーフ）の目標と成果（2022年1月入社）
末次：僕の目標は「チームビルディングを通じた理想の組織状態の体系化」です。ISのチーフは定量数字の達成につながる目標を掲げる人も多いので、ちょっとイレギュラーかもしれません。会議体の見直し・設計や1on1、相互理解ワーク、新規メンバーの受け入れなどを行い、チームビルディングに向けた型を作って他ユニットでも活用してもらえるようにしています。
組織で成果を出すうえで、前提として組織に馴染めるかを不安に思う方もいると思います。そういう方も安心して自分らしく働ける空間をつくるためにも、誰もが組織づくりに関与できる環境を整えていきたいです。
チームのコミュニケーションは密で楽しい
──関西Aユニット、すごく仲が良いですよね。普段のコミュニケーションの様子も教えてください。
末次：週に一度、メンバーとチーフとの1on1をしています。リソースやその時々の課題について話してますが、基本的には雑談をしていますね。
青田：3連休、何する？とか（笑）。
末次：1on1以外にもユニットのミーティングを1日2回、30分ずつで昼と夕方に行っています。昼はMQLが滞留しないようアプローチの漏れがないかをチェックする目的で、夕方はその日の疑問や質問を解消する目的で実施しています。
山内：関西Aユニットは会話する機会がかなり多いですよね。ユニットによっては全員で集まるのは週1ほどの場合もあります。Aユニットは毎日会話していて雑談も多いですが（笑）、業務の質が下がったり数字が落ちたりということはないですね。自分たちに合っているんだと思います。
──出社頻度はどのくらいなんですか？
末次：毎週木曜日を出社推奨日にしていますが、あくまで任意で出社は各自に任せています。出社しなくてもユニット内のコミュニケーションはしっかりとれているので。僕も出社するのは飲み会やランチの予定がある日がほとんどです。
──最近は、松本さんが色々と企画してくれているとか。
青田：彼が宴会部長です。趣味、野球・ゴルフ・麻雀……
松本：ゴルフも麻雀も未経験の人が多かったんですが、だんだん広がっていますね。まったく強制参加ではないんですが、仕事以外でもみんなで楽しめることがあるといいなと思って始めました。
SmartHRで働く面白さはこんなところ
──最後に「今、SmartHRで働く面白さ」を教えてください。
末次：SmartHRはもうスタートアップではなくスケールアップ企業のフェーズにあって、やるべきことやチャンスが至る所にあります。ユニットのメンバーはもちろん、部署をまたいで一緒に考えてくれる土壌があるので、安心していろんなチャレンジができる環境です。
一人加わればチームの雰囲気も変わるし、最適な状態も変化していきます。チームに刺激を与える方にぜひ入ってきてほしいですね。「こういうスキル・経験がある」というだけでなく、何かを「やってみたい」という好奇心に溢れた方にとってはとても楽しいと思います。
橋本：チャレンジしたいことがあるけど実現できないもどかしさを抱えている人がいたら、一度お話ししたいですね。成果を出すために継続的に何かをやり続けられる、粘り強さがある人は活躍すると思います。
──青田さんは相方募集中でしたっけ？
青田：僕、M-1に出ていて、2023年は1回戦を突破しました。今年も出るので、やっぱり相方はほしいですね。SmartHRの人はバックグラウンドが本当に多様です。実際に元芸人もいたり。だからこそ、いろんな視点の意見が出るし、何かを突き詰めていける環境だと思います。
山内：僕からは、年功序列にモヤモヤしている人がいたら来てほしい、というメッセージを。SmartHRは自分らしく働くことを叶えやすい環境ですが、その前提として「成果を出すこと」をすごく求めます。成果で評価をしてくれるからこそ、年齢は本当に関係ないです。最年少である僕も松本さんも「若いから」という理由で何を言われたり評価が変わったりすることは一切なく、一人の人間として見てくれている実感があります。
青田：若くても手を挙げて機会を創ることができるし、反対に年齢を重ねても新しい挑戦をし続けられます。
末次：工夫しがいがある会社ですよね。成果を出すために必要なのは時間だけではないですし、効率的に成果を上げるにはどんな工夫ができるかも大事です。日々できることはまだまだたくさんあります。仕事とプライベートの比率も工夫次第で理想を実現できると思いますし、それを考えていくのもまた面白いんじゃないでしょうか。
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制作協力：イトウヒロコ